“一枝独秀”控制阀中端市场，稳步发展中的无锡工装
——— 访工装自控工程（无锡）有限公司总经理郁学军
2007/6/18 15:48:00
6月初的江南名城无锡，草木葱葱，景色怡人，夏日的微风中，京杭运河和太湖水碧波荡漾，花香四溢。作为中国工控网（www.gongkong.com）的记者和控制阀行业研究人员的双重身份，我们来到太湖边的蠡园经济开发区，有幸采访了位于这里的国内控制阀领先供应商——工装自控工程（无锡）有限公司郁学军总经理。
工装自控工程（无锡）有限公司总经理郁学军
本着了解工装自控工程（无锡）有限公司的发展历程、主要产品、市场优势和未来发展规划，同时共同探讨整个中国控制阀行业特征和可能的发展趋势的目的，我们的谈话多关注企业自身和行业整体情况两个方面：
中国工控网记者：工装（KOSO）自控工程（无锡）有限公司（下简称“无锡工装”）成立于1993年，是日本工装株式会社在华的唯一独资企业，十四年中无锡工装已经是中国市场领先的主流供应商，您认为贵公司的发展大致可以分成哪几个阶段？
郁学军：1993-1996年是无锡工装的起步阶段，即市场推广阶段，这也是发展必经的第一阶段。
1997-2002年是我们快速发展的第二阶段，在这一阶段，1997年无锡工装的销售收入已经达到1亿元，2002年销售额就达到了2.5亿元。同时2002年，无锡工装从无锡城区的旧厂址搬迁到现在的蠡园开发区。
2003-2007年，是无锡工装的稳步发展阶段，该阶段无锡工装实现了平均每年15%-20%的增长速度。2006年无锡工装的销售额达到6亿元。
预计从2008年开始，到2010年，无锡工装将步入第四个阶段。我们已经在距离目前的厂址15公里的地方购买了50亩土地，主要用于新产品的生产和扩大产能。预计2008年新厂址投产后，将使产能增加5000台/年，年销售额将增加1亿元。新厂区将分为4块进行建设，主要生产的控制阀产品包括：
第一， 金属球阀。该类产品是市场的主流产品之一，既有服务中低端市场的普通的截止阀，也有煤化工行业使用的高端产品。目前该市场主要依赖进口产品，KOSO的产品质量可靠性高，如投产将更好的满足中国市场需求。
第二， 三偏芯蝶阀。主要用于冶金和化工行业。
第三， M-MAC系列执行器。该执行器是有日本工装收购的加拿大的电液式执行器，投产后既能够用于无锡工装在中国市场的配套，也可以销售给其他阀门厂家或者返销到国外市场。
另外，可能在三年左右会把老厂的铸造部分搬到新厂址去，扩大产能，提高装备水平。
中国工控网记者：与日本工装株式会社的其他市场（例如日本、韩国、美国、沙特等）相比，中国的控制阀市场有何特征？
郁学军：差异性主要有两点。一个是市场两极分化明显。市场上有Fisher、Tyco、Dresser、Flowserve、Samson等国际知名的阀门供应商，主要为高端的用户提供产品和服务；同时，服务普通用户的国内中小企业也普遍存在。但是，市场上的中间产品很少。无锡工装正好很恰当的弥补了该部分市场的“空白”：技术上相对国内厂家较先进，价格比国外品牌有较大的竞争优势，因而很好的满足了中端用户的需求。
另外一个与其他国家市场有所区别的是：目前在世界范围内来说，新装置和大装置多出现在中国市场。例如1000万吨/年产能的大炼油、100万吨/年的乙烯装置、还有大规模的钢厂等，这些新上的大装置都需要更多规格、更特殊的阀门产品。与国内的厂商相比，无锡工装的控制阀产品规格比较齐全，同时，又有比国外品牌厂家反应更灵活、迅速，价格更有竞争力等优势，因此在市场竞争中非常主动。例如，在钢厂的某个工艺环节，一般都主要提供16吋的标准产品，但是随着产能的扩大，用户逐步需要18吋，甚至20吋等更大规格的球形阀产品，无锡工装就能在最短的时间内为客户设计、选型和供货，真正达到最及时响应用户需求。
