今天的客户，一生的客户

Thomas在LonWorld2004展会TAC展台上

张大元（Thomas Chang）先生，施耐德电气（中国）投资有限公司TAC楼宇自控部的总经理，原为上海施耐德工业控制有限公司总经理，他曾在这里创造了施耐德中国业绩的神话，挽救了处于逆境中的企业，并在在任一年半的时间实现了公司业务的飞速增长，创下了史上新高。Thomas说楼宇自控是明天的事业，楼宇自控技术的日新月异给了Thomas很大的动力，所以他主动提出进入楼宇自控领域。Thomas表示： TAC的目标是成为这个行业中的领先者，将会致力于引领中国走入一个崭新的节能时代，从而科学系统地真正实现能源节省，TAC有信心在三年之内可以做到三大楼宇厂商之一。
LonWorld2004展览会及技术研讨会期间，工控网访问了Thomas。

中国工控网：我们知道世界上有相当实力的最主要的楼宇自控厂家都是国外的企业，比如Jonhnson Controls、Siemens及Honeywell等等，当然全球四大楼宇企业也包括了TAC，而国内的企业目前仍未形成一定的规模。您是怎样看待国内楼宇市场的呢？
Thomas：随着世界科技的不断发展与不断创新，自动化技术自八十年代进入楼宇及建筑业以来，到现在经历了二十几年的发展，楼宇自动化领域的技术以及产品也呈现日新月异的发展趋势，新的科技的一旦产生就会在楼宇自动化中得以运用，而我们国内向来对新技术的利用都是不够充分的。
楼宇自控项目的实施时间一般是在建筑物封顶之前，国内的建筑设计院对楼宇项目都不会作深化设计，这些都是要靠系统集成商来细化的。举个例子来说，一个1500万的项目，有些系统集成商为了夺标把项目投资缩减到了1000万，事实上，在这其中供应商和系统集成商的利润是没有减少的，大部分的组件都被省掉了，其中减少最多的是相关的控制器和传感器的数量及节点数。原本只需三到五年就可以回收的投资却因为项目金额的缩水而使得投资回报变得遥遥无期。比如一个10－20万平米的商场，工作日与休息日的场内人数是相差三四倍的，如果进行二氧化碳的侦测就会节约大量的能源及资金的消耗，这个环节是不能够省掉的，室内的新风率是直接影响电能消耗的，投资者往往都是盲目地将希望放在SI、专家、设计院身上。而大部分的系统集成商的直接目的是获得标书，零件供应商是为了出售商品，评标负责人亦因为技术标与商务标的分离很难作出客观的评价，所以中国到目前为止真正好的项目是几乎没有的。中国平均有百分之四十的DDC虽然有安装但都没有开通过，原因就在于投资成本的缩水和不负责任的项目监管，还有很多现象都说明了现在国内楼宇自控市场是比较混乱的。
在国外，欧洲共同体在EU Directive中提出二○○八年所有欧洲建筑物一定要经过环保部门审批，证明能耗有效方可投入使用。而中国目前的能耗是非常可怕的，这与发达国家水平相比差三到四倍，如果不加以重视，那么灾难一定在明天，善用楼宇自动化是我们真正要解决的事情，因为能耗在今天的中国已经是很大的问题了。

中国工控网：施耐德给用户的印象是自动化及输配电专家，而瑞典TAC公司是欧洲最早的楼宇自控产品生产厂家，全球四大楼宇自控厂商之一，您认为瑞典TAC在中国的业绩如何？您如何看待施耐德收购TAC？
Thomas:人人都希望拥有一个节能、舒适、环保的环境，输配电是到每一个家庭里面的每一个单位的，很自然地，我们的楼宇自动化也是要使每一个房间更舒服更节能，TAC与施耐德的结合正是将这两者融合得恰到好处。
TAC规模相对来讲比较小，与其它三大楼宇厂商在市场份额上是相差很远的，以前TAC有85%的业务都是在北京地区的，在华东，华南业务相对来讲就比较少。TAC并入施耐德之后，我们先后在上海、广州成立了办事处，希望我们的市场能在这三个地区基础上，现在国内的销售及服务体系正在逐步铺开。
TAC一直坚持不懈的研发新的楼宇产品，楼宇产品的开放性技术与施耐德的”透明工厂”概念在这里实现了完美的结合。收购TAC为施耐德公司在楼宇自控领域奠定了坚实的基础。我们会更注重中国的市场，更注重能源节省，我们会站在更大更高的平台上，提供更好的产品和服务，更加充分的利用施耐德现有的资源，实现客户资源的共享，同时也会利用施耐德现有的强大的物流资源在中国有一定产品库存并且提供24小时的产品服务。售后服务会并入施耐德的售后服务体系之中，相信我们的服务会更加及时和专业，我们的信心来自我们对这个市场深度的认知。

