分析市场制定策略　针对问题有的放矢

CompactPCI技术是在一个系统内通过背板实现高速互连的一种非常实用的开放标准。自1994年提出了CompactPCI的技术规范PICMG2.0，到 2001年9月PICMG协会发布PICMG 2.16 封包交换背板规格，直到2002年底发布了PICMG 3.0，CompactPCI技术在不断的前进。而在中国CompactPCI技术的应用情况到底如何？跟欧美、日本等CompactPCI技术应用先进的国家又存在哪些差距？在此次“2004PICMG／P.R.C.年会暨CompactPCI技术应用峰会”上，研华网络电脑事业群业务主管何建伟先生以这两个问题为契机，展开了对研华科技在中国CompactPCI产品策略的介绍。

　
　　根据美国一家资深的管理咨询公司（VDC）的最新调查数据显示，仅CompactPCI单板市场的销售额在全球大概是4亿美金，在中国，虽然提供CompactPCI平台、应用板卡、应用软件和做工程的厂商众多，但面对这仅40亿人民币的市场贡献却并不是很大。
　　暂且不要去质疑VDC公司调查数据的真实性和可靠性，如果从技术的层面去看在CompactPCI市场中国所处的发展阶段，我们可以发现中国在CompactPCI技术的应用还是处于比较落后的阶段，这与中国整个经济高速发展的态势是不相称的。目前CompactPCI从技术层面简单的分为三类，自1994年形成了PICMG 2.x系列；2001年发布的PICMG 2.16背板；自2002年底逐步形成的3.x系列。
　　PICMG2.x的技术在美国是一个非常成熟的技术，在高速公路、铁路、地铁、轨道交通、高速公路的监控和信号传输。 PICMG 2.16背板在欧美已经有了比较大规模的商业应用。3.x系列的产品也已到了有样机。在日本2.x系列的应用已经很常见，所能看见的工业场合都会应用到此项技术。举例来说，在高速公路收费站，国外都已经使用CompactPCI的技术，而中国依然使用的是IPC、或者是嵌入式PC。CompactPCI技术在中国已经过了认知推广阶段，但目前的应用还只停留在小规模中，与在整个大中华的广泛和普及应用还有很大的距离。对于这个产业的整个市场来看，在中国开发的还是不够。


　　从1994年CompactPCI标准的形成开始，研华就一直关注并处理开发CompactPCI产品，1998年研华诞生第一款CompactPCI产品，到如今研华科技已经在这个领域进行了5、6年的耕耘。这个产业在中国仍然有很长的道路要走，目前CompactPCI技术的发展存在这样几个问题：
　　首先，CompactPCI技术本土化的资源非常缺乏，主要体现在硬件和软件两个方面。首先是硬件，CompactPCI产品看上去与普通PC有差不多的外观，但是价格却是普通PC的5到10倍，究其原因主要是结合专业的技术应用于特定的行业，成本较高。在软件方面，本土开发的人力资源比较缺乏，这是中国同欧美、日本的差距之一。
　　其次，现有产品的弹性还不够。专业做CompactPCI板卡的公司研发出的产品，跟客户真正的需求还是有一定的距离。客户永远会有各种各样的需求，有些是主板级的、有些是系统级的、或者是软件级的，并且有着自己个性化要求和行业特性。而实际情况是，不能真正满足客制化的要求、个性化的要求，恰恰是矛盾之所在。
　　另外一个不适于CompactPCI推广的因素是成本依然太高，致使整个产业的产品还只能应用于高端如军工测控、电信等等，而在欧美、日本已经有了大规模的应用，例如在公路、铁路、环保、交通、电力等领域有着广泛的应用。


　　在充分认识了CompactPCI产品在中国市场的阻力后，研华科技积极地在做CompactPCI在各行业、产业做全方位的推广、普及和应用，在深度上和广度上解决应用问题的同时，针对中国市场的实际情况，制定了相应的产品策略：CompactPCI研华产品本土化策略；研华CompactPCI特色发展战略；研华CompactPCI产业普及策略。

一、CompactPCI研华产品本土化
　　研华在产品本土化方面，一直孜孜以求地不懈努力着。产品本土化的第一招棋是研发本地化。2001年，研华在北京建立CompactPCI研发中心。
　　同时想客户之所想地着眼于客户的需求，并且根据行业的特点进行平台开发，研发客制化的板卡，并且提供一套完整的开发套件。在技术的推广方面，研华不定期地在全国各地做技术的培训。在产品的售后服务方面，研华以其在全国各地多达45个授权的服务站，可以提供相应的技术支持，能够快速反应客户的需求。

二、研华CompactPCI特色发展策略　
　　针对CompactPCI技术在中国的发展特点，研华制定了相应的特色发展战略。首先是推行客制化产品策略。在客制产品方面客户只需做好应用的部分，设计和研发等专业的工作都可以由研华来完成。客制化服务，是贴近客户需求的服务，它能有效的为客户节省盈利的时间，能够同时也能很快的使产品走上市场。客制化产品由于是按照客户的需要定制的，所以成本可以降低，这就扩展了CompactPCI产品的应用领域。

三、研华CompactPCI产业普及策略
　　CompactPCI产品主要应用于四大行业：电信和通讯领域、网络数据、测控方面、军工方面，涉及高端、中端、次中端各行业的用户。鉴于此，研华制定了产业普及策略，从三个方面去努力：首先，研华作为一个生产公司，在产品的区隔方面会更加的细化。板卡可以提供由低级到高级的各个层次的产品，从1U到12U提供全系列的产品，然而在每一件板卡上会在功能上作精简，细分产品，定向用户。
　　其次，产品的逐步本土化，在国内的各个行业，创新、求变地开发不同的应用领域。为了加大产品本土化的力度，我们许多产品都在本地生产。有利于降低成本，贴近应用，降低行业应用的门槛，扩大CompactPCI产品的应用。目前亟待被带入的行业有工业控制自动化、铁路、公路的信号检索、监控，到电力、能源、环保、医疗等，这些行业国内仍然在使用PC、IPC、嵌入式PC。研华将利用技术优势，充分整合行业资源，尤其是在国内的产业自动化中，创新地开拓应用领域。