中国工控网记者：在寻找市场机会上，无锡工装曾经有过哪些摸索，有哪些经验可以和大家分享。您认为中国阀门市场的关键成功因素可以从哪些方面来看？
郁学军：在日本的三大控制阀品牌主要是山武（Yamatake）、工装（KOSO）和本山（MOTOYAMA）三大品牌。1993-1996年，在进入中国市场的早期，无锡工装主要是靠技术开发来带动市场开发。当时，阀门一般都是整个随成套设备进口到中国，当时各个行业的设计院、工程公司和工厂用户都还不会选用适合的阀门产品，因此无锡工装通过技术服务的形式帮助他们选择适合的产品，以服务带动市场。
市场发展到今天，这种方式已经发生转变，即已经发展到以市场来带动服务的新阶段。我们通过提供现有的标准产品，来带动二次开发和产品型号的修改，最终以市场来带动新服务。值得一提的是，因为无锡工装是外商独资企业，因此在引进技术是不是单纯的图纸引进，而是图纸和相应的设计、工艺、制造、质量管理等成套技术的全面引进。例如，由于引进了设计基准，而且充分理解设计原理，我们可以在此基础上进行二次开发，这样就与很多仅能简单开发或者仿制的国内厂家有了“质”的区别，具有更强的后动力。实际上，由于市场需求的日益更新，不断需要有新产品投入，以适应现有工艺的变化。
在企业稳步发展的同时，目前无锡工装也面临两个发展中企业多遇到的问题：交货期和品质控制。因为各种因素，企业用户在制定详细采购计划后，实际采购方案仍可能会有变动，有可能需要供应商处理计划外订单的情况，这种时候无锡工装为了能够尽快交货、确保用户的正常生产，需要在原定生产计划上增加生产，这既需要保证原有和新增订单产品及时交货，也要确保所有产品的质量。这对公司的协调管理、员工的责任心和素质都提出更高的要求。
中国工控网记者：无锡工装以“高度先进的技术”、“品种齐全的产品”、“强大有力的销售”和“细致周到的服务”被作为四大支柱，您能否详细的介绍一下在四个方面我们的开拓和创新工作？
郁学军：目前，工装在印度和中国产品研发都是同步的，即研发的新产品会在多个市场同步试制和实验，然后将满足市场最新需求的产品尽快投放到各个市场去。如果从最新技术的开发上，无锡工装与一些世界顶级的供应商还是有差距，主要来自于他们的研发人才更为全面，而且Emerson、Yamatake等厂家本身也做控制系统业务，因此它们在智能定位器的研发上相对更早一些。但是，KOSO是专业做控制阀为主的厂家，因此其在控制阀的新技术研发上更能“厚积薄发”，目前也开发出市场需求的智能定位器、现场总线定位器等技术产品。
产品类型上，目前无锡工装能够提供直行程、角行程阀门等产品，产品线能同时覆盖不同的直径、压力和材质。例如，能够提供全面的球形阀产品，从低压到高压，小口径到大口径、常压和高压差等。尤其是，无锡工装的工程人员可以在2-3天内在设计基准上进行二次开发设计出用户特殊要求的阀，比国内厂家速度更快、技术水平更高；同时，与国外大品牌相比，无锡工装与用户的沟通机制更为全面和及时，因此市场反应较好。另外，目前无锡工装销售额最大的各类蝶阀产品，在冶金、石化和化工、空分等行业应用广泛。
销售方面，无锡工装目前是直销和代理相结合的“一横一纵”结合的销售体制，更好的服务各类用户。直销由无锡工装自己的销售人员按照不同的行业进行划分，例如石化、冶金等；同时，在东北、华北、西北、华中、华东和华南等区域均与1-2家代理建立合作关系，可以在技术支持、现场服务和沟通等方面更好的服务重点客户。部分地区设有2家代理，目的是要建立合理的优胜劣汰竞争机制。
