锐意进取 永继辉煌

菱电自动化市场部副经理徐勇

在工控及自动化领域，有一个品牌，无人不知，这就是MITSUBISHI，三菱电机；有一个公司，无人不晓，这就是菱电国际有限公司，三菱电机的附属企业。

自80年代初起，菱电既已开始致力于三菱电机工控及自动化产品在中国的市场销售工作，作为最早进入中国市场的国外品牌之一，三菱产品以其领先的技术、易于学习使用、可靠性高等特点，迅速得以普及、推广，成绩斐然，是市场当然的领导者。

自2001年起，菱电第一次与中国工控网合作，并于2002年举办了有奖征文、巡回讲座等一系列市场活动，这些，是菱电鲜有的举动，预示着菱电将进一步加强在中国市场的投入力度。2002年5月，中国工控网专门走访了菱电自动化市场部副经理徐勇先生，通过与徐先生的一番交谈，使得我们对菱电的市场推广的思路有了更深刻的了解。

菱电作为最早进入中国市场的企业之一，在相当长的时间里，是作为供应商的角色，主要依托分销商、依托渠道拓展市场。作为拥有广泛市场的菱电，如何顺应市场需求、用户需求，更好地服务中国用户，是摆在菱电面前的课题。为此，自2001年起，菱电重新调整了市场策略并进行重组，旨在更贴近中国用户，进一步提升菱电在工控及自动化领域的领导地位。

菱电最初进入中国市场时，只是以菱电的一个部门---机电控制部从事工控及自动化产品的市场销售工作，以产品线设立部门，单个产品的销售、市场、售后服务组成产品小组。这样的结构虽符合当时人员较少的具体情况，但也造成了一些弊病：即每个部门的市场、服务工作不细，各部门工作缺乏协调，使产品线之间相互脱节。2001年起，菱电首先对内部进行重组，扩展机电控制部并以机电控制部为基础成立菱电自动化公司，专门负责三菱电机工控及自动化产品的市场、销售及服务工作。新成立的菱电自动化公司一改按产品线设立部门的结构，改为按功能设置部门。今天的菱电自动化已拥有100余名员工，设有销售部、市场部、售后服务部、技术支持等专门部门。新的部门设置，使得每个部门的工作得以深入发展，产品线之间工作更加协调，可以更好地服务于代理商及用户。

伴随菱电自动化内部的重组及市场部的正式成立，菱电首先在市场定位上作了重大调整。重点体现在细分市场、贴近用户、强化领导地位。

首先，市场的发展带来用户需求的变化。不同行业、不同客户会有不同的需求。为此，菱电提出了“细分市场”的理念。细分市场体现在：面向不同的市场传递不同的信息，针对不同的客户提供有针对性的解决方案。在OEM产品线上，菱电在已取得明显优势的印刷、纺织、机床等行业的基础上，积极向其它行业拓展，并将这一理念传递给分销商，强化渠道，专门推广。在系统集成方面，菱电与SI相互选择，重点扶持12家系统集成商，依托三菱的Q系列PLC及大中型PLC、大功率变频器，向目标行业拓展。在市场竞争日益激烈的今天，这样的举措无疑为菱电带来新的发展空间。

如何从供应商的角色走到前台，更好地服务中国用户？为此，菱电提出另一市场理念---“更贴近用户”，并将这一理念作为市场工作的指导原则。“更贴近用户”并不是自己来作销售，而是秉承“厂家作市场、分销作渠道”的模式。菱电走到一线，直接把握市场，了解市场需求，提供服务，并将用户需求反馈给工厂，以指导工厂开发更适合中国用户需求的产品。菱电在从供应商的角色转变为服务商的角色---为用户及分销商提供更好的服务。

自2002年起，菱电在以上市场工作理念的指导下，积极开展媒体宣传、研讨会、技术培训等市场活动，进一步提升了菱电自动化在业界的知名度及领导地位。

在谈到媒体宣传时，徐先生指出：菱电的媒体宣传是以紧密配合市场工作的理念进行的。在业界媒体宣传的基础上，通过行业媒体，面向目标行业宣传，是菱电近期媒体合作的指导原则。

中国工控网是菱电首选的业界网络媒体，徐先生对双方合作给予了肯定，并表示，中国工控网是菱电所选媒体中质量最好的，菱电将致力于与中国工控网的长期合作。