走军工产业路 扬民族工控旗

从最初的以数据采集卡、模块为主的第一代产品，到现在以EPC（嵌入式）、IA（数据采集）、WS（一体化工作站）、IPC（工控机）为核心业务，艾雷斯成为集研发、制造、销售和系统整合于一体的专业公司。“以质量求生存，以创新求发展”为质量方针的艾雷斯，经历了从工控集成商，到“特种电脑客制化专家”，再到“撑起民族工控一片天”的蜕变，如今更要做军用电脑客制化的提供者。艾雷斯将如何走向更加美好的明天，如何让这面民族工控大旗飘扬在这竞争的市场中。中国工控网记者借艾雷斯科技2005年巡回路演之机采访了雷斯科技有限公司总裁张盛容先生。

张总
中国工控网：早在03年7月艾雷斯科技加固计算机就得到了军方认可，04年8月艾雷斯便成功举办了军品应用研讨会。今天，艾雷斯再次举办军标级工业计算机研讨会，这一系列与“军工”相关的活动是否标志着艾雷斯已向军工级产品研发迈进。请问此次活动的意义是什么？选择军工产品研发的初衷是什么。
张总：艾雷斯产品研发包含军品及民品两部分，虽然军品做的很成功但不代表要放弃民品的生产，民品市场我们还是会做的很大。做军品的原因是因为军工产品市场存在，也需要我们艾雷斯公司去生产这部分产品。同时艾雷斯对军工产品的要求比较了解、懂得如何满足用户的需求。当然我们在做这部分产品研发和生产的时候投入比较大，包括人力物力财力，以及按照军标做的一些案例投入都很大。
其实早在80年代我们就在做一些与军品相关的课题了，公司在发展到98年时受到军方领导的提醒，民营企业可以尝试做军用产品，也基于当年有南斯拉夫大使馆被炸的政治事件，公司认为国家需要我们做一些军工产品。另外，我们有很多高科技人才，国家培养了我们，我们应该考虑到要回报国家，去做一些保家卫国的产品。
去年以来我们军用产品也已经有了相应的回报和影响，去年我们通过了国军标总装备的认证，（即通过中国新时代质量认证中心GJB9001A-2001及GB/T19001-2000质量体质认证）这意味着艾雷斯成为国内少数几家通过国军标质量体系的工控企业，产品质量满足军标标准，具有向军方顾客供货资格！在国内这也是比较早的，也是民营电脑公司第一家通过该认证的。
在做产品研发的时候，我们考虑到了做好军品能够对民品推广起到很大的帮助，不仅对我们公司有帮助更对用户权益有很大的帮助，同时也是为了带动同行业发展。因为艾雷斯在军品部分得到军方的认可，在业绩上、产品质量和品质上也有所体现。对于我们同行是有触动的，我相信他们应该会向我们学习，所以这不单有艾雷斯自身的利益的提高，对同行和供应商也有所提高，总的来说这不单有自身的利益还有社会的责任。
象今天这种大规模的活动我们一年策划的不是很多，只针对国民产值比较高的几个大城市如上海、深圳等城市。我们希望通过这样的活动让老客户和政府知道我们艾雷斯一年内都在做什么，都有什么成就，向国家、用户和同行做一个汇报吧。

中国工控网：您曾经介绍过，艾雷斯的第一代产品是以数据采集卡和模块为主，业务主要包括EPC（嵌入式）、IA（数据采集）、WS（一体化工作站）、IPC（工控机），而就业绩而言，虽然WS和IPC业务占公司销售额的70%，但艾雷斯将核心业务定位在EPC。请问这是为什么？您是如何看待EPC的市场发展前景的？
张总：嵌入式产品在民用方面比较多，但在军用方面还是比较少的。嵌入式产品设计起来比较丰富，个性化设计比较多。另外，产品黄金技术部分我们能够设计的更好。艾雷斯公司嵌入式产品有从零下10度到零上70度的民用产品，也有工作温度从零下45度到零上75度的军用产品。而其他同行是将重点要么放在军品要么放在民品。我们与他们不同的是二者兼顾，希望提供给用户多方面的选择。
同时，在虚拟仪器方面其实我们一直都在做，已经有了三年的销售和研发经验。之所以不做推广是因为我们的产品都是面向军方的，军方需要什么产品我们就做什么产品。我们的方面是向军方客户提供定制服务
就EPC整个市场而言，我个人认为EPC市场很大，产品类别会越来越多，厂商也会越来越多。出于对技术和成本方面的考虑，EPC将来会代替原来的单片机，同时会引用可编程的芯片。再则新技术的引用可能会导致丢失一部分市场同时也会增加一部分市场。虽然EPC在公司现在营业额的比例还比不上WS和IPC，但是近两年增长很快，我们看重的是产品前景与市场容量，EPC无疑将成为近几年的亮点，我们相信，只要是对路的产品，也许一开始就是那么几个特别定制的新品，但通过产品的质量与性能，口碑相传，引发“涟漪效应”，产品的销路很快就会打开。同时，在发展战略上，EPC与加固机整机的研发是我们的研发核心竞争力，我们一定要做到比同行好，与同行快。

