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[上海]中国工业品实战营销“3+2”高层特训营

场次安排： 5月15－17日    起止时间： 2009-04-21 至 2009-05-17

中国工业品实战营销“3+2”高层特训营
一.【课程背景】
面对风云变幻的竞争格局
面对金融风暴的冲击洗礼
工业品营销，需赢在高瞻远瞩的战略
工业品营销，需赢在实效实战的战术
工业品营销，需赢在精兵强将的执行
我们拒绝纸上谈兵的“高空表演”
我们拒绝花拳绣腿的“哗众取宠”
我们拒绝照抄理论的“本本主义”
中国唯一锻造工业品营销专业人才特训基地

当今中国工业品市场，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，工业产品营销又具有项目成交周期较长,项目销售金额偏大，非常重视售后服务，客户购货非常小心，人与产品缺一不可等复杂营销特质，工业品企业普遍存在销售模式难以突破;客户关系难以维护;营销精英难以寻觅；营销团队难以稳定；企业用人成本过高；人员流动过于频繁；营销团队气势低靡;企业发展遭遇瓶颈等共性问题。
在这样的背景环境下，十年来专注于工业品营销研究的工业品营销研究院秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念，力邀全国资深工业品营销专家,采用经典工业品营销案例专业教学模式，提供最浓缩的“中国工业品实战营销“3+2”高层特训营”，打造顶端工业营销项目“TIMP”Top Industrial Marketing Project. 以专业化视角及创新突破思维为工业企业量身打造“专业、实战、系统、实效”的系统化营销精品课程.致力于锻造一批高素质、高能力, 懂管理,业务强,本土化的国际营销管理人才，为中国工业品营销管理者创造开阔的学习交流平台。从而为提升中国工业产业的发展做一份贡献.
 
二.【课程目标与受益】
  • 突破工业品营销发展瓶颈
  • 塑造高超工业品营销人才
  • 锻造高瞻远瞩的领军人物
  • 引导工业企业的战略方向
  • 创建工业营销的交流平台
  • 赠送终生学习联谊会员卡
  • 颁发 “工业品实战营销高层特训营”研修证书
三.【特色优势】3天2晚,时间较短,课程系统, 师资专业,针对性强,性价比高,颁发证书
四.【招生对象】电气自动化、工程机械、IT信息化、汽车行业、中央空调、建筑工程、电力设备、数控机床等工业品行业总经理、销售总监、大客户经理、销售经理等专业人士。
五.【开课时间】上海班：2009年5月15－17日            
 六.【课程模块】五门工业品营销核心课程系统组建

                         


七.【课程精髓】

1.工业品品牌战略
模
块
一
一、工业品品牌推广的七项基本原则
1.目标清晰   2.一种声音
3.持之以恒   4.自内向外
5.考虑成本   6.诚信为本
二、工业品品牌传播的八种武器
第一种武器：产品技术推广
1.技术交流会
2.巡回展
3.论坛
4.竞赛
研华案例讨论
第二种武器：广告
1.广告媒体的选择
2.广告创意的方式
3.几种特殊的广告传播手段
4.工业品广告欣赏
5.广告效果评估
 
模
块
二
第三种武器：人员拜访
人员拜访中的品牌传播策略：
1.参观考察策略
2.产品展示策略
3.核心卖点提炼
4.品牌文化传播策略
5.创造客户体验
第四种武器：公共关系与事件营销
1.定义
2.公共关系的典型
         中集案例
         特灵空调案例
第五种武器：体育营销
三星体育营销案例
低成本体育营销
第六种武器：口碑营销
1.口碑营销的操作模式
2.口碑营销的典型应用案例
 
模
块
三
第七种武器：展会营销
1.展会营销的基本原则
2.展会营销的策划与组织
经典展会营销案例分析
第八种武器：事业关联营销
1.事业关联营销的概念
2.特灵的事业关联营销
 
模
块
四
三、年度品牌传播策略规划与实施
1.明确传播目标
2.媒介与市场研究
3.选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道
4.进行年度品牌传播策略规划
5.传播规划的成本预算
6、传播规划的实施
案例讨论
 