谈到服务，我个人认为服务才是未来厂商发展最主要的支柱，其内涵也是最广泛的。在自由竞争时期，厂商间竞争的焦点最开始可能是单纯看质量，然后是单纯看价格，再往后用户会比较综合性价比，到最后的阶段就是提供个性化、周到的服务了。这时，服务已经包括售前服务（选型、技术支持等），售中服务（先进的技术、全面的产品、突出的性价比等）和售后服务（及时的维修和备品备件提供、主动定期拜访客户等）等全面的概念。目前有少部分用户对无锡工装的服务有一些议论，认为服务水平有高有低，我想这应该主要由业务员的素质不同造成的，而这个问题最终解决还是要体现在公司管理水平的提高上。目前，无锡工装已经成立了由代理和公司服务中心双重管理下的工程人员队伍，在每个区域根据实际需要由代理筹建2-8人的工程服务队，为及时到达现场、进行专业判断并解决问题提供必要的基础。同时，为了更主动的把握可能出现的问题，我们每半年会对当期所有的维修服务进行汇总分析，了解问题出现的原因。通过研究，我们发现:目前,用户使用习惯不当是造成维修的主要原因，但是对于无论是保修期，甚至部分保修期外的产品维修，我们都会尽量积极无偿的提供服务。为了更好的提供专业化的售后服务，我们已经在北京成立了售后服务公司，目前该公司业务已经逐步步入轨道，2006年其人力服务收入已突破200万元。
中国工控网记者：从阀门的业内的其他专家和同行我们了解到，无锡工装近几年的成长态势令人瞩目，我们目前在控制阀，甚至中国整个阀门市场中大概的地位如何？
郁学军：目前中国整体的控制阀市场规模约为60-70亿元，其中，国内的控制阀市场厂家的总体销售额约为20亿元。2006年无锡工装的销售额已经突破了6个亿，约占国内供应商总体销售额的30%。如果再加上鞍热工装自控仪表有限公司（工装的合资企业，主要产品为电动执行机构）、杭州杭氧工装泵阀有限公司（无锡工装投资的公司，拥有其70%的股权，提供低温泵和低温阀产品）的相关业务，2006年KOSO在中国市场控制阀的总销售额约为7亿元。
而且，随着2008年始新建厂房的逐步投产，加上拥有日本工装株式会社在全球范围内很好的技术平台，预计未来2-3年，KOSO在中国控制阀市场的份额还会继续上升。
中国工控网记者：在冶金行业，无锡工装已经获得了众多用户的良好口碑，除保持在冶金行业<
工装自控工程（无锡）有限公司总经理郁学军
本着了解工装自控工程（无锡）有限公司的发展历程、主要产品、市场优势和未来发展规划，同时共同探讨整个中国控制阀行业特征和可能的发展趋势的目的，我们的谈话多关注企业自身和行业整体情况两个方面：
中国工控网记者：工装（KOSO）自控工程（无锡）有限公司（下简称“无锡工装”）成立于1993年，是日本工装株式会社在华的唯一独资企业，十四年中无锡工装已经是中国市场领先的主流供应商，您认为贵公司的发展大致可以分成哪几个阶段？
郁学军：1993-1996年是无锡工装的起步阶段，即市场推广阶段，这也是发展必经的第一阶段。
1997-2002年是我们快速发展的第二阶段，在这一阶段，1997年无锡工装的销售收入已经达到1亿元，2002年销售额就达到了2.5亿元。同时2002年，无锡工装从无锡城区的旧厂址搬迁到现在的蠡园开发区。
2003-2007年，是无锡工装的稳步发展阶段，该阶段无锡工装实现了平均每年15%-20%的增长速度。2006年无锡工装的销售额达到6亿元。
预计从2008年开始，到2010年，无锡工装将步入第四个阶段。我们已经在距离目前的厂址15公里的地方购买了50亩土地，主要用于新产品的生产和扩大产能。预计2008年新厂址投产后，将使产能增加5000台/年，年销售额将增加1亿元。新厂区将分为4块进行建设，主要生产的控制阀产品包括：
第一， 金属球阀。该类产品是市场的主流产品之一，既有服务中低端市场的普通的截止阀，也有煤化工行业使用的高端产品。目前该市场主要依赖进口产品，KOSO的产品质量可靠性高，如投产将更好的满足中国市场需求。
第二， 三偏芯蝶阀。主要用于冶金和化工行业。