中国工控网：据悉04年年底威盛电子将不再单纯做芯片提供商，而是开始进入嵌入式产品市场，包括从芯片到嵌入式主板的一系列产品研发。其中不乏工控领域的专用产品，对于艾雷斯而言在EPC方面无疑又增加了一位竞争对手。您是如何看待该问题的？
张总：我们现在也在用他的芯片，威盛实际上是艾雷斯的供应商。它的加入对艾雷斯而言是有好处的。市场新竞争者的进入，打个比方说，一个新进入者，就好象水池中的鲇鱼，掀动原来平静的一池春水，使得原来池中的业者不得不打点精神，迎接挑战。这就是所谓的“鲇鱼效应”。它的产品硬成本不高，但是软成本比较高，比如说是人力方面。另外，他们的板子主要还是在商用嵌入式这块，而我们的目标市场主要在工业嵌入式，细分市场的竞争度不算太大，对我们影响不算大，但可以互相学习嘛。

中国工控网：今天的活动得到了INTEL的大力支持，这是否也表明艾雷斯与INTEL之间存在一些战略性的合作？与INTEL的合作，对于艾雷斯而言的EPC业务有什么重要意义？
张总：你这个问题问的很好。2004年，艾雷斯加入了ICA——英特尔通信联盟，这是英特尔公司发起的一个联盟通信产业与嵌入式开发及解决方案提供商的同盟者，是一个致力于建立一个基于Intel技术、处理器、产品、服务（诸如嵌入式intel架构处理器与英特尔网络处理器等）以促进模块化发展、标准框架结构、平台解决方案建设的联合体。在中国，艾雷斯很荣幸成为工控自动化领域中首批进入ICA联盟的国内厂商。联盟同心，携手共进，艾雷斯公司将在技术、产品、服务、营销等多方面获得英特尔公司的鼎立支持。这种支持不是行销方面的，而是持续供货，并且是在5年之内。
艾雷斯今天来是要告诉用户我们现在的产品是什么，我们的能力是什么，INTEL既然支持一家客户肯定要了解客户的战略市场，才能知道该如何支持。艾雷斯会把三年的远景规划向他们做介绍，这样有利于INTEL去确定该如何支持客户。另外，也会告诉大家，艾雷斯未来会怎样发展，以后该如何合作。大家合作是为了相互获得更大的利益，艾雷斯在INTEL心目中是个策略性公司。
跟INTEL公司的合作不单在EPC方面有很大意义，同时在其他方面也有很大的意义，因为INTEL有很多质量好的元器件，同时可以给我们做一些技术方面的指导，将产品性能设计的更好，帮助艾雷斯在产品研发上少走弯路，更快更好的完成产品研发。

中国工控网：与IPC专注于工控自动化不同，嵌入式应用遍及各种垂直行业，请问艾雷斯的EPC将哪些行业视为目标市场？市场目标怎样？为此，将采取怎样的市场策略？
张总：艾雷斯在民品方面的应用并不是很多，主要在医疗器械和POS机方面。因为我们的产品主要是针对军工产品的，所以在民品方面我们是按照军品标准设计加上用户需求再重新定制的。那么，我们的嵌入式产品的应用也是这样，我们研制、生产适应对环境有特殊要求的嵌入式板卡，是可以应用在诸如舰船导航、雷达测控、地面监控等方面的。我们是为军方做配套，这样和普通嵌入式的目标市场是完全不一样，也可以部分避开民用市场竞争度高的现实。在民用市场上，实际上我们的市场目标将随着嵌入式的行业应用来进行拓展，而不是只做某种两种解决方案。毕竟，谁也不能一步到位的预见还有嵌入式还将进入哪些新行业，这本身也是嵌入式的一个特点，发展潜力大，多角度多方位的发展。
05年在民品方面我们会们预计将有2个亿的市场容量，军品也该有2个亿。卖给军工一万片是没问题的！