“工业IT的先锋”——三维力控进军高端市场

目前，在国内众多组态软件生产厂家中，三维力控和组态王一样采用VC++开发产品，代表了国内较高的水平。力控的特点主要是可靠、稳定和符合用户工程习惯，其大点数规模和分布式网络应用较多，业内有口皆碑，其工程支持能力实力雄厚。目前，三维力控是组态行业唯一最早推出多国语言版和软逻辑组件的厂商，也是首次批量出口海外的国产组态软件，这表明了三维与国外软件分庭抗礼的决心。
进入2004年，三维力控不断推出新产品，并且将2004年定为“三维力控品牌再塑年”， 拟进军自动化软件应用的中高端市场。三维力控公司总经理马国华先生就此专门接受了中国工控网的采访。


中国工控网：在国内市场日益国际化的今天，仅仅一面“民族工业”的旗帜很难让国内消费者放弃那些“木已成舟”的标准、那些看起来功能更有保障的国外产品。以IT行业为例，一个微软就已成为压在国内软件厂商头上的五指山，在自动化领域同样也有占据市场高端的国际厂商，而且不止一个。那么三维力控是如何在这种竞争激烈的市场环境中得以发展的？
马国华先生：三维力控初创于1993年，是国内最早从事工业自动化软件开发的整建制队伍之一，诞生于我国最大的石油和化工基地——大庆油田。最早的自动化软件开发始于自主设计的实时数据库系统，是在DCS联网、生产调度、数据采集软件的基础上实现先进控制和优化控制。2002年9月正式成立北京三维力控科技有限公司。
要想取得成功，首先要有过硬的产品和技术。自动化软件不同于其他商用软件，对可靠性、稳定性有着极高的要求，三维因此格外注重应用。正因为此，也吃了不少苦头，三维初期的用户基本都是在使用了其他软件遇到问题不能解决，感到绝望的时候，抱着试试看的态度来找他们的。三维啃了很多这样的硬骨头，因此也锻炼了一支坚实的工程队伍。因此只要用户对产品的性能满意，就会带动很多人加入用户的行列，在三维的用户群中，超过一半的用户是老用户介绍来的。
三维在产品的发展策略上，一直采取超前开发的策略，始终有预见性地开发新的功能模块，使其产品具有自己的特色，比如三维所有的I/O驱动全部支持GPRS应用，而且目前支持GPRS的设备种类在国内是最多的。还有，由于产品独特的分布式结构，三维在I/O驱动程序的基础上很容易地开发了通信协议转发器软件，简化了工业自动化设备间互连的问题。这样在实际工程应用中，产品所表现出的优点就非常突出。作为进入市场较晚的产品，只有知难而进才会有机会。
现今，从大庆油田到胜利油田、新疆油田，从黑龙江鹤岗煤矿到山西晋城煤矿，从燕山石化到茂名石化，从海上石油钻井平台到火箭发射中心，从上海浦东金贸大厦到台湾荣总医院……..到处都能找到三维力控产品应用的实例。

中国工控网：我们注意到，近来三维力控的产品从原来单一的组态软件发展成了一个完整的产品系列了。根据三维力控产品策略的调整和完善，请谈谈国内自动化软件技术和应用的现状和发展趋势，以及三维力控的每个产品所针对的市场和应用。
马国华先生：自2002年9月北京三维力控科技有限公司正式成立，到目前的近2年间，我们的主打产品力控®pLerine监控组态软件的市场占有率获得了大幅度提升，与此同时在新产品的开发上做了更大的投入，目前三维力控已经形成了比较完整的自动化软件产品体系。三维力控目前的产品体系均建立在原有力控®分布式结构之上，因为我们产品具有完全的分布式结构，因此各个功能组件之间可以随意拆分、组合。产品实现系列化的核心指导思想就是充分利用力控®的成熟技术，来满足用户不同的、特定的需求。正如20世纪70年代网络尚不发达时就诞生了DCS一样，一个先进的产品其设计思想是否先进就决定了它的生命周期长短，而采用什么技术手段实现却只能决定进程的快慢。因此，现有的产品体系是在现有力控®成熟技术的基础上，对用户需求做深入调查后，有针对性推出的系列化产品，比如pFieldComm通讯协议转换器在满足不同通讯协议转换方面可以为用户解决很多实际困难。
是什么动力驱使我们在产品结构设计和产品发展策略上有这样的远见呢？早在三维力控承担国家“九五”“双加”任务时，我们就提出了“软件是自动化系统的核心与灵魂”。因此三维力控发展自动化软件的出发点是用自动化软件来提高民族自动化装备的制造水平。如果自动化软件能够成为一个控制系统（比如一个DCS或者PLC控制系统）的灵魂，那软件的价值就得到了充分的实现。三维力控的pStrategy控制策略生成器和嵌入式控制策略生成


