服务定制化—SFAE助力北京石油机械厂提升国际市场竞争力

作为一家有着50多年历史的国有中二型企业，近年来北京石油机械厂（以下简称“北石”）在国际顶驱领域异军突起，迅速成长为世界两大顶驱供应商之一。顶部驱动钻井装置是当今钻井工程界的重大前沿技术之一，迄今为止全球只有包括北石在内的不到十家公司具备该生产能力。在北京石油机械厂实施顶驱产业化之前，我国石油钻井顶部驱动设备一直依赖进口。自2003年“北石顶驱”研制成功后，这一兼具我国自主知识产权及国际一流水平的交流变频顶部驱动钻井设备很快形成了批量生产能力，在国内市场打破了国外品牌的垄断，并实现了产品的完全替代，同时迅速打入了国际市场。短短八年时间，北石就跻身成为现代顶驱制造和服务的领军企业。在剖析北石的成功时，人们会发现北石成功的背后，八年来始终伫立着一个坚定的“战友”，它就是被北石厂长刘广华誉为超越了战略合作，成为兄弟和战友的合作伙伴——西门子工厂自动化工程有限公司（简称“SFAE”）。

钟情    

北石在短短的八年时间里跃居世界前列，得益于以下三点要素：一是具备世界级眼光；二是整合了国内外最先进资源 ；三是拥有持续创新能力。    

石油钻井顶部驱动钻井装置（简称“顶驱”）是出现于20世纪80年代的新型钻井装备，被誉为近代钻井装备的三大革命性技术成果之一。因其设计、制造难度大，而一直被国外少数公司垄断，我国在这一领域曾一度空白。2003年，中国石油集团公司正式立项，在北石实施顶驱装置产业化项目。从零起步的北石，拿什么和具有上百年历史的老牌钻井设备企业竞争呢？经过研究和深思熟虑，刘广华厂长提出了高起点、高技术、高配置、高质量和优质服务的“四高一优”产业化思路。北石人把目标瞄准世界一流水平，以开放的思路实施顶驱项目，奠定了北石顶驱产品迈向成功的起点。      “用中国智慧和全球资源打造北石产品”，是北石顶驱的研发方针。众所周知，中国的制造业称雄世界，但在电气自动化领域却与国际先进水平有一定差距。电气控制系统是顶驱技术的重要部分，北石对电控系统合作伙伴的选择慎之又慎。在SFAE进入备选名单时，北石也已考察了多家公司，其中不乏国际知名企业。时任顶驱研发总工程师，现任北石副厂长的邹连阳先生回忆当时的情景：“在详细了解了SFAE的整体实力及服务理念后，SFAE已经跟我们心目中要寻求的合作伙伴画上了等号。”他说：“我们拍板定下SFAE，首先因为它是SFAE，其次因为它是西门子的企业。”要理解这句话，就要看SFAE作为西门子旗下的工程公司所具备的独特优势：SFAE在电气控制技术、工程项目管理以及服务支持等方面拥有高素质且极具应用经验的工程技术队伍；成功的知识管理使得员工掌握全面的市场、业务以及客户的相关信息和知识；严格的质量管理确保产品和服务以满足客户所需；成熟的项目管理有力地保障了每个项目的高效计划、组织、控制和执行。这三大管理体系始终贯穿于SFAE的工作流程，保证公司管理高效、运营顺畅，确保对客户服务质量的最优化和工程项目的优质高效。当时在电气行业，集成商众多，SFAE能够最终成为北石的合作伙伴就胜在作为具备生产能力的工程公司拥有严格的质量控制、管理和服务流程以及完善的机构建制。SFAE的独特优势成为双方长期合作的基础，让北石在实现打造精良品牌的梦想过程中高枕无忧。