 
2.项目性销售管理
模
块
一
项目性营销的新模式——“四度理论”
1.项目性销售与快消品之间的五大特征；
2.项目型营销的新规则—四度理论；
3.提升职业化销售人员的四个台阶；
4.成为职业化顾问的三大关键
 
模
块
二
如何有效的找对关键人——“十五真言”
1.分析采购流程及组织结构；
2.分析客户内部的六个角色；
3.小秘PK线人
4.找到关键决策人物
模
块
三
项目性营销的有效推进—－－“天龙八部”
1.第一部：电话邀约
2.第二部：客户拜访
3.第三部：初步方案
4.第四部：技术交流
5.第五部：框架性需求确认
6.第六部：项目评估
7.第七部：商务谈判
8.第八部：签约成交
项目性营销的有效管理——“四大核心”
1.如何协助销售人员来提升销售阶段？
2.如何分析与诊断销售状态？
3.如何利用辅助工具促进项目流程的推进？
4.如何做好招投标的前期准备工作？
5.怎样确定投标方案、制作投标书？
6.项目的可行性研究
7.开标、评标与中标
8.合同签署与履行
模
块
四
项目性销售成功的关键—“九字诀”
找对人
1.分析客户内部采购流程
2.分析客户内部的组织结构
3.如何逃离信息迷雾
说对话
1.客户关系发展的四种类型
2.客户关系发展的五步骤
3.忠诚客户有四鬼是如何形成的
4.如何调整自己的风格来适应客户？
做对事
1.销售中确定客户需求的技巧
2.有效问问题的五个关键
3.需求调查提问四步骤
4.SPIN问问题的技巧
5.如何让客户感觉痛苦，产生行动？
3. 工业品渠道营销
模
块
一
渠道策略篇
1.全面认知行业渠道市场
2.分销商对渠道的影响力
3.进行渠道规划与发展是关键
4.对分销商的渠道发展策略
模
块
二
分销商开拓篇
1.第一步 拟定分销策略
2.第二步 挑选与审核分销商
3.第三步 识别分销商
4.第四步 达成合作关系
模
块
三
分销商管理篇
1.对分销商的管理
2.对渠道的扶植与发展
3.典型的渠道冲突与价格
4.提升沟通能力促进市场份额
模
块
四
渠道服务篇
1.渠道的服务
2.渠道对企业绩效的分析
3.渠道成员服务水平顾客满意度评估
4.如何与分销商建立伙伴关系
4.大客户战略营销
模
块
一
大客户战略营销
1.大客户营销的主要战略
2.提升大客户价值的六步规划
3.实施营销策略的新4P
4.整合大客户品牌推广
模
块
二
大客户的组织规划与管理
1.大客户的组织管理结构
2.大客户管理一个服务团队
3.大客户销售推进的天龙八部
4.大客户销售的里程碑与标准
模
块
三
大客户服务标准
1.提升大客户的服务标准
2.建立大客户服务的五步曲
3.建立大客户的满意服务体系
4.大客户的个性化服务
  模  
  块
  四
大客户销售策略
5.知自是销售的第一步－－－－大客户需要销售顾问
6.知彼是了解需求的关键—三种大客户的销售策略
7.说对话－－-是发展客户关系的润滑剂
8.需求调查－－-是做对事的成功因素
5.工业品系统营销
模
块
一
工业品营销的特征与本质！
1.工业品营销的概念
2.工业品营销的八大特征
3.工业品营销的四大营销因素
4.工业品营销的四大本质
 
 
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块
二
工业品营销成功的九大关键因素
1.营销、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握
2建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍
3.成熟的业务模式
4.行之有效的营销策略与手段
5.数据库营销
6.战略性伙伴客户经营
模
块
三
客户开发
1.为什么解决信息不对称是营销的第一步工作
2.解决信息不对称的三大方式和四大原则
3.工业品营销解决信息不对称的有效做法
 