器pSolidStrategy就是一套成熟的控制软件，嵌入式应用的直接成果就是控制器。当然，人机界面是一个控制系统不可缺少的一部分，而组态软件又是我们的主打产品。
其实，一个自动化系统的软件构成远不止这些，在上图中。在蓝色填充部分，力控®都有对应的产品。
我们作出这样一个判断的依据是什么呢？综观国际知名自动化设备生产商的产品，在硬件上差别都不是很大，能够代表其产品水平的只有软件、网络（总线）、冗余性能等。而总线控制、冗余性能都是软件水平决定的，因此自动化产品的竞争，其实就是软件的竞争。
随着社会分工的细化，一套自动化产品中的软、硬件完全由一家公司独立生产的情况已经很少了。很多国际大型自动化设备制造公司其实只负责整体设计和核心软件，大部分外围软、硬件都采用OEM或者合作的方式提供，比如控制网络采用标准的现场总线或者工业以太网已经成为首要选择，而早在20年前，每个DCS厂家最引以为自豪的，莫过于其自身专有的网络系统了，比如横河公司的HF总线、Honeywell公司的LCN/UCN总线等等。而今，网络有了标准，而且是专门用于自动化系统的工业网络标准，例如各种现场总线和工业以太网标准。这样就会有更多标准化I/O模块、CPU模块出现。这样，自动化设备整机供应商的优势只能体现在软件上了。
因此，作为自动化软件厂商，应该更多地考虑如何与自动化系统整机生产商配合，提供性能稳定、质量优良的核心软件，共同提高民族工业自动化装备的制造水平。这样对于自动化软件厂商来讲，角色更重了，体现的价值也更大了。
基于以上的发展战略，三维力控目前提供了比较完整的产品线，具体有：
力控®pLerineTM —— 工业自动化通用组态软件，支持SOE
力控®pSpace TM ——企业实时历史数据库
力控®pStrategyTM ——通用控制策略，符合IEC61131-3标准的DCS控制软件
力控®pSolidStrategyTM——嵌入式Linux版本的控制策略生成器，可以固化在电子盘中运行
力控®pFieldCommTM——通讯协议转换器（protocol converter），包括桌面版和嵌入式版
力控®pSolidLerineTM —— 嵌入版组态软件
力控®pWebView TM ——WWW 网络版
我们现在已经开始享受力控®先进的体系结构所带来的成果了。众多的产品，源自同样的一种核心技术，这使我们的效率提高数倍。

中国工控网：一直以来，自动化软件的中高端应用由国外厂商所垄断，国内自动化软件的市场主要分布在中小型和零散应用中，请问其根本原因何在？三维力控拟进军高端应用，是出于对自身技术和产品质量的信心，还是出于打破中外软件分界线的民族愿望？
马国华先生：自动化子系统属于装备系统的核心，可靠性和稳定性要求极高，如果工作不可靠就会造成非常巨大的损失。因此重点项目往往选用国际大公司的产品，以减小风险，这是一种正常现象。那么，本土的自动化软件只有从中、小规模的应用起步，从辅助生产控制的应用逐步向主生产过程控制扩散。设计人员在为自动化系统选型的时候，非常看中成功的应用实例，而且近乎到了苛求的程度，自动化软件也不例外。但是，本土的自动化软件经历了从无到有、从小到大的发展历程，下一步应该谋求高端应用的大面积推广。
进军高端应用，首先源自于对产品的信心，更重要的是，我们早已做好了准备。是否已经进入高端市场，没有严格的标签，少量的高端应用也不具有广泛的代表性。因此，进军高端市场是一个立体的系统工程，需要由点到面、到行业的推广过程。我们推进高端应用的指导思想是：
决心是基础，质量是保证，认同是目标，推广是关键。
我们在公司成立之初就已经确定了这个目标，而产品质量是最根本的保证，取得用户的认同是我们所有工作成败的判断依据。
三维力控系列产品已经在西气东输、高速铁路、石油石化、国防、煤矿、电信、冶金领域的关键应用业绩已经为高端应用的推广奠定了良好基础。这些应用是我们进军高端应用的基础。
进入高端应用，是使命感、紧迫感所导致，不进入高端，企业就没有前途。试想，低端用户如果能够用低端的价格买到高端的产品，那低端产品是否还有存在的必要？因此，进军高端市场是企业发展的必由之路，虽然漫长，但是不能回避。

中国工控网：国内自动化软件发展已经十几年了，先后有十数家厂商涉足，但真正上走上健康发展方向的企业少之又少，作为国内自动化软件厂商的三甲之一，请谈谈国内自动化软件生产企业的发展出路？
马国华先生：如前文所述，我们坚持认为，软件是自动化系统的核心与灵魂，这是我们三维力控的发展理念。不管怎样讲，自动化软件企业都要先给自己定位，既然是灵魂，那么，自动化软件企业一定是大有作为的，我认为自动化软件企业应该结合自己的实际情况，或者选择与硬件整机厂商合作，或者提供中间件产品。

中国工控网：2004年是“三维力控品牌再塑年”，请介绍一下三维力控对品牌的定位和对市场的期望，为实现这一目标，三维力控今年有哪些举措？其难度何在？
马国华先生：品牌再塑要达到的主要目的就是让外界充分了解公司的市场和产品定位，对公司<