凤凰涅槃，艾讯科技蓄势未来

“艾讯”这两个字，在近两年时间里，几度成为国内IPC领域的关键词：早在上个世纪90年代，作为较早进入中国大陆的台湾IPC品牌，艾讯曾经取得过不俗的市场业绩；2002年，IPC龙头企业研华入驻艾讯科技，艾讯科技成为研华全球战略中的一个联盟合作伙伴；2003年，原艾讯中国大陆市场运作者“中国艾讯”另立门户，成立艾讯宏达，同期，艾讯科技建立上海办事处；进入2004年，艾讯科技先后在上海、深圳成立分公司，在北京成立办事处。历经数年的市场与合作风雨的洗礼，一如其Exboot数据安全技术，艾讯科技没有游离，而是选择了涅槃般“重启”， 并要在短时间内恢复艾讯科技在中国大陆市场的出色表现。
2004年9月16日，艾讯科技之“仪器仪表应用方案”在京举行，艾讯科技股份有限公司总经理杨德裕先生专程从台湾赶赴会场，并接受了中国工控网的专访。


中国工控网：艾讯科技曾经是中国内地工控机领域的一个知名品牌，由于各种原因，艾讯科技的市场表现一度受挫；进入2004年，艾讯科技在中国大陆迅速布局市场，先后成立上海、深圳分公司和北京办事处。请谈谈艾讯科技此间变化的风雨历程。

杨先生：艾讯科技市场在前几年中国大陆市场表现欠佳的其中一个重要原因在于，早期进入中国大陆时，由于竞争不多，四通工控、康拓等都是艾讯科技的优秀代理，当时取得过很好的业绩，后来随着市场参与者的增加，产品的利润在下降。而我个人在上个世纪90年代末开始把更多的精力放在了欧美市场的经营上，目前，我们在德国、美国等地都建立了艾讯科技分公司或办事处。在这期间，艾讯科技在欧美市场得到巩固并表现突出。当艾讯科技在欧美乃至日本等成熟市场取得了成功之后，我们反过来看到大陆的市场并没有达到应有的预期目标。造成这种现象的原因也是多方面的，一方面是战略的疏漏，另一方面是因为合作过程中理念的差异使然。
到目前为止，欧洲市场贡献了艾讯科技30％的业绩，美国也达到了25％，而中国大陆仅5％左右，这是我们不能接受的。因此，在经过一段时间整合中国市场的管理后，我们在2003年成立了上海代表处，并在2004年将其升格为上海分公司，用于专门管理中国市场，负责行销和技术支持，随后成立了深圳分公司，负责组装生产、物流和为华南市场服务，而北京办事处则负责北方区的服务。我们希望用2-3年的时间，重新获得艾讯科技在中国大陆取得的业绩，并期望大陆市场占据艾讯科技总业绩的10-20％。

中国工控网：艾讯科技与研华，从竞争走向策略联盟，排除资金原因，您认为是什么因素促成了这种整合？双方有哪些资源可以共享？两家建立联盟已经两年了，对艾讯科技而言，其效果如何？
杨先生：首先，研华与艾讯科技的联盟得益于我个人和研华董事长刘克振先生经营理念和价值观的认同。我自己就出身于研华科技，是研华的早期创业者之一，对研华和研华的方方面面，我都比较了解和认同。
另一个重要的原因是，这种联盟能带来双方资源的共享，这种共享主要体现在后端，即生产制造、人才和管理等方面，这也是艾讯科技与研华第一个阶段合作的内容。应该说，到目前为止，我个人对这种联盟合作表示满意，这让艾讯科技在后端资源管理方面更加趋于合理，更加有效，是有利于艾讯科技的长远发展的。
在前端的产品和行销方面，因为艾讯科技和研华有各自的特点和优势，艾讯科技和研华还是有一定竞争的，但我认为这种竞争是合理的。首先，市场的容量和差异需求足够容纳这种竞争，另外，这种竞争也能更加促进艾讯科技自身的发展。
当然，随着市场的进一步做大，艾讯科技和研华的合作会进入第二个阶段，也就是产品策略的布局，到那时，研华和艾讯科技的产品应该会有一个区分，我们将会以相互ODM的方式来互通有无，这也是更深层次策略联盟的体现。