第三， M-MAC系列执行器。该执行器是有日本工装收购的加拿大的电液式执行器，投产后既能够用于无锡工装在中国市场的配套，也可以销售给其他阀门厂家或者返销到国外市场。
另外，可能在三年左右会把老厂的铸造部分搬到新厂址去，扩大产能，提高装备水平。
中国工控网记者：与日本工装株式会社的其他市场（例如日本、韩国、美国、沙特等）相比，中国的控制阀市场有何特征？
郁学军：差异性主要有两点。一个是市场两极分化明显。市场上有Fisher、Tyco、Dresser、Flowserve、Samson等国际知名的阀门供应商，主要为高端的用户提供产品和服务；同时，服务普通用户的国内中小企业也普遍存在。但是，市场上的中间产品很少。无锡工装正好很恰当的弥补了该部分市场的“空白”：技术上相对国内厂家较先进，价格比国外品牌有较大的竞争优势，因而很好的满足了中端用户的需求。
另外一个与其他国家市场有所区别的是：目前在世界范围内来说，新装置和大装置多出现在中国市场。例如1000万吨/年产能的大炼油、100万吨/年的乙烯装置、还有大规模的钢厂等，这些新上的大装置都需要更多规格、更特殊的阀门产品。与国内的厂商相比，无锡工装的控制阀产品规格比较齐全，同时，又有比国外品牌厂家反应更灵活、迅速，价格更有竞争力等优势，因此在市场竞争中非常主动。例如，在钢厂的某个工艺环节，一般都主要提供16吋的标准产品，但是随着产能的扩大，用户逐步需要18吋，甚至20吋等更大规格的球形阀产品，无锡工装就能在最短的时间内为客户设计、选型和供货，真正达到最及时响应用户需求。
中国工控网记者：在寻找市场机会上，无锡工装曾经有过哪些摸索，有哪些经验可以和大家分享。您认为中国阀门市场的关键成功因素可以从哪些方面来看？
郁学军：在日本的三大控制阀品牌主要是山武（Yamatake）、工装（KOSO）和本山（MOTOYAMA）三大品牌。1993-1996年，在进入中国市场的早期，无锡工装主要是靠技术开发来带动市场开发。当时，阀门一般都是整个随成套设备进口到中国，当时各个行业的设计院、工程公司和工厂用户都还不会选用适合的阀门产品，因此无锡工装通过技术服务的形式帮助他们选择适合的产品，以服务带动市场。
市场发展到今天，这种方式已经发生转变，即已经发展到以市场来带动服务的新阶段。我们通过提供现有的标准产品，来带动二次开发和产品型号的修改，最终以市场来带动新服务。值得一提的是，因为无锡工装是外商独资企业，因此在引进技术是不是单纯的图纸引进，而是图纸和相应的设计、工艺、制造、质量管理等成套技术的全面引进。例如，由于引进了设计基准，而且充分理解设计原理，我们可以在此基础上进行二次开发，这样就与很多仅能简单开发或者仿制的国内厂家有了“质”的区别，具有更强的后动力。实际上，由于市场需求的日益更新，不断需要有新产品投入，以适应现有工艺的变化。
在企业稳步发展的同时，目前无锡工装也面临两个发展中企业多遇到的问题：交货期和品质控制。因为各种因素，企业用户在制定详细采购计划后，实际采购方案仍可能会有变动，有可能需要供应商处理计划外订单的情况，这种时候无锡工装为了能够尽快交货、确保用户的正常生产，需要在原定生产计划上增加生产，这既需要保证原有和新增订单产品及时交货，也要确保所有产品的质量。这对公司的协调管理、员工的责任心和素质都提出更高的要求。
中国工控网记者：无锡工装以“高度先进的技术”、“品种齐全的产品”、“强大有力的销售”和“细致周到的服务”被作为四大支柱，您能否详细的介绍一下在四个方面我们的开拓和创新工作？
