“品牌组合” 重拳出击——艾讯科技与研华共舞IPC

艾讯科技（AXIOMTEK）显然是有备而来。
今年3月，艾讯科技原上海办事处升格为上海分公司；4月，深圳分公司、北京分公司先后成立。如此快速地布局国内工控市场，令业界为之震动。
“我们要尽快把艾讯正在丧失的市场关注力重新拉回来。”这一连串事件的操盘手之一——艾讯科技上海分公司总经理林荣坚先生在接受记者采访时称。
所不同的是，此番“归来”，艾讯科技不再是单打独斗，身后已然挑起了“研华系”的大旗。

研华的“双品牌”战略
清华紫光国际交流中心。早上9点钟。阳光流过厚厚的云层，向下渗透着温和。
面对记者，林荣坚始终的笑意传递出一份从容。有着惠普等多家跨国公司高管背景的他，现在是艾讯科技大陆方面的领军人。
话题首先便集中于两年前研华与艾讯的重量级握手。这一事件对双方而言都意义非凡。之于艾讯，发生的不单单是股权分配的变化，同时还导致了公司发展策略的重大调整；之于研华，在取得艾讯公司的绝对控股权之后，其“双品牌”战略终于成为可能。
时间是2002年6月6日，研华公司发布的一则公告称，为广拓市场，研华集团与艾讯公司正式进行策略联盟，通过行销、制造及研发等方面的整合分工，将实现双方及客户三端共赢，并进一步构建完整行销模式，推进全球化布局。透过此次联盟，研华集团取得艾讯公司40％的股权，研华科技董事长刘克振同时出任艾讯科技董事长一职。
而据林荣坚先生透露，时至今日，研华实际取得艾讯公司股权已达50％以上。从某种意义上说，艾讯已成为研华集团的控股子公司。
与研华、凌华、威达电、研祥等同为IPC(Industrial PC，工业电脑)一线品牌的艾讯科技，算得上是这一领域的“老字号”。从最初的基于IEEE-488的测量及控制系统开始，发展到今天成为能够提供全方位工控产品的系统整合商，艾讯科技行销全球已超过10年。站在新的出发点上，下一个10年怎么走？林荣坚说：“要在保持继有成绩的基础上实现跨越式发展，与工控巨鳄研华携手无疑是最佳捷径。”
而在研华看来，工控市场正在不断扩大，分工愈加细密，行销日趋复杂。在这一领域要想“一家独大”无疑困难重重，发展自己的第二品牌，才能在蛋糕上多切一块。
两家的主业均为工业电脑，如何协调发展？林荣坚说：“基本策略是既合作又竞争。双方共享包括制造资源在内的基础设施，在市场操作上则相对独立。”根据部署，在产品策略上，研华将继续深耕高端市场；而艾讯将专注于中档产品。在行销策略上，研华将延续其全球当地化直销（Global Localization）模式，广设子公司，服务当地客户；而艾讯将采取经销商代理(All Channel)模式，重点支持各地的经销商客户。
尽管有业内人士并不看好处于“同业竞争”的研华与艾讯联盟，但林荣坚依然对“双品牌”战略的前景充满了期待：“有充足的理由对此表示乐观。第一，市场在不断成长，有足够大的空间来容纳研华和艾讯以及其他对手；第二，工控行业的特性使我们可以在策略上作一些区分，从而避免双方的正面冲突。可以预见，透过此次联盟，艾讯科技将获得更进一步的发展。”

艾讯科技强势出击
沉寂一时的艾讯科技来了记回马枪。今年3月初，在上海新锦江大酒店举行的“AXIOMTEK蓄势待发，布局中国工控市场”全国经销商大会，算是长缨一抖；4月底，北京办事处的落成，则是枪尖回刺，完成了一条优美的弧线。
1990年成立于中国台湾的艾讯公司，由8位充满挑战精神的年轻工程师创办。10年锻造，AXIOMTEK打造成了工控界一块响当当的招牌。其下主要产品包括工业用电脑及工作站、嵌入式单板电脑卡、薄膜式平板电脑、工业测控系列产品等四大类。当初，艾讯科技凭借全方位的研发能力（据说其25％的人力致力于研发）和遍布四大洲（欧、美、亚、澳）的经销网络而在业界扮演重要角色；如今，再挟工控巨头研华之威，艾讯来势愈显凶猛。
“过去，艾讯科技在国内市场曾有一席之地。尽快将所占的市场份额提高到一个正常水平，是我们当前的重要工作。”按照林荣坚的规划，北京分公司主要针对东北、华北地区，上海分公司重点面向华中、华东市场，深圳分公司则覆盖华南和西南。“今年，我们不打算再扩张第4个、第5个据点，而是要把北京、上海、深圳三个地方发展好、发掘透。我们将把更多的精力专注于打造优秀团队和发展分销渠道。” 林还进一步透露：“为了未来发展需要，充实运营资金，艾讯科技将于今年11月在台北独立上市。”
对于国内市场，林荣坚给予了“环境好、机会多”的评价。他特别指出，工控市场的一大特点，就是每隔一段时间，会出现一个升级换代的需求高潮。从去年以来，这一高潮的来临正在给工控厂商带来丰厚的回报。估计未来两个高潮将会在2006年和2008年出现。如何把握好这几次契机，对艾讯未来几年的发展至关重要。

渠道为王
越来越多的人倾向认为，工控产业已从传统制造导向转变为服务导向。林荣坚说：“工控业从来就是服务业。”似乎可以从IPC的产品特性上看出一些端倪。比如产品一般要为客户量身订做，需求数量通常不大，但是规格、功能多样；比如要求产品稳定性高及故障率低，需要及时的技术支援和售后服务，等等。
因此，对工控厂商而言，选择正确、可靠的经销伙伴，尤其显得重要。
今年3月，在公司的“誓师大会”上，艾讯科技宣布与国内知名工控代理商福升科技联手，共同打造IPC版图。福升科技率领其下属的10余家二级经销商效力艾讯。这些经销商覆盖了包括长春、沈阳、青岛、济南、杭州、无锡、常州、武汉、上海、成都、南京等在内的全国大中城市。
“福升科技是艾讯的老朋友了，其倡导的‘服务为先’、‘客户至上’与艾讯的经营理念不谋而合。经过10多年的发展与完善，福升科技拥有了完备的服务体系和丰富的渠道资源，这对艾讯非常重要。” 林荣坚进而表示，“重新找到并维护艾讯在内地曾有的伙伴关系，是今年的重要工作之一。毕竟，艾讯在现阶段还没有那么大的覆盖能力。”
在这些“旧雨新知”中，还包括北京的集智达和瑞普天润。作为艾讯科技的一级代理，这两家公司已成为艾讯北方渠道的主要力量。
不得不提的另一家重要经销商，是刚刚更名的艾讯宏达。它与艾讯科技的微妙关系在于，艾讯宏达的当家人正是艾讯科技的前任董事长李清锋。
艾讯宏达即原艾讯科技（中国）有限公司，于1998年在上海成立，在2002年以前主要专注于“AXIOMTEK艾讯科技”品牌的推广。研华入主艾讯使情况发生了变化。李清锋另立门户，于2003年底创立了“GRANTECH艾讯宏达”品牌。按照林荣坚的说法，这种“通常要诉诸公堂”的事情，最终通过“双方的友好协商”完美地解决了。“基于双方良好的合作基础，艾讯宏达在未来将继续作为艾讯科技在中国的重要经销商，并尤其专注于嵌入式系统方案，推广艾讯科技的产品与服务。”

转摘自《机电商报》 记者 夏雪