中国工控网：目前，许多IPC厂商均针对各种新兴行业如网络、电信、智能交通、安防等提出基于IPC的解决方案，艾讯科技如何定位自己的市场？艾讯科技的产品有哪些优势？
杨先生：从艾讯科技的产品演进来看，我们从最初的基于IEEE-488的测量及控制系统开始，到工控整机，到嵌入式电脑，再到平板电脑、存储设备、网络通讯产品和人机界面等，可以说，艾讯科技是除了研华、威达电之外能够提供全方位工控产品的系统产品供应商。在这些产品当中，数据采集是我们的传统强项，在台湾的嵌入式应用方面，艾讯科技和研华、研扬是主要供应商，我们的系统模组化的概念STX可谓业界领先，在存储技术方面，我们最近推出了将会引领工控机发展趋势的新技术“EXBOOT”。因此，产品全面，不断创新是艾讯科技的优势所在。
在IPC的发展过程中，任何一个新的行业或应用都会刺激一个新的IPC应用高潮。未来的IPC应用将深入各种需要信息处理的行业，嵌入式应用更是无所不在，因此，对于IPC产品而言商机无限。正因为行业众多，应用丰富，任何一个公司不可能做到全能，适当的竞争和分工是必需的。对于艾讯科技而言，由于受目前的规模所制，我们不可能针对所有的行业推出通用的产品解决方案，艾讯科技将锁定2-3个目标行业，做深、做精，并做到领先。目前，我们看好的新型行业有：商业领域如POS、网络、车载电脑、医疗等。

中国工控网：艾讯科技的营销策略是渠道销售，但由于IPC产品一般不直接面向最终用户，而且功能要求多样，多需要量身定做，利用代理似乎不是最理想的营销策略，一方面，难以形成代理商的批量销售，从而制约代理商的积极性，另一方面，用户的需求反馈可能不够及时。请问艾讯科技对此的体会。
杨先生：如你所说，许多IPC产品不直接面向最终用户，需要经过渠道和系统集成商到达最终应用。因此，面对种类繁多的行业和应用，艾讯科技的策略是充分发挥有行业背景的代理经销和系统集成商，我们选择代理的一个重要依据就是该公司是否有特色，是否有深厚的渠道背景。我认为，现在的市场中，一个什么都经营的公司是很难长久生存的，这涉及到工控产品的另一个特点：服务和专业。我们的目标不是单纯地把产品卖出去，而是要给客户创造价值，这种价值需要我们的合作伙伴去延伸，去实现，还要提供全方位的服务。
由于系统集成商直接面向最终应用并实现最终应用，因此，来自系统集成商的反馈其实就代表了应用的需求，依靠艾讯科技与合作伙伴的双赢关系，应该不会造成任何需求反馈的障碍。

中国工控网：Exboot是艾讯科技正在投入市场的“革命性”技术方案，专用于解决系统、数据备份和恢复，请谈谈其特点和应用前景。作为捆绑于艾讯科技工业电脑的技术，是否有可能并有信心将其发展成为一种技术标准？
杨先生：ExBoot是“External Boot”的缩写，是一款提供系统资料备份和及时恢复的解决方案。ExBoot的最大特点是系统崩溃即时启动恢复，即提供客户几乎为零的停工时间和最简单的方法消除病毒使系统恢复正常状态。这是目前其它产品做不到的。它可以被广泛应用于运行在Windows OS下的工控机、笔记本和PC机的服务器。
众所周知，工控机的可靠性一直为人诟病，ExBoot目前在数据安全和可靠要求上是一项很关键的技术，也可以说是工控机努力发展的目标之一。目前，艾讯科技将ExBoot捆绑于工控机一起出售，对此，艾讯科技将不改变对客户的费用价格。艾讯科技相信这有助于更多的客户对ExBoot技术感兴趣，也有助于ExBoot成为工控机的标准配置。

中国工控网：从技术而言，现有的IPC源于IT，严格来说，是为行业应用打造的IT技术。您认为未来的工业电脑技术和应用发展方向如何？
杨先生：在技术上，我认为IT技术仍然是IPC技术的源泉，IT技术发展很快，许多成熟的IT技术都可以现成地拿来使用。对于工业电脑而言，未来的方向在于应用的发展，这一点在上面已经提到。目前，多数IPC供应商还停留在硬件提供上，还没有核心的应用软件提供，这就造成了到达应用层面的还只是半成品，给某些应用造成隔膜。因此，我认为未来的发展趋势应该是软硬一体化的解决方案，最大限度地减少用户的开发，这也是真正发展应用的需要。
另一个主要趋势是服务，因为技术门槛相同，更主要的竞争将体现在服务上，以上所说的软件即是服务的一种。服务的最终目标是不但为用户提供合理的产品方案，还要保障产品的生命力和生命周期。
艾讯科技早在3年前就投入了专业团队进行软件的开发，拥有基于XP、CE和LINUX等OS的研发能力。此外，我们的存储产品如ExBoot更是提供了数据安全功能，可以说，是给用户提供了额外的“保险”。这些，都是艾讯科技对用户未来的承诺。