良师益友——记西门子新春工程机械与建筑机械行业研讨会

若论起公司规模，相信西门子的绝大部分用户都无法与西门子相比。但感知西门子的产品、服务，以及市场活动，却能体会出大公司细腻体贴的味道来。

近日举行的西门子新春工程机械与建筑机械行业研讨会就被设计得别具匠心。研讨会通常所见的产品和案例介绍被压缩在上午，而更充裕的时间留给了用户进行自由讨论。或谈西门子产品的使用经验，或谈竞品应用的优劣所在，甚至对传统继电器控制与PLC替代问题产生了激烈争论。


徐工集团的张工程师说：“这次收获颇大，除了上午的课程以及西门子最新产品的资料全集光盘外。下午的讨论可说是我参加的厂商研讨会中最别开生面的一次了。今天在座的都是同业同行，能聚在一起很不容易。所以很感谢西门子提供这个平台，让我们更加了解西门子产品的同时，也能够知道竞争对手的技术方向。这样，大家的思路都开阔了许多”。

西门子二十余名销售工程师、产品经理则安坐后排，旁听侧记，发问追源，答疑解惑。

“向用户学习，是我们这次活动的主题。看来此次是达到了目的。”活动的组织者向记者透露了研讨会的创意目的。

对于此次活动，西门子高层也颇为重视。西门子自动化系统部总经理斐德思先生与自动化系统部副总经理刘志生先生出席并进行了欢迎致词。

西门子自动化系统部总经理斐德思先生（左）与自动化系统部副总经理刘志生先生（右）
斐德思先生面对二十余位来自建筑机械顶尖企业的用户代表时谈到：

“零距离接触客户是西门子一贯坚持的服务策略。保持这种紧密接触，很大的一个前提就是在本地生产、本地研发，为本地的客户定制产品。”
“大家可以注意到去年西门子已经在南京工厂开始大批量的制造S7-200 cn这一小型PLC市场上的明星产品。由于严格遵守了德国工厂的原料采购、设备配置以及工艺流程，目前已经有80%的S7-200老用户转向了CN这款产品。比较以前而言，除了供货期的改善，价格有20%的下降，这是用户享受到的实实在在的实惠。”

“此外，中国区的研发力量也有大幅度加强，譬如热销的TD400C就是专门为中国定制研发，在中国生产的HMI产品。当然，在为本土服务的同时，中国的同事们也在西门子的全球业务中扮演着越来越重要的角色，譬如Logo，南京工厂已经成为这款产品的全球生产供应中心。”

刘志生先生补充道：“本地研发、本地生产加上西门子在国内超过60家办事机构的服务网络。相信诸位已经可以把西门子当作一家真正的中国公司了。”

据悉，在2007年度，西门子将举行10-20场此类的行业研讨会。

感：离散行业对自动化厂商而言是较为典型的标准品行业。厂商的机构设置也基本为产品线、地区两个维度。行业，这一流程行业厂商常用的业务划分办法越来越多的被引入了西门子的机构设置。排开西门子大力进军流程行业这一背景，离散行业过于激烈的竞争使得厂商必须将目光放在细分行业的细分市场上，才能有所作为。从这一点上看，深入行业，可以算是西门子零距离接触用户策略的一个具体表现了。