中国工控网：楼宇是LonWorks的一个主要应用领域，在这一领域还有中一个标准应用较广――BACnet,您怎样看待这两者的应用前景？
Thomas:我们使用的是开放式的平台，LonWorks与BACnet都是很好的系统，欧洲的一种应用上的趋势就是将BACnet用作管理层，LonWorks协议则是用作控制层面，两种系统的兼容性也使我们的客户有了多种选择。这样可以使我们的业务多样化，而我们的最终用户又多了许多选择的机会，这无论对我们、对合作伙伴还是对我们的客户都是一件很好的事情，何乐而不为呢！

中国工控网：施耐德通常都是通过系统集成商销售自己的产品，在合作伙伴中有着不错的口碑。TAC是如何处理与系统集成商之间的关系的呢？对于未来的合作您又是怎样规划的呢？
Thomas：施耐德TAC的定位是产品、系统及解决方案的提供者。我们不做工程，我们会做系统集成商的伙伴，不会对我们的系统集成商形成竞争，不会参与投标，我们会站在合作伙伴后面一如既往的支持他们，正如施耐德进入中国时定下的目标一样。我们在项目的招投标过程中，会委派专家配合系统集成商的答辩，比较复杂的项目我们会与系统集成商一同来设计，我们全力支持我们的合作伙伴，在我们的业务里是不存在代理商的。
2008年北京奥运会施耐德将会扮演着非常重要的角色，从高压、中压、低压、弱电、综合布线到楼宇自控等许多产品都会参与其中，TAC作为施耐德旗下公司，同样也需要与系统集成商及各方专家的精诚合作。即将举办的2008年奥运会及2010年上海世博会是巨大的挑战和机会，相信TAC以及TAC的合作伙伴都可以通过这样的平台使自己得到充分的展示。
只有在双赢的前提下我们与的合作伙伴才都会成功，中国的市场不需要很大的竞争，唯一需要的是互相合作。施耐德会极力要求合作伙伴要诚实地告知我们的客户，节省能源才是楼宇自动化的最主要而唯一的原因。我们寻找知名的尤其强调服务讲求诚信的合作伙伴，对于TAC以前的合作伙伴，我们会继续保持很好的合作关系。我们的科技是一路进步的，不会对旧的东西完全摒弃，而是主张对产品及其系统的的更新与升级。楼宇自动化仅仅作为楼盘商的一个口号是大可不必的，在未来的日子里，我们有一个使命，使客户的投资得到有效的回报，成为真正有价值的投资。

中国工控网：施耐德的销售网络和售后服务体系是遍布全国的，请谈一下TAC关于销售与服务的情况，怎样保证客户利益最大化？
Thomas：一如其它施耐德集团旗下的企业一样，我们的服务会更加地贴近客户。我们的售后服务体系正在纳入施耐德售后服务系统之中，施耐德的售后服务是服务于多个产品的，当然这需要经过一系列的专业的培训，例如产品、技术、应用各个方面，培训将会成为我们明年最大的开支，会对合作伙伴、我们的客户服务部门展开不同方式的培训，培训针对产品、设计方案、集成、调试、维护各个层面。TAC楼宇的产品有上千种，从最小的传感器到阀门、控制器全系列的解决方案我们都是可以提供的，施耐德产品服务的理念从设计的过程中就已经渗入其中了，所有的新产品也都是向下兼容的。我们不会只是为了卖产品而卖产品，我们会令使用施耐德产品的客户感觉到物有所值。
世界越来越被超级的公司控制，客户就会越来越无奈，一些完全没有效益可言的产品仍然在市场上被使用着，因为客户的选择太少了，或者说客户不懂得怎么选择。我们会用平常心对待我们的客户，对于更新改造的市场我们不主张用施耐德的设备去取代别的品牌的设备，我们会告诉我们的系统集成商要对客户讲真话，我们不会让客户做舍本逐末的事情，我们不怕最终客户将我们的产品与别的品牌作比较，我们关心细节，我们对自己的产品和服务有信心，我们更关心产品使用效果及客户的反馈。我们永远不会放弃与我们的用户的沟通，我们会组织经常性的调查及统一的800的客服热线，我们再将这些反馈意见及建议下放到部门进行改进。我们的唯一目的就是使我们的客户明天更满意。我们在家庭智能化、通信、网络、控制都有做这方面的研究。我们的合作伙伴应该可以提供一站式的服务，但公司规模的大小不是最关键的因素，最关键的仍然是服务的意识。我们的培训过程与合作伙伴的甄选是分阶段的又是循序渐进的过程，我们会在共同的合作中赢得双方共同的利益。我希望我们的伙伴都是站在客户旁边的，客户需要我们时就可以给他们及时的帮助，客户会对我们的服务作出公正的评价。
产品的真正附加值在服务，有资质、有与TAC同样理念的SI，愿意在楼宇自控事业共同塑造一个新的环境，接受我们的培训，我们希望我们的SI能够很专业的面对我们共同的最终用户，我们都有责任为最终用提供最好的服务，最好的技术支持，因为在面对最终用户的时候最直接地代表了施耐德的品牌和服务。我们会站在SI身后全力支持他们，我们会不惜一切代价地对我们的最终用户负责。
我们倡导的理念是：服务，服务，永远的服务。