模
块
四
客户跟进与缔结——方式有效+做实=订单！
1.营销人在营销中常常犯的低级错误
2.做实每个业务机会六大步骤
3.如何分析与评估客户需求
4.如何化解客户疑虑、异议与担心
5.如何对客户决策链五者有的放矢展开营销
6.如何发展与使用客户内线
7.阻击竞争对手和干扰客户决策
8.工业品营销中典型问题解答
 
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块
五
内部流程、协调与跟进
1.从业务与职能上需要内部所开展的工作
2.工业品营销对企业内部支持系统要求的特殊性
3.如何建立正确的内部支持
4.如何形成规范的内部支持
5.如何提高内部支持的经济性
 
模
块
六
客户服务、维系与经营
1.对企业的价值与意义
2.维系老客户与开发新客户成本分析
3.如何理解服务——企业生存的重要保障这个概念
4.客户生命周期全程管理
5.客户经营与管理
 

八.【部分师资介绍】

   ·行业专家+名校教授+以显赫战绩说话的优秀企业领袖,强强联手；
   ·从理论到实战的工业品行业营销实战派,实力派,教学实用派资深讲师;

       教学风格：
   ·高瞻远瞩的营销战略理论+经典工业品案例解析研讨+高超的营销策略技巧
   ·专业、实战、系统、实效

丁兴良
刘祖轲
工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人；
项目性销售与管理资深顾问；
中欧国际工商管理学院EMBA；IMSC工业品营销研究院首席顾问。
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；17年营销实战经历.14年研究工业品营销背景.7年专注于工业品培训与咨询经历. 清华大学、北京大学、复旦大学、交通大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训特聘讲师。
中国系统营销理论的创导者;
清华大学首届工商管理硕士;
深圳市十大金牌顾问;
南方略国际营销﹠品牌咨询机构总经理;18年东风汽车、华为公司及国际市场营销经历,中国最具实战经验从理论到实战的全面性营销专家,曾在国外从事国际市场营销两年，回国后先后任职于东风汽车公司、华为公司等，是中国以"实战"著称的资深市场营销管理专家和"实质性为客户解决问题"的咨询倡导者。清华大学、上海交大、中山大学、成都电子科技大学、四川省党校等市场营销讲师.
张长江
陆和平
工业品实战营销品牌专家;
工业品营销研究院咨询部总监;
品牌中国联盟特聘专家;
IPTS国际职业培训师协会会员;张长江老师从事工业产品营销十余载，历任国内500强上市公司（首钢海外）和某跨国企业区域经理多家上市企业营销管理及战略品牌管理顾问，具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略都有独到和深入见解，擅长大客户销售技巧、项目性销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。
工业品和建材行业渠道管理专家;对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究;十年工业品500强跨国公司高层管理实践经验；历任大区渠道经理，全国销售总监和培训总监；曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问;五年针对工业品营销的培训与咨询经历;累积超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验,出版书籍：《工业品渠道的规划开发和管理》《游刃有余—成为大客户销售高手》
余明阳
秦  毅
中国策划研究院院长，中国市场学会品牌战略委员会主任，联合国国际信息科学院（IIA）院士，上海交通大学品牌战略研究所所长，上海交通大学管理学院教授、博士生导师，在美洲、欧洲、澳洲、非洲和亚洲的几十所高校及国内各名牌大学作访问讲学和学术交流，主持国家省部级纵向和横向课题几十项，为政府部委、区域定位发展、大型企业集团提供品牌战略指导。
北京大学光华管理学院营销管理专项MBA,国家级注册咨询师，北京大学经济管理学院营销管理专项特聘讲师。北京大学经济学院企业家研修中心客座顾问；国务院企业家研修中心营销管理专题讲师；对企业的销售方式、销售管理方式、市场竞争环境等均有深刻的理解。以《塑造卓越－高级销售管理》培训课程著称.
卞维林
程绍珊
“狼型赢销”销售人员职业化培训体系创办人，大客户营销“漏斗法”销售过程管理体系推广人；清华大学总裁班特邀讲师，深圳市卓越成长管理顾问有限公司执行董事、首席咨询师。《培训》杂志专家委员。曾任wincor nixdorf（原西门子利多富）某国际化公司华南区总经理、中国区方案营销经理。做过十三年的一线销售，八年销售团队管理经验。他为民营企业服务过，也接受过国际化公司的历炼。他做过传统生产行业、IT业，也做过金融业、电信行业的营销顾问，并进而将这些行业的经验通过自己的实践转化成适合于更多行业应用的实战技能。
中国著名营销实战专家，2005年十大营销专家候选人，清华、北大等著名高校特聘教授。程绍珊先生以其颠覆传统和权威的勇气，凭借自身深厚的理论功底及高超的实战能力和卓越的市场成果，享誉企业界，被业界公认为“中国新一代营销领军人物”，被营销经理们誉为“中国第一市场操盘手”！演讲题目：《建设有机性营销组织》、《营销实战招法－－营销策略规划与组合》《高绩效营销队伍的建设与管理》、《营销模式创新》
张   坚
金   戈
现任中国惠普企业客户销售部政府事业部总经理，惠普商学院高级讲师。曾任中国惠普信息产品事业部大客户部经理、北方区销售部经理；ModenTech公司副总经理；CalComp公司服务经理；中石化总公司石油化工研究院工程师；中石化总公司管理干部学院讲师。中国惠普有限公司96财政年度奖励CertificateExcellentOwnership及亚太HighAchiever奖励，中国惠普有限公司97财政年度亚太区HighAchiever奖励，中国惠普有限公司98财政年度Achiever40MQuota，惠普公司00财政年度全球PresidentClub奖励。
中国《造狼运动》策划人、主讲人、金戈狼性培训机构首席讲师。中国著名企业战略、营销实战专家。国内“敬业学派” 创始人，兼任多家咨询公司讲师与顾问著有《创造式管理》一书。金戈老师是目前国内将狼性与企业的战略、管理、经营、团队素质相结合，开发课程最多、最具深度的专家之一。金戈先生倡导“成功从敬业开始”，深入剖析影响国人走向成功的羊性，提出用狼性武装国人的头脑，打造“狼性中国”；金戈先生的培训富有激情，案例经典，观点新颖尖锐，趣味性强，发人深思。
 
