芯惠通——“专注”与“创新”打造工业以太网精品

左：孙烁童 右：林凡皓



研讨会现场

“Music!”音乐渐起，两队穿着入时的model从会场两侧徐徐走向舞台中央，她们手中托着的精致的芯惠通产品，在舞台灯光的照映下显得更加烁烁夺目。这一幕不是时装秀，而是芯惠通“工业以太网 引领风骚50年”研讨会的现场。如此开场仪式，着实让观众为之眼前一亮。由此想到之前，芯惠通在众多场合下，均是以一种令人耳目一新的姿态出现，这种生动活泼的行销包装背后到底有着怎样的喻意呢？作为一个新近进入中国大陆市场的品牌，面对行业内众多有着“老资历”的厂商，有着怎样独特的产品策略？在这样一个竞争激烈的市场中，遇到的最大的阻力又来自于哪里，是怎样克服的？且听惠通科技策略营销经理林凡皓与深圳芯惠通业务工程师孙烁童共同为您解开心中的疑问。

中国工控网：
很高兴二位能接受我们的访问，刚才看到你们的研讨会形式别具一格，联想到以前在展会上看到你们的身影也是非常与众不同，我很想知道，这种独特的行销方式除了让人们眼前一亮，是否还有其它的喻意呢？

林凡皓：
在市场竞争激烈的今天我们作为一个“后进”的品牌，希望带给客户一种不一样的感觉，我们追求一种差异化，这种差异化既体现在我们的产品上，也体现在我们的市场营销策略中。这就好比手机从以前只可以打电话，到现在还可以上网、玩游戏、听音乐一样，我们也希望我们的工业产品能够“活化”。大家看到的可能只是我们一种活泼的产品呈现形式，其实这里面有更深层次的内涵，这就是用户在使用我们的产品时也会有耳目一新的感受。我们的创新是由内而外的。“内”是指我们的产品，比如我们现在的以太网供电产品，就是一个创新。网络供电是最新的商业网络趋势，我们也是第一家将它用到工业网络中的公司。“外”则指我们的产品呈现形式，包括你今天看到的研讨会，之前的展会等等。我们求新、求变、追求最好的品质，无论从产品还是研讨会、产品型录、使用手册、网站，我们想体现的是我们的精致与“不一样”。我觉得中国的产品要想在世界中占有一席之地，不是靠制造，不是靠价格，而是要靠技术的创新、营销策略的创新。

中国工控网：
作为刚刚进入中国大陆市场的新品牌，芯惠通目前的产品战略是什么？与MOXA等一些有多年的行业背景且已经占有较多市场份额的厂商相比，芯惠通的产品有哪些特别之处呢？

林凡皓：
我们知道，国内用户对于产品是比较挑剔的，对于产品的要求不仅是要有最好的品质，还要有最好的性价比。因此我们提供了非常广的产品线供用户选择，从功能简单但很经济的即插即用型产品到高端的网管型产品，用户可以根据自身的技术能力与经济预算来选择最适合自己的产品。我们现在已经有从Jet Net3000、3500、3700到4000、4500、6000六种产品系列，而一般厂家只会推出一、两种系列，我们每种系列的产品又分为不同的规格。因此我们的策略可以说是用多样化但是很专业的产品来满足不同客户的需求，顺应市场的发展。我们以前在欧美一些国家已经积累了非常丰富的经验，目前在德国已经设有分公司，从德国、西班牙到东南亚的印度等等我们都拥有许多成功的案例，我们将国外的成功案例植入国内的市场，这也是我们与大多国内厂商的不同之处。

我们尊敬每一个竞争对手，也从他们身上学到许多宝贵的东西。但是我们自己要寻求发展，就必须要有自己的一个产品策略，而不是去跟随。工业以太网这个市场是非常之大的，我想如果每个厂商都能给客户带来不一样的产品，先把这个蛋糕做大，那自己的那份市场自然也就会更大。

中国工控网：
通过我们以往对以太网厂商的采访，了解到现在国内的以太网产品市场还有待于进一步开发，芯惠通作为专业的工业网络设备供应商，在推广产品和应用时遇到的最大的障碍是什么呢？

林凡皓：
我觉得最大的障碍在认知方面。其实国内的以太网市场应该是全球最大的。比如我们去国外旅游，他们的经济可能会很发达，但是地铁、火车站等一些交通设施却很老旧，是十几甚至几十年前建造的，所以他们如果改造这些设施会花费很大的精力和财力，反观国内这部分市场，我们的地铁却是非常先进的了，这就好比有些人还没有拥有市内电话的时候就已经拥有手机一样，因为我们的起点不一样，有时候从零开始未必是件不好的事情。再转到我们的以太网产品这个话题上，我们其实不需要先照搬国外的协议、标准，再把他们转成新的这个过程，而可以直接使用以太网这个开放的模式，一步到位。

中国工控网：
芯惠通此次研讨会定名为“工业以太网引领风骚50年”是否也有一些特别的意义呢？
孙烁童：
是的。正如林经理所说，目前以太网发展中遇到的很大的障碍来自于人们的认知方面。其实我们这次召开研讨会选择工业以太网作为主题，目的之一也是让人们能够转变观念，让国内工控界的精英能够更快速、更全面地掌握工业以太网的市场趋势、技术发展，以及在工业上的应用。以太网已经渐渐成为工业应用的主流，从POS、工控、工业自动化、金融业、电信业、运输业、能源、电力、军事和保健等等，任何您想象得到的工业应用，都将会网络化，工业以太网的应用已是不可避免的趋势。研讨会的题目“工业以太网引领风骚50年”中的“50年”其实正是我们对于以太网市场的信心体现。

中国工控网：
芯惠通一直将客制化的服务作为自己最大的优势之一，那这个“客制化”是如何体现的呢？

林凡皓：
芯惠通已经在深圳成立分公司，并计划在北京、上海陆续找到合作伙伴，这些都可以帮助我们更了解用户的需求。我们会把用户的这些需求汇总，带回台北。我们在台北的科学园区设立了第二研发中心，我们会整合大陆、台北科学园区甚至东南亚的所有可用资源，为用户们提供最满意的方案。

中国工控网：
对于芯惠通今后的发展，有什么期望么？
林凡皓：
芯惠通(Korenix)对国内市场深具信心，将以最具竞争力的价格, 高质量高规格的产品服务国内的广大客户。芯惠通目前也计划在国内寻找高水平的行业别合作伙伴，并为他们提供完整的产品技术训练，加深市场推广活动的合作, 我们立志以优越的价格和精良的产品搭配深度合作的区域行业合作伙伴,成为国内工业控制网络的第一品牌。

结束了短短几十分钟的采访，对芯惠通这个品牌的理解我想用一个词就可以概括——“秀外慧中”。一个全新的品牌，是靠什么方式如此快速地打开国内市场的大门，我们已经找到了答案——用专业的心做最专业的产品，并把产品“活化”，用一种令人耳目一新的方式诠释对产品的理解，从而打动用户的心。芯惠通独到的产品策略和市场营销策略，或许会给我们许多国内的企业一些值得借鉴的东西。


研讨会现场