春风柳上归 和利时PLC业务2008新闻发布会

如果单从既有统计数据来看，在中国PLC市场50亿元的庞大市场规模中，国产品牌PLC仅占1.9%的市场份额；但如果将时间倒推一年，我们会发现，国产品牌的年度业绩增长达到了数倍于平均增长水平的100%——若理想地将此增长势头和时间期限扩大，国产PLC业务的千里之行，已有咫尺之始，发展前景未可小觑。
在汇集十数家品牌的国产队伍中，和利时算得上正规军，因为和利时拥有资历、财力和人力等方面的背景优势。因此，和利时PLC业务的发展就具有了代表性意义。2008伊始，正值“寒雪梅中尽，春风柳上归”，和利时开国内品牌先河，于元月18日首次举办“和利时PLC业务08年新春媒体见面会”，从形式到内容，都具有可喜的新闻价值。
在新闻发布会的前、中、后期，中国工控网就和利时PLC业务相关问题与和利时PLC业务总经理徐昌荣博士进行了深入交流，于年末岁初，得以再读自主PLC品牌发展故事。

和利时PLC业务总经理徐昌荣博士
中国工控网：回顾2007，和利时PLC的快速增长和发展主要体现在哪些方面？
徐博士：和利时PLC业务在2007年得到了快速发展：小型PLC用户数量和应用行业不断增加，许多用户持续、批量采购，并把和利时产品介绍给他们的同行、朋友；大型PLC在电力、冶金、市政、水利、化工等行业的20多个现场得到成功应用，应用套数超过200套，包括电厂输煤、化水和除渣等辅助设备的控制，钢铁厂热风炉、竖炉和燃气制备设备的控制，污水处理厂全厂监控系统，水厂全厂监控系统、燃气管线监控系统，水利泵站监控系统，沼气发电控制系统，秸秆发电控制系统、化工厂反应釜控制系统等。同时，和利时PLC的品牌知名度和影响力不断提升，用户在使用和利时PLC后对和利时PLC给予了很高评级。
中国工控网：和利时的小型PLC主要应用在哪些行业？有没有相对比较优势的行业？
徐博士：和利时小型PLC的主要应用行业包括包装机械、食品机械、印刷机械、纺织机械、粮食机械、橡胶机械、研磨机械、塑料机械、煤矿机械、折板机械、液压机械、建筑机械、机床、输送设备、轴承设备、激光设备、除尘设备、供水设备、电力监控、小型发电设备、电器开关、中央空调、医疗设备、太阳能、节能汽车、汽车配件生产设备、传动设备、电子设备、分析仪器、石油设备、气体设备等，目前行业集中度还不太高，在用到模拟量功能的行业和设备，和利时PLC具有较明显的优势。


中国工控网：大型PLC推出也一年时间，目前市场表现如何？和利时当初的战略初衷是否有变化？
徐博士：推出大型PLC是和利时公司开展PLC业务的重要环节，也是扩大和利时PLC产品线、满足中国用户需求、提升国产PLC水平和竞争力的重要举措。大型PLC的推出，标志着和利时公司在高端PLC的设计和开发上已经达到国际先进水平。大型PLC的推出，在业界引起了强烈反响，行业用户和专家给予了很高评价，同时国外竞争对手对此也表现出极大的关注。
大型PLC自推出以来，在电力、冶金、市政、水利、化工等行业的20多个现场得到成功应用，应用套数超过200套。
和利时公司开展PLC业务的战略规划一直没有变化，我们的目标是成为中国乃至世界PLC市场上的主流厂商之一。自开展PLC业务以来，我们一直是把PLC作为公司的重点业务来发展，我们一直在沿着既定路线朝既定目标前进。
中国工控网：经过3年的市场考验，在竞争激烈的小型市场，和利时的小型PLC主要竞争优势有哪些？
徐博士：我们的竞争优势主要体现在高性能、高品质的产品、良好的服务、适中的价格、快速的市场响应等方面。
首先，和利时公司具有十几年的控制系统设计、开发、应用经验，在控制产品的开发和应用领域具有雄厚的积累，同时公司具有一套可靠的生产和质量保证体系，可以保证和利时公司开发、生产的PLC产品可以达到国际先进水平，很多用户在使用完我们的产品后都对我们的产品给予很高评价。
其次，我们在开发PLC产品之前反复研究了国际主流PLC产品的性能指标、产品特点和技术方案，充分借鉴了主流产品的优点，并有意识地摒弃了其它产品的缺点，同时充分应用先进的计算机技术和控制技术，使我们的产品相对国外主流产品在性能上更胜一筹。
第三，我们是在应用PLC的基础上进行PLC开发的，因此我们对中国用户的使用习惯和应用现场的恶劣环境更清楚，在PLC产品开发过程中充分考虑了这些因素，从而确保和利时PLC具有更好的稳定性、环境适应性和抗干扰能力。
第四，和利时PLC完全自主设计、自主开发，销售环节也比国外竞争对手少，导致产品的总体成本比国外竞争对手低，同时我们又最大限度地让利于广大用户，因此和利时PLC具有较好的价格优势。
第五，和利时公司具有专门的技术支持队伍和行业研究人员，对PLC方案设计、应用和上、下游产品选型具有丰富的经验，可以免费为用户提供增值服务。另外，和利时公司遍布全国的服务网络和服务队伍可以在第一时刻帮助用户解决各种问题，彻底免除用户的后顾之忧。
第六，由于和利时PLC完全自主设计、自主开发，我们的技术人员清楚每一个技术细节，无论用户遇到什么问题，我们都能很快解决，不像国外竞争对手的产品很多深层次问题不能在国内得到解决，影响用户的使用效果。
第七，和利时响应用户特殊需求的速度和工作力度是国外竞争对手无法比拟的。一旦用户需要在通用产品的基础上增加特殊功能，我们能很快满足用户需求，针对某一行业开发更具竞争力的软、硬件产品。
最后，和利时PLC业务团队，从决策层到执行层，都十分了解中国市场环境和用户需求，大家在响应用户需求、适应市场变化等方面能很快达成共识，并在最短时间采取有效行动。


