生于斯，长于斯，献于斯－西门子中国战略透视

或许是临近卸任之际的缘故，海伯乐先生在“New S7-200 PLC”里的讲话充满了对中国市场的总结性看法。在向这位叱刹中国自动化市场多年的风云人物表示敬意的同时，也使得我们幸运地管窥到西门子对中国市场的一些认识和战略。

低端市场的成功

几年前海伯乐先生在一个小酒吧里与销售人员打赌力争把S7-200的销售额扩大一倍的时候，恐怕想不到这款小小的PLC产品最终成长为西门子在中国最为成功的业务之一。从95、96年的数千台到02、03年的逾10万台，销量呈数十倍的增长。可以说S7-200以一己之力支撑起了西门子在小型PLC市场的霸主地位，甚至在与以价格低廉著称的日本产品的竞争中也锋芒毕露、毫不逊色。

作为专门针对中低端市场的一款产品，S7-200身上一系列的业绩光环无疑说明西门子已经在享受其低端策略在中国市场上的成功了。究其原因，可以说西门子的这种策略适应了中国市场需求的现状——尽管已经有很多国内企业拥有了与世界同步的自动化生产设备，但是在绝大部分中国工厂中运转的仍然是仅有简单自控装置甚至完全没有自动化的设备。低端市场仍旧是中国自动化市场的主流。

从S7-200的不断推陈出新到天津传动厂的投产，可以看出西门子仍在延续和加强这一战略：贴近中国市场——低端市场。


布局OEM产业

除了大批长期合作的分销商之外，会场中最为显赫的应该就是三一重工、经纬纺机、上海二纺机、许继、海尔空调这些OEM巨头了。来宾佩戴的VIP卡彰显着他们在OEM市场中与众不同的地位。海伯乐的发言更是多次强调OEM市场的贡献。

海伯乐先生谈到当前的OEM市场时，认为“国内现在的OEM生产的产品还处于比较低端的水平，较为先进的设备，譬如高端的纺织机械，仍然需要从欧洲等地进口。但是中国的OEM早晚会提升到与世界水平接轨的程度，最近几年的飞速发展也说明了这一趋势。西门子作为一家欧洲企业，对为先进的OEM服务有着丰富的经验，西门子非常希望将这种成功的经验复制到中国来，而合作应该从现在开始，从提供低端产品开始，与中国的OEM产业一起成长。”

对于OEM市场的重视使得西门子实施了一系列的具体举措。新推出的S7-200中包含的TD200C是用户可以自行设置的HMI面板，譬如OEM可以将自己的Logo放在上面，改变按钮的图标等。此外，西门子还推出了“I Say”这个产品，它是为定购1000套以上的OEM厂商提供一些定制性的产品。市场活动方面，在本月初，西门子在华南地区开展了一系列活动，加大其销售人员及分销商对当地OEM市场的销售力度。华南，作为中国轻工器械的生产中心，也是三菱、欧姆龙等日本产品根深蒂固的传统市场。西门子选择这里为突破口，其用意不言而喻。
从产品调整到销售活动，西门子布局中国OEM产业正在紧锣密鼓地进行着。

加速本土化进程

◆西门子将在中国投资10亿欧元以实现本土化进程；
◆位于南京的合资工厂马上要开始生产S7-300的一些扩展模块；
◆一两年内S7-200也将在中国生产，初步定在南京工厂；
◆最近将会有一款HMI产品在国内研发，实现国产化。

海伯乐的谈话透露出大量西门子本土化进程的信息，而这一切最后归纳为一句话“Develop in China, Made in China, For China——中国研发、中国制造、服务中国”，现场的翻译流于直白，或许“生于斯，长于斯，献于斯”才是西门子的理想境界。但这并不妨碍海伯乐向外界传达着这样一个信息，本土化，是西门子长期的基本战略之一。

同时，海伯乐也表现出了对本土化进程的谨慎，强调一定要使中国生产的质量必须达到德国生产的档次，从而保证大家对西门子品牌的信赖。