gongkong“大客户开发与管理实战”培训深圳站成功举办
发布时间： 2012-11-27 12:00:00
2012年11月23日-24日，gongkong®中国自动化企业管理及技能培训第五期“自动化企业大客户开发与管理实战”课程在深圳中海阳光酒店成功举办。本次培训是由在国际知名自动化企业工作23年并谙熟大客户开发与管理技巧的段永康老师担任讲师。来自吉阳自动化、固高科技、欧辰、劳易测、矩形科技、合信、蓝海华腾、罗克韦尔、亿维、佛山正一大机电、东莞尚菱自动化、深圳达天成等12家华南自动化企业的共20名企业总经理、销售总监、销售经理等销售精英参加了此次培训。
gongkong®中国自动化企业管理及技能培训第五期学员合影留念
20/80原则很好地诠释了大客户开发和管理的重要性。大客户（Key Account/KA）是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的关键客户（KA）。谁能够找到正确的大客户，挖掘出他们的真正需求，提供有价值的解决方案，赢得关键决策人的信任，成功实现大客户的目标，那么就可以在激烈的市场竞争中处于不败之地。
在两天的培训中，段老师将大客户经理宏观职责细化到具体实际工作，以客户关系管理的概念和内涵、识别和了解大客户、赢得大客户、大客户关系维护管理四个主题系统化地进行了讲解，并结合其本人多年来积攒的实际案例，将客户分类、客户背景分析、定位目标客户、拜访方法、谈判策略、合同执行、大客户关系维护和管理等技能融入其中。
培训以授课加案例实战演示的方式进行，每个课程要点讲解结束后，学员分组对课程内容进行案例练习并现场展示。大家在互相分享和讨论中对所学内容进行消化吸收，并结合自己实际工作中所遇到的困惑和问题进行现场讨论，接受讲师指点。这种方式不但让大家迅速掌握了工作工具和技巧，更能积极将各自工作实践融入培训、进入实战状态。
激烈的小组讨论，学员各抒己见
每个学员都有机会代表团队上台发言
20名学员通过现场分组结合，分为4组。2天的培训设置了5个现场实战：客户识别、第一次拜访客户的准备、如何找到并善用客户指导、客户需求分析以及最后的案例模拟。现场实战中学员讨论热烈，每轮实战各小组派一名代表上台向其他小组阐明自己队伍的观点，完成后其他对手和讲师的点评及打分，让大家对大客户开发的所有关键环节有了更深刻的体会；而每个练习通过4组学员的重新演讲，也会有新的观点被提炼出来，让大家对一个问题的认识更加全面。最值得一提的是讲师点评中段老师会敏锐犀利的发现每一个实战练习中小组的问题点，并及时纠正。让学员的错误只是出现在课堂上，为今后学员的实际工作扫清障碍。最终花叶队以0.02分的微弱优势脱颖而出，获得此次培训实战练习的第一名，也获得了工控网精心准备的纪念品。
最终获得第一名的花叶队和段老师合影
通过2天密集的理论和技巧培训及热烈的现场讨论，学员们掌握了大客户开发和管理的关键。大家纷纷表示通过此次的培训受益良多。接下来，工控网还将在深圳举办渠道管理、项目型销售，销售管理培训等一系列的精彩管理培训，我们共同期待精彩继续。