走近新汉——全球第八位工业电脑生产厂商

新汉，对许多中国工控行业的用户而言，是陌生而又略带神秘的，随着2006新汉-集智达“我型我塑，嵌入式数字平台应用之解决方案”全国路演序幕的拉开，“新汉”这两个字被提及的次数也直线飚升。“新汉”到底何许单位？怀揣着种种疑问，中国工控网（www.gongkong.com）记者于近日对台湾新汉电脑公司北京代表处首席代表林宪明（以下简称Mark）进行了采访，揭秘“不为人知”的全球第八位工业电脑生产厂商。

林宪明
“迟到”的新汉
与许多读者一样，记者在采访Mark之前，对新汉的了解也仅限于集智达与其的合作层面。因此，与Mark闲谈了几句之后便直切正题：新汉到底是何来头？原本一脸轻松的Mark开始严肃起来：“真的很抱歉，我们来晚了。由于新汉早期一直专注于欧美的OEM/ODM市场，真正开始进入大陆市场已经是零四年了，所以大陆的工控用户对我们还显得比较陌生。事实上，新汉成立至今已经整整14个年头，在全球工业电脑生产厂商中位列第八名，英国、美国、日本都设有分公司。在去年整个IPC市场都处于低迷的情形下，新汉却创造了47%的全球高增长率，新汉中国区业绩亦比2004年增长五倍。”一连串的数据把记者吓了一跳，也更激起记者的兴趣，到底是何本领使其创造如此业绩，且听Mark一一道来。

“三足鼎立”的新汉
“新汉计算机旗下共有三大事业群：工业计算机、网络安全与刀片服务器。在新汉创造业绩最多的当属工业计算机事业群，营收占新汉的60%左右。其中最具口碑的PEAK系列SBC（Single Board Computer），它将工业计算机从486的时代推进到了Pentium M、Dual Xeon平台的时代。而由于传统工控机体积大，构造复杂等缺陷，使得嵌入式产品有了成为主流的机会：新汉的无风扇嵌入式系统NICE系列，也是新汉今年的主打产品。”说着，Mark便请同事拿来了一款NICE 3200：“这款无风扇的嵌入式系统在设计上是有着很独到的地方的。其实无风扇系统的设计并非选对CPU就能完成,其中有一半以上的技术瓶颈在于机构设计。而新汉在这方面也是花了相当长的时间进行研究,我们现在所看到的NICE系列产品中的散热机构是新汉专门一支机构设计团队花了四到五个月的时间精心打造的。目前，NICE系列产品在市场上也是得到了很大的肯定,因为它的无风扇,体积小,抗震,抗冲击,宽温这些特性,所以在国内外的智能交通,数控机械,电力等行业都被大量使用,未来将会朝产业专用机的方向更进一步发展。它也将工业用计算机应用提升至产业数字化的另一个新境界。因为无风扇所需要的技术比较高，所以目前可以生产此类产品的厂家还为数不多。”
“除了工业计算机，网络安全也是新汉非常重要的一个事业群。由于新汉是以工业计算机起家的厂商，在这一领域的优势也是比较明显的：产品的稳定性较好、生命周期比较长（5年以上）。前年这片市场只占新汉营收的10%，而今年已经占到35%左右。可见它的爆发力是很强的。”

“最后一个事业群——刀片服务器，它可以说是新汉产品在技术层面所达到的一个高峰。目前全球刀片服务器厂商为数不多，新汉便是其中之一，也是工控厂家中唯一可以提供刀片服务器的厂家。”刀片服务器是将传统机架式服务器的功能 全部集成在一块电路板中，然后再插入到机箱，因此具有了芯片服务器集群的特点，并实现了机柜的优化,非常适用于计算密集型的应用，而对于行业应用，如电信、金融、ISP等，刀片服务器也较传统型服务器更胜一筹，因此自其问世以来，就被行业专家所看好，并预计随着InfinBand技术发展，逐渐成为主流服务器。那么刀片服务器是否如专家所预期的一样？新汉的刀片服务器应用如何呢？Mark是这样回答的：“其实新汉在推出刀片服务器之初都一直处于教育市场的状态，如今已有了顯著的收获，连美国的FBI、空军也都在采用新汉的刀片服务器，这說明新汉的刀片服務器已獲得高度肯定。新汉的刀片服务器已经发展至第五代可支持64位运算及搭载GbE交换机，不论是在产品规格还是品质上，都可以与世界级的其它大厂商相抗衡。目前大陆的市场也已经开始接受这个新的概念。”

