研华科技：磨合调整蓄势待发

2006年中旬，柏元网控与研华战略合作，截至目前整整三年。与其他联姻一样，跟随柏元部分员工一起进入研华科技的WebAccess产品经理田海涛先生经历了这三年的痛痒。

第一阶段，希望通过研华科技强大的渠道资源打开市场，但第一年效果甚微。研华基于PC-Based的硬件强势形象和行销思维，导致各种推介活动都以硬件为主导。软件的技术人员不足，而软件的销售很依赖售前技术支持人员，因此2008年研华开始改变思路，组建了专门的研发、业务、销售人员队伍，专门针对WebAccess进行研发和销售，给与了足够的重视，这些以软件为核心而组建的队伍，无论从技术还是业务都非常专业，逐渐打开了市场，在2008年取得了突破式成长的销售业绩，而研华科技也看到了软件的价值，提出了Total Solution的概念，以软件为线条来贯穿整体化解决方案，目前WebAccess的核心团队还在不断扩大中。

思想的转变和策略的调整，对研华科技的影响显而易见。据组态软件产品经理田海涛介绍，WebAccess在一定程度上带动了硬件的销售，例如北京的化工企业危险源项目，业主经过考察选用了研华的WebAccess软件，而硬件的可选方案很多，研华科技即要求前期的上千个站点必须配套选用研华的硬件。在这个项目中，虽然软件只有几十万的销售，却带动了硬件300多万的销售收入。这种打包销售的思路无疑开拓了彼此的销售空间。硬件与软件嵌入式结合将是研华未来的一个方向。