磨合    

从单个项目的合作，到多次磨合结成战略合作伙伴关系，需要合作双方坦诚相见，不断改进，不断调整，建立起彼此间的绝对信任，走向融合。     持续创新保证了北石的领先，每年一个新型号，每年产量翻一番的骄人成绩使北石迅速实现了国产顶驱装置的规模化生产和推广应用。截至目前，北京石油机械厂已经研发了12个型号的顶驱装置，满足2 000～12 000 m石油天然气钻井需要，产品出口到世界30多个国家和地区，超过55%的顶驱在国外作业，获得国内外用户的广泛好评。SFAE与北石自2003年开始合作以来，联合开发研制石油钻机顶部驱动装置，SFAE负责提供顶部驱动电控系统的完整解决方案，包括设计、安装、调试及售后服务。双方共同开发的顶驱电控系统有12 000 m、9 000 m、7 000 m、5 000 m、4 000 m和40Q系统共计6种类型，双方合作过程中更不断攻克技术难题，共同走在行业的前列。北石和西门子还共同研发了顶驱装置试验系统，它采用西门子AFE电力回馈技术，可以节能近90%，据统计，一年即可节省几百万的电费。 双方在合作中已经有多个顶驱产品获得了中石油和国家级科技进步奖项：2005年荣获中国石油天然气技术创新一等奖，2010年《12 000 m交流变频电驱动钻机》获中国石油天然气集团公司科学进步奖一等奖，双方的技术创新合作硕果累累。     邹连阳副厂长曾提到一个双方合作开发的案例：软扭矩控制技术是国际领先的钻井技术，该项目从最前期的调研、设计到测试，SFAE的工程师都是与北石并肩作战。当北石的客户提出软扭驱需求的时候，研发还在初级阶段，最终客户只给了两个月的交货期，时间短任务重。出于对SFAE的绝对信任，北石果断地签下了合同。西门子方面亦不负重托，发动多方力量进行研发，从零起步，分几个小组采用不同的方案推进。最终，产品按时交到客户手中验收。“我们觉得，与SFAE合作我们没有什么订单是不敢接的。”邹连阳副厂长的这种信心让人动容，“这得益于与SFAE的配合，北石没有专门的电气工程师作电控系统研发，我们根据市场及客户的需求，把设计概念传达给SFAE，经过双方供需沟通，由SFAE做产品设计，来满足我们的功能要求。过去是这样，未来也是这样。术业有专攻，电控是SFAE的优势领域，我们充分信任他们的能力，才敢于在接订单时抛开对电气技术的顾虑。我们相信，北石和SFAE强强联合，没有攻克不了的技术难题。”如今，顶驱设备至关重要的电气的可控制性、安全性、操作的人性化，北石都实现世界领先，邹连阳认为这些是跟SFAE默契合作的共同成果。     客户需求是最好的创新动力。顶驱，作为石油钻井主要设备，一旦故障停机，不仅井队损失巨大而且还会出现钻井事故。顶驱项目的电控系统是整个顶驱设备的神经中枢，电控系统设计和制造水平决定了顶驱设备整体的可靠性和运行水平。SFAE组建大客户服务团队，为北石客户定制了“零缺陷管理流程”，根据北石顶驱产品的特点对北石电控系统的设计、制造、服务、新产品开发和新技术应用流程进行了优化。改进设计、检验手段和质量控制手段，引进3D设计软件，实现了变频柜体高度的优化，8D分析法应用于项目质量问题的分析，SIAT512系统实现了柜体的自动检验。VIP服务流程为北石顶驱及客户提供365天24小时全天候服务响应。     在北石顶驱发展过程中，SFAE密切关注北石客户需求，充分发挥西门子产品和技术优势，满足北石顶驱产品和服务的需求。正如SFAE北石项目经理罗荣所说：“在和北石的战略伙伴合作中，SFAE充分体现了‘零距离’服务客户，想客户所想，急客户所急的主动服务精神。为客户提供定制化服务，客户的成功就是我们自己的成功。” SFAE控制电柜与生产部经理助理巩建峰指着正在为北石顶驱项目生产的电柜说：“自双方合作以来，SFAE在很多技术领域取得了突破，我们根据北石客户的需求定制设计，将驱动柜体高度由西门子标准柜2.2 m降低到2 m；在服务北石项目的过程中，我们的电柜三维设计、柜体结构安装及质量控制等等方方面面都得到很大地提升。”     随着合作的深入，双方已经不仅仅局限在技术层面的交流。2007年，北石与西门子签订了战略合作伙伴协议；别开生面的SFAE－BPM（北京石油机械厂）管理论坛不定期举行。北石与SFAE的合作已经从商业合作阶段进入战略合作和管理合作阶段，双方领导层及管理团队骨干就企业战略管理、服务流程管理、绩效管理、知识管理和人力资源管理等各方面的经验进行了广泛交流，双方毫无保留地分享了各自的管理经验。“他山之石，可以攻玉”，所谓他人成功实践是自己的借鉴，管理上的交流进一步拉近了双方管理层及员工的距离，进一步巩固了SFAE与北石的战略联盟关系，为双方合作奠定了更坚实的基础。        如今，交流和沟通已经成为北石和SFAE合作的重要一环。双方高层互动频繁，这有利于双方达成沟通协作共识，增强了双方通力合作的信心。2010年1月，SFAE总经理秦政上任伊始就带队对北石进行拜访，加强为客户量身打造定制化服务。2011年7月6日，西门子驱动技术集团中国媒体和行业分析师交流会在京举行。北石刘广华厂长做为特邀的客户代表发表了热情洋溢的讲话，盛赞北石和SFAE之间的精诚合作。     高层的互动也为员工之间的沟通带来了良好的氛围，双方携手举办的“超越自我 成就梦想”的野外拓展训练让人印象深刻。双方多层次的交流沟通，促进了不同文化背景的两个企业在企业文化、价值取向和工作标准方面的理解和融合。     “北石大大小小的合作伙伴不少，但是与SFAE这样保持长时间、多维度的交流与合作，深入到管理层面的合作模式仅SFAE一家。这需要双方建立起完全信任，完全依靠的坦诚关系。”邹连阳副厂长说。