 

 
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2009年5月15－17日上海班 □
2009年5月15—17日深圳班 □
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九.【授课方式】
    上海班：2009年5月15－17日            
    注：上海班：（5.7.9.11）月开班；      
     3天2晚，周5，周6（9：00—12：00；13：00—16：00；18：00—21：00）
    周日（9：00—12：00；13：00—16：00）
十. 【学费标准】5800元/人（含教材、证书、资料、午餐）
十一.【研修证书】课程结束后合格者将获得由工业品营销研究院颁发的“工业品实战营销高层特训营”研修证书.
 　十二.【终生学习联谊卡】
凡参加本课程的学员,工业品营销研究院均赠与终身学习联谊会员卡,免费费赠送最新工业品营销杂志,书籍,分享工业营销前言理论,了解最新行业资讯动态;优惠订购众多工业品营销书籍,杂志,光盘.免费参与工业品营销研究院举办的大型营销论坛及交流学习活动.
　十三.【报名方法】
将报名表填好后传真至本院招生办公室021-58518070，按报名顺序予以录取。经审核确认后发送“入学通知书”，学员收到入学通知书后再办理汇款手续。汇款时注明“中国工业品实战营“3+2”高层特训营学费”。
十四.【汇款方式】
户    名：上海鼎盛营销咨询有限公司
开户行：中国工商银行上海金桥支行
帐    号：100128－－1209006956457

    十五.【报名联系方式】
  •   IMSC工业品营销研究院   www.china-imsc.com
  •   报名咨询:
  •   上海电话:021-68885005 68885006 58211270    传真:021-58518070
  •   深圳电话: 0755-23991702                                       传真:0755-82793951
  •  上海总部: 上海市浦东新区浦东大道1476号山海大厦1202_1204室
  •   深圳分公司:深圳福田区岗厦星河世纪大厦3202室

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