深耕产业的新汉
“很多台湾厂商进入大陆市场时所采用的办法都是征寻很多的代理商，但产品经过代理商之后流入到了哪些市场却并不被厂商所知，这时候最可怜的就是用户了，他们拿到产品以后还要花很多力气去做系统集成，有时候还要做一些改装。新汉的不同之处便在于不是做泛用型的产品，而是真正做到产品的专用性，换而言之，就是以产业为导向，为用户提供最精准到位的产品，相同行业的用户不必再去改装而可以拿来就用。去年,很多进入大陆的厂商都遇到了一个问题：当所谓的人脉、渠道已经不再有优势的时候，如何去寻找突破？而新汉之所以在去年IPC市场如此低迷的情况下，依然创造出47%的全球高增长率，其中很重要的一个因素就是新汉的营销策略是要在产业里树起一个标杆，深化行业解决方案的应用。在将来，你也不会看到有很多新汉的经销商，我们还是会把力气花在垂直市场上。同时我们也看到，今后的行业划分将会更加细密，比如交通行业可以划分为铁路交通、公路交通、轨道交通、隧道交通等等，相应的上游体系也将发生变化，因此供货商提供的产品就要更加有针对性。今年，新汉将锁定智能交通、电力、机械设备、网络安全这四个领域进行深耕。通过与集智达的合作，通过与行业中的龙头企业合作，实现双赢。我们希望大家对于新汉的认识，不仅是一个工控厂家，还是一个专业的行业解决方案的专家！”
当几乎所有工控厂商都开始“大喊”深化产业应用的时候，新汉的脚步早已迈进了他们“紧盯”的那片市场里，“先到先得”，我想这个道理谁都会懂，但是道理背后却需要有有一双敏锐的“眼睛”，用超前的洞察力把握住属于自己的那一片市场。正如Mark提到的AT&T与贝尔实验室关于争夺电信市场的故事，AT&T输了，输在了当一个新的事物出现的时候，它却没有及时地察觉到，而当它回过头明白了怎么回事的时候，却早已控制不住当前的局面了。一开始Mark告诉我的那一串让我些许质疑的数据我想我没有理由不去相信了，但是过去只能代表过去，当大部分厂商都“觉醒”的时候，“蓝海”到“红海”的时代也就悄悄来临了，新汉能否顶得住压力，我们拭目以待。

相信“1+1 〉2”的新汉
在业界，新汉与集智达的关系之“铁”已是不争的事实。谈到他们的关系，大多数人只知道新汉的产品是由集智达代理的，很少有人了解到他们还是一起深耕产业的伙伴，一起开发产品的搭档，连Mark也不得不承认：我们和集智达的合作无处不在。“集智达在铁路行业做得很好，新汉也恰有很多产品都可以应用在铁路上（如长卡）。与集智达从2000年一直合作至今，新汉凭借研发能力强、速度快、产品性能好，与集智达全国性的服务网络，共同创造“强强联手”的奇迹，我们合作的价值并不在于通路，而在于在市场上所能达到的深度。大陆很多经销商都曾经有过这样的经历，供应商自己的销售网络建立之后便取代了他的位置，但是集智达完全没有这样的后顾之忧，集智达70%的营收都来自于做专案，和新汉彼此信息共享，共同获利。除此之外，我们在产品的研发上也有合作。去年我共同推出一款工控机，机箱的设计便全部来自于集智达。” Mark透露，新汉今年将会着重服务体系的建立，并且刚刚在京落成的分公司会承担大陆地区的产品维修、组装等快速的当地服务，而目前这种由新汉提供硬体，集智达提供服务网络与嵌入式开发团队的合作模式将会一直进行，并且相信两家的未来会越来越好。我们也祝愿这对“黄金搭档”真的能够在这条路上越走越远，实现双赢。

寻求“简单”的新汉
“其实任何成功的产品都会有一个共通点：简单，这也是新汉在产品设计时所不断追求的。只有简单，用户的接受度才会高。以前工控行业的系统集成商们要完成一个解决方案需要花费相当多的时间与人力，但是随着产业切割的越来越细密，泛用型的产品将难以满足行业用户的实际需求，因此厂商必须针对特定的产业设计专用平台，产品看上去会越来越简单。新汉今年力推的嵌入式系统NICE中的每一个系列其实都对应着不同的行业属性，像化工、汽车、轮船等等，这些行业的用户可以拿来就用，给用户提供了最大的方便与实惠。”Mark的回答恰好呼应了新汉与集智达今年巡回路演的主题“我型我塑，嵌入式数字平台应用之解决方案”，提供最具行业针对性的产品与嵌入式弹性组合，甚至一次到位的产业专用产品，这样的产品，应该是每一个行业用户都欢迎的。

在结束采访前，记者问Mark还有什么特别的话想向读者们表达，Mark思考了很久：“帮助我们的客户，建立一个属于他们自己的数字化平台。今年我们会在市场上多花一些精力，让用户们了解新汉、信赖新汉！”那就让我们共同期待2006年的新汉为大家带来不一样的表现！