人诚客和，本业尊贵——访北京瑞传信通科技有限公司总经理林郁槐

瑞传（Portwell）在台湾的工控厂商中，全球营业额仅次于研华，2003年正式进入大陆市场。秉承瑞传科技的先进技术和研发经验，通过4年的辛勤耕耘，目前已经是大陆网络安全市场主流的硬件平台供应商。适值瑞传网络通讯平台新品发布会开幕，中国工控网采访了北京瑞传信通科技有限公司的总经理林郁槐先生。

中国工控网：瑞传进入大陆相对较晚，您能否介绍进入大陆的决策过程？本次活动也是瑞传信通第一次较为正式的在媒体前亮相。你能否介绍一下这家公司的主要业务范畴和未来的规划？
林郁槐：进入大陆是在经过很长观察后的慎重决定。单纯从时间上来看，瑞传会比其他厂商落后一些。但是在这个领域，随着CPU、网络和应用的演进，新的市场机会和空间会不断出现。因此，找得到自己的市场空间就能生存下来，谁先进来反而不那么重要。
我们大陆的业务主要分为两块：网络通讯平台产品、IPC及嵌入式应用领域。从业务的进程上来看，我们首先将网络通讯平台产品导入市场，目前已经形成良好的客户群，可以说在这个市场细分上已经成为客户的主流选择。
IPC及嵌入式则是指我们结合不同行业的特点开发出的相应的产品，目前在大陆的交通、医疗产业、电力、安防（数位监控DSS）等领域都有了一定的市场。瑞传在国外很多应用领域都有一些自己的成功经验。我们会发现一些比较好的领域，推荐给大陆相应客户群。比如网安这个应用领域。今后我们会继续专注个别垂直产业的开发，扩大IPC产品的范围和宽度，把市场做大。
瑞传经过长期的发展，在国外部分市场已经积累了一些成功的经验。未来我们希望能够逐步将这些成功的经验带到国内，帮助我们合作伙伴实现技术升级，谋求共同发展。
中国工控网：您如何看待大陆本地市场与国外市场的差异，为本地市场提供客制化产品方面，瑞传信通做了哪些工作？
林郁槐：最深刻感觉是大陆价格竞争的激烈，但我们也发现，如果产品有特色和优势，大陆合作伙伴也会认可这个价值。另外国外技术成长的轨迹比较连续，而大陆则是跳跃式的成长。以网安产品来看，海外市场逐步升级，从百兆到千兆。而大陆客户则会要求一步到位到光口。
关于定制化，这是所有IPC厂商都在做的事情，多样少量就是我们这个市场的特点。我们有研发人员针对大陆特色对产品作设计修改，另一方面则是和合作伙伴充分的沟通，了解他们的需求特点，介绍国外的发展趋势，满足他们需求的同时，还尽量帮其产品和设计达到前瞻性的效果。


中国工控网：本次新品发布会，最值得关注之处是什么？未来一段时间，瑞传信通还有哪些新品计划？
林郁槐：光口的Bypass以及万兆产品是本次发布会的亮点，这在全球看来都是非常先进的技术。
另外相信大陆客户会比较乐意看到类似5520和5630这样1U的平台。因为比较平民化，其设计思路是通过好的芯片组帮助效能达到最优化，同时把光口的需求整合进来。
关于新品开发，瑞传的企业文化是“人诚客和，本业尊贵”，我们专注IPC行业，非常重视新品的开发，每个月至少都有30个新品推出。其中引入大陆市场的产品会不定期结合应用行业来组织新品发布计划，这样更加有针对性，客户不需要凭空想象其在本行业的应用。

中国工控网：瑞传信通与Intel的合作已经有将近10年的历史，您如何评价这种合作关系？这对于双方带来了哪些竞争上的优势？
林郁槐：形象说来是“Intel出原料，我们作好吃的菜”。瑞传成立刚3年就和Intel建立了合作关系。他们不断开发先进的芯片组，我们就会根据他们的想法开发出相应的产品，并推广到Intel希望拓展的领域。比如网安产品、POS机、车载电脑、DSS监控等。
2005年底Intel宣布2007年要进入的市场，我们都帮intel完成了。所以也可以说我们在帮Intel实现梦想。

中国工控网：您如何评价网络通讯市场的发展？瑞传信通在这个市场上处于什么样的地位？相对其它供应商有哪些优势？
林郁槐：我们特别扩建了大陆工厂，并组织网络通讯产品市场新品发布会，当然是很看好这个市场。只要有网络的环境，就需要网络安全，大陆是一个巨大而且发展速度很快的市场。
市场地位很难说，不过目前排名比较靠前的网络安全平台厂商基本都是我们的客户。
提到优势，首先严格保证大陆产品的质量与台北工厂一样，大陆工厂的监制、检测都执行严格的流程。有些合作伙伴甚至在建厂时在规格、使用的设备上完全参照我们工厂的设计。这样不但产品本身、我们产品制程的过程也获得了客户认可，事实上给了我们竞争对手一个无形的压力。
除此之外，我们还投入很多人力物力来保证我们的服务。客户都觉得我们瑞传的人特别细致。我们很喜欢跟客户沟通：项目前期充分了解客户需求，探讨行业发展趋势；购买后协助客户安装调试；出现问题后追根究底、寻找校正措施，并预防再发。

中国工控网：瑞传信通目前在国内是否有生产基地？未来如何打算？
林郁槐：我们在上地有个“小而美”的工厂，今年扩建了一倍。目前月产量达到1800-2000台。对一个IPC厂商来看，这是一个健康的速度。值得一提的是我们工厂换线的效率很高，甚至可能一个早上做三四个机种，非常适合少量多样的IPC市场。而且前面也提到，不但我们的产品，我们工厂的建制设计都得到了合作伙伴的认可。
说到未来。瑞传还是很看好大陆市场的发展，对大陆的投资，从开始的40万美金，到80万美金，到今年投入了280万美金。未来几年我们会进一步扩大对大陆的投资。注意对员工队伍的培养和合作伙伴的开发，并专注在IPC领域，围绕这个核心，把把硬件做得更好、我们讲time to market， 就是协助我们的合作伙伴，及时将好的产品推向新市场，开拓市场新机，让生产更有效率以及提升产品的质量。真正贯彻我们的“人诚客和，本业尊贵”。

后记：瑞传的口号——“人诚客和，本业尊贵”，让笔者玩味了很久。
人诚客和——瑞传2003年始从台湾进入大陆市场，不占天时；面对大陆IPC市场激烈的价格竞争，不占地利；所能争取的只剩“人和”。因此瑞传坚持把“客户”称做“合作伙伴”，在网络通讯领域坚持直销的方式，保持和用户直接密切的沟通。不但把在国外先进的产品技术带给大陆客户，更力图把国外客户行业发展的趋势传递给客户，实现合作双赢的局面。
本业尊贵——在很多台湾IPC厂商较早进入大陆，并且获得先入为主的市场地位基础上：规模相对较小的瑞传的策略是不贪大、不图快，在IPC的应用领域不断寻找新的窄缝市场，并专注深入的耕耘。这种方式虽然不能让瑞传在短时间内达到爆发式的增长，却能保证其稳健良性的发展。笔者相信，在这个价格竞争激烈的市场，瑞传的策略是明智的。
当然，策略见仁见智，市场和时间才是检验一切的标准，我们，拭目以待。