郁学军：目前，工装在印度和中国产品研发都是同步的，即研发的新产品会在多个市场同步试制和实验，然后将满足市场最新需求的产品尽快投放到各个市场去。如果从最新技术的开发上，无锡工装与一些世界顶级的供应商还是有差距，主要来自于他们的研发人才更为全面，而且Emerson、Yamatake等厂家本身也做控制系统业务，因此它们在智能定位器的研发上相对更早一些。但是，KOSO是专业做控制阀为主的厂家，因此其在控制阀的新技术研发上更能“厚积薄发”，目前也开发出市场需求的智能定位器、现场总线定位器等技术产品。
产品类型上，目前无锡工装能够提供直行程、角行程阀门等产品，产品线能同时覆盖不同的直径、压力和材质。例如，能够提供全面的球形阀产品，从低压到高压，小口径到大口径、常压和高压差等。尤其是，无锡工装的工程人员可以在2-3天内在设计基准上进行二次开发设计出用户特殊要求的阀，比国内厂家速度更快、技术水平更高；同时，与国外大品牌相比，无锡工装与用户的沟通机制更为全面和及时，因此市场反应较好。另外，目前无锡工装销售额最大的各类蝶阀产品，在冶金、石化和化工、空分等行业应用广泛。
销售方面，无锡工装目前是直销和代理相结合的“一横一纵”结合的销售体制，更好的服务各类用户。直销由无锡工装自己的销售人员按照不同的行业进行划分，例如石化、冶金等；同时，在东北、华北、西北、华中、华东和华南等区域均与1-2家代理建立合作关系，可以在技术支持、现场服务和沟通等方面更好的服务重点客户。部分地区设有2家代理，目的是要建立合理的优胜劣汰竞争机制。
谈到服务，我个人认为服务才是未来厂商发展最主要的支柱，其内涵也是最广泛的。在自由竞争时期，厂商间竞争的焦点最开始可能是单纯看质量，然后是单纯看价格，再往后用户会比较综合性价比，到最后的阶段就是提供个性化、周到的服务了。这时，服务已经包括售前服务（选型、技术支持等），售中服务（先进的技术、全面的产品、突出的性价比等）和售后服务（及时的维修和备品备件提供、主动定期拜访客户等）等全面的概念。目前有少部分用户对无锡工装的服务有一些议论，认为服务水平有高有低，我想这应该主要由业务员的素质不同造成的，而这个问题最终解决还是要体现在公司管理水平的提高上。目前，无锡工装已经成立了由代理和公司服务中心双重管理下的工程人员队伍，在每个区域根据实际需要由代理筹建2-8人的工程服务队，为及时到达现场、进行专业判断并解决问题提供必要的基础。同时，为了更主动的把握可能出现的问题，我们每半年会对当期所有的维修服务进行汇总分析，了解问题出现的原因。通过研究，我们发现:目前,用户使用习惯不当是造成维修的主要原因，但是对于无论是保修期，甚至部分保修期外的产品维修，我们都会尽量积极无偿的提供服务。为了更好的提供专业化的售后服务，我们已经在北京成立了售后服务公司，目前该公司业务已经逐步步入轨道，2006年其人力服务收入已突破200万元。
中国工控网记者：从阀门的业内的其他专家和同行我们了解到，无锡工装近几年的成长态势令人瞩目，我们目前在控制阀，甚至中国整个阀门市场中大概的地位如何？
郁学军：目前中国整体的控制阀市场规模约为60-70亿元，其中，国内的控制阀市场厂家的总体销售额约为20亿元。2006年无锡工装的销售额已经突破了6个亿，约占国内供应商总体销售额的30%。如果再加上鞍热工装自控仪表有限公司（工装的合资企业，主要产品为电动执行机构）、杭州杭氧工装泵阀有限公司（无锡工装投资的公司，拥有其70%的股权，提供低温泵和低温阀产品）的相关业务，2006年KOSO在中国市场控制阀的总销售额约为7亿元。
而且，随着2008年始新建厂房的逐步投产，加上拥有日本工装株式会社在全球范围内很好的技术平台，预计未来2-3年，KOSO在中国控制阀市场的份额还会继续上升。
中国工控网记者：在冶金行业，无锡工装已经获得了众多用户的良好口碑，除保持在冶金行业<
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