中国工控网：07年和利时进一步丰富了模拟量模块，但小型PLC最主要的应用还是简单的开关量，这是否意味着和利时小型PLC的市场定位与常规市场有所不同？在未来的产品系列化方面，有怎样的计划？
徐博士：我们瞄准的是小PLC应用领域的中、高端市场，在这些目标市场上许多应用不仅仅是简单的开关量控制。针对简单开关量应用的低端市场，我们不会一味打价格战。低价格是开拓市场的一种手段，但不是唯一手段。对控制产品而言，有比价格战更好的市场策略。如果只要价格低用户就接受，国产PLC早就是中国PLC市场的主流厂商了，和利时公司也就没有开拓PLC业务的机会了。我觉得，中国PLC生产企业不能只瞄准价值低、利润薄的低端市场，我们有信心、有能力、有决心在主流市场与国际主流厂商同台竞技。只有这样，国产PLC才有可能在中国PLC市场占有一席之地。当然，我们会进一步完善我们的产品线，包括增强运动控制功能的PLC和简单功能、低成本的简易型PLC，以进一步拓展和利时PLC的应用领域。
无论是高端市场还是低端市场，和利时都把产品质量放在第一位，我们绝对不会迎合低价格而去降低产品质量标准。现在用户和行业专家有一个共识：和利时PLC是国产PLC中高性能、高品质产品的代表，达到了国际主流产品的水平，甚至在有些方面优于国际主流产品。
中国工控网：相对而言，工厂自动化市场对传统的和利时而言，并不是强项，但和利时发展PLC具有技术、资金等方面的优势。假以时日，您认为这样的优势是否还在？数年的FA市场经验中，您认为最为宝贵的是什么？
徐博士：开展工厂自动化业务是和利时公司的战略举措，我们也十分清醒地认识到自己的不足，同时也仔细分析过我们的优势、劣势、机会、威胁。综合考虑各种因素，我们认为，只要我们虚心学习国际主流厂商先进的技术和市场、管理经验，踏踏实实做好自己的每一件事，和利时公司完全有可能在工厂自动化领域开拓一片新的天地。
优势依然存在。
认真做好产品设计、开发、生产、营销、市场推广、技术服务等环节的每一件事，只要我们把自己该做的工作做好了，美好结局是顺理成章的事。
中国工控网：在产品品牌的成长过程中，除了技术和产品本身，我更为关注管理和营销，后者更关乎企业和品牌的发展与壮大，请问和利时在这两个方面有怎样的体会？
徐博士：无论是内部管理还是外部市场推广，我认为就是要一步一个脚印，踏踏实实做好每一件事。因为不论是PLC的市场经验还是经营管理，对我国PLC产业都是一个新课题，需要不断学习，在学习中消化，在消化中超越。工业品牌的成长是一个周期漫长的过程，因此不急躁、不气馁的坚持不懈和步步为营尤为重要。
中国工控网：展望2008，和利时PLC的增长预期如何？将采取哪些策略和市场活动？
徐博士：2008年PLC业务力争再上新台阶，经营额争取达到一亿元。对小PLC，我们继续延续前几年的工作思路。对大型PLC，我们要加大市场推广力度，同时建立广泛的联盟。业务拓展有以下几点。
首先，加大市场宣传力度，让更多的人了解和利时公司及和利时的PLC产品，包括展会、技术研讨会、平面媒体广告、网络媒体广告、撰写应用文章、行业推介、免费培训、高校推广、出版书籍等。
其次，进一步加快区域办事处建设，使主要区域都有和利时PLC的销售和技术服务网络。
第三，加大行业设计院和系统集成商的宣传、推介工作，建立广泛的战略联盟，为合作伙伴提供优质产品和良好服务，配合合作伙伴实施工程项目。
第四，进