升华    

仅仅是为了挣钱的合作，注定是同床异梦，难以长久维系。共赢和价值观的认同才是企业间长久合作的基石。     “共同成长”这是SFAE和北石对之间合作的共同总结，八年过去了，北石的顶驱业务从零起步。如今，第300台顶驱即将下线，达到30亿以上规模的产值，这对北石意义非凡，软扭矩控制、定角度钻井等技术，标志着以北石顶驱为代表的中国钻井装备已经从“跟随制造”迈向“引领制造”。与此同时，SFAE以每年40%以上的平均增长率持续发展。2006年跻身中国电气工业100强排行榜，位列第93位，2010年已经跃居第50位。     北石和SFAE共同成长的背后有其价值观深度契合的支撑。作为一家西门子运营公司，SFAE的价值观是勇担责任，追求卓越，矢志创新，北石坚持“品德、品质、品牌”的经营理念，邹连阳副厂长这样来诠释二者的异曲同工之妙：“两家企业的三个理念正好可以互为解释，品德对应勇担责任，在责任上体现出品德来；品质对应追求卓越；矢志创新才能有品牌效应，还真是挺契合的。西门子很强调创新，北石也鼓励创新，不管是管理还是技术上的创新，这是非常一致的。西门子要求员工勇担责任，我们也一样，车间里挂起来的中国国旗就是一种信号，出口到国外的国产顶驱，代表了国家形象，我们要具备高度的责任感。”     随着海外订单份额不断增加，为了进一步提升企业的发展速度，北石确定了由产品销售型到产品服务型的战略转变路线。邹连阳副厂长解释道，原来北石的产品是自己制造，自己服务，就是加工，组装和调试等一体的传统服务方向。顶驱项目的成功代表着北石未来发展的方向，北石将会进一步深化服务，真正站在顾客需求的最前端，通过加强销售和服务拉动设备集成、组装和制造。一般生产企业都怕被“架空”，而北石的战略却无疑是要把自己“再架空一点”。是什么让北石做到完全放下，专注于前端需求和后端服务的高附加值做两头延伸业务？面对这个疑虑，邹连阳副厂长说：“我心中有两个底，一是出于对北石的自信，制造服务、质量跟踪等方面都是北石的强项；二是在顶驱控制技术上，源于SFAE作为坚强的后盾，使北石完全没有后顾之忧。”     站在巨人肩膀上能够看的更远，这是一句至理名言。北石在全球的顶驱领域取得了辉煌的成绩，国际化的进程也在不断地加速，而西门子拥有上百年的悠久历史，是世界上最大的电子和电气工程公司之一，在全球工业领域拥有领先地位。邹连阳副厂长表示，北石希望获得西门子的配合、协助及支持。石油装备的竞争，实际上就是技术的竞争，技术水平体现在智能化主要是电气自动控制领域，不管是石油行业装备的发展，还是北石继续保持领先，应该说借势西门子，利用西门子的先进技术和优秀工程师人才，才能在全世界石油钻井领域谋求更大地发展。     八年的合作，双方高层达成共赢发展的高度共识，北石厂长刘广华对双方的合作给予了充分地认可：“北石300台顶驱设备全部采用的是西门子的电控设备，我们相信，未来还会继续加强和扩大与SFAE的合作。”SFAE总经理秦政表示：“我们和北石的合作一直在不断地深入，从原来共同开发电气控制系统，到紧跟市场需求对控制系统功能不断升级，顶驱多功能测试、定角度钻井、软扭矩以及远程诊断等新技术研发，SFAE和北石共同追求卓越。北石确定了由产品销售型到服务型的战略转变路线，同时是对SFAE完全信任、八年合作的最大肯定。未来，双方肯定会有更多的合作机会，我们会更紧密地与客户沟通，用更深入的定制化服务来提高客户产品的市场竞争力，助力客户共同走向更大的成功。”