宛晨: 独辟魏德米勒中国发展新模式_工博会_德米勒

宛晨: 独辟魏德米勒中国发展新模式

——— 专访魏德米勒大中华区总裁宛晨

2009/12/22 15:53:00

作为工控领域中少有的从CFO成长起来的经理人，宛晨自全面负责魏德米勒中国业务以来，魏德米勒的发展得到极为迅猛的体现，在中国以全新的方式续写了这家德国百年老店的光荣与梦想。

文/中国工控网史虹

几年来，宛晨带领魏德米勒中国一改单纯复制德国总部以产品为基点的业务模式，确定明确的行业导向。在巩固和提升魏德米勒传统电联接产品领先地位的同时，敏锐意识到功能电子和通讯电子的巨大成长空间，找到新的增长点。魏德米勒中国和其掌舵人宛晨独辟蹊径的勇气和不断深入本土化的执着，值得很多发展中的企业借鉴。2009工博会上，魏德米勒电联接国际贸易(上海)有限公司总经理宛晨接受中国工控网（www.gongkong.com）专访，解读了魏德米勒的中国崛起之路。

明确行业导向

中国工控网:您从05年开始全面负责中国业务，06年魏德米勒中国业绩就开始高速发展。刚开始的两年您怎样迅速找到了通向罗马的道路。

宛晨:首先是从产品导向转向明确的行业导向。魏德米勒产品线很宽，以前我们觉得每个行业都可以服务，只要是工业品我们就能卖。后来我们认为应该更多渗透到行业里，深入研究行业应用，了解目标市场行业面临的问题和需求。总部德国除了主要以产品为导向，主要侧重的行业是机械制造，这是它的传统强项，因为德国并没有多少基础建设，所以其他的行业自然也不会关注很高。中国是发展中国家，基础建设代表了工业的核心，不可避免的要对这些行业进行深入的研究，那么德国是一个老牌发达国家，发展阶段不一样，需求自然不同。
我们要真正做到本土化，并不是说把工厂搬过来就叫本土化，真正的本土化是知道这个市场要什么？和我成功的某一个其他的市场有什么区别，它的成功的模式可以复制，还是需要走完全不同的一条路？以前我们在这方面没有做过多的思考。
当然发现了这条路只是个开始，关键是能沿这条路走下去。这个过程非常艰辛，因为魏德米勒没有人做过，连总部都没有现成的经验可以参考，所有的人都带着怀疑的目光，尤其是一开始效果不会很明显。这时候要对自己进行不断的剖析和审核，一旦认为你的方向是对的，你必须去坚持。这样，从06年开始我们见到小的收获，07年效果开始愈发明显，到现在可以说我们取得了极为明显的成果。我们近年能够取得的增长完全来自于行业的贡献，比如供电不是我们所谓的传统强项，但是我们最后在这些行业取得了超乎想象的成绩。

从端子到电子产品的拓展

中国工控网:最近魏德米勒密集推出了很多新产品，尤其是刚发布的ACT20X安全栅对于魏德米勒具有里程碑意义，请问随着这些新产品的推出，魏德米勒的产品线现在构成了怎样的格局？

宛晨:我们新推出的产品都有很典型的行业特点。以前我们往往是先有产品，然后在考虑把这个产品应用到什么行业上去，现在我们每个项目在立项之前要清楚地讲明这个产品是应用在什么行业，为这个行业的哪种应用服务。魏德米勒中国的产品从整个大的应用角度，我们把它分为电源、信号、板卡，一切提供这三者联接的方案就是我们应当去考虑的，这是从宏观的角度。具体而言，第一大类是传统的电气联接产品，无论是普通的点对点的端子，还是戴防护的接插件，还是PCB板上的板对板联接，或者是插头插座的联接，都是物理联接；第二大类就是功能电子。包括电源、继电器、隔离变送器，主要是模拟变送或者说数值信号、模拟信号联接，或在这些方面的综合应用。第三类是通讯电子类的产品。三大类产品将保证魏德米勒可以提供给我们的客户完善的行业应用解决方案。
在中国，电子产品市场在联接产品整体市场中占到50%以上，说明市场很大，这与欧洲市场有些不同，但和美国很像。欧洲传统电气联接的产品会更大一些。如果我们以前只是从产品的角度考虑，很多时候会忽略电子的重要性。但从行业客户的应用方面，越来越多的客户包括自动化的系统集成商，会对电子产品提出功能的需求，而且这是未来的趋势。其重要性超越了“50%市场份额”的现实意义。

中国工控网:魏德米勒每年都有产品获得业内的大奖，魏德米勒是怎样保持这种持续和前瞻性的创新的?

宛晨: 魏德米勒有两个研发中心：一个在德国，一个在中国。原则上的分工是德国会更多的研发一些尖端的、前沿的、有竞争性的产品。随着中国研发团队越来越成熟，开始承接很多德国的项目。甚至最近中国主导研发的一款隔离变送器，德国决定全球同步推广。创新是一个企业持续发展的动力，这对魏德米勒是非常重要的，我们每年在研发上会投入大量的资源，在金融危机这么困难的时刻，我们唯一没有压缩的就是研发。

全面布局步步为营

中国工控网:据了解在危机之年魏德米勒今年上半年的市场增长仍保持在30%以上，这与魏德米勒近年在行业拓展方面的巨大成功密不可分。魏德米勒在核电、高压输电、风电这些非常专业的领域里取得很多突破，在产品、内部组织或渠道方面，您进行了哪些布局？

宛晨: 产品方面，我们又固有的技术优势。以核电产品的尖端性为例，我们的核电端子产品是世界上仅有的两家获取了全球的WYLE核电专业认证，只有这个认证的产品才可以在核壳内使用。风电方面，我们要进行中国的自主的技术产权的研发，本土化改造，。始终站在客户的角度去考虑，帮助他们提高效率、降低成本、让产品更方便可靠。以我们的技术积累，成功的突破了一两个代表性项目，建立了与客户的信任。
深入行业市场，具备行业Know-how并非易事，首先你要找到合适的人，第二就是合适的人要找到合适的渠道去做这件事情。人才方面，我们请行业协会、设计院等专家，给我们的研发人员、行业人员、产品经理讲课。发现学习的途径，还要耐得住寂寞，行业不是一天两天能起得来的，需要几年的积累。同时，要一直站在市场的前线，深入了解行业客户所碰到的问题及未来的发展趋势。
那在内部组织和渠道方面，有横向的区域销售，也有垂直行业的专业销售，形成交叉的立体信息传递和服务网络。此外，有一半的业务是依赖渠道。渠道方面，有一般的覆盖面的渠道，也有针对某一个行业、某一类产品的专业渠道。总之是以开放的态度，跟渠道共同发展。

中国工控网:今年哪些行业市场增长表现比较好？

宛晨: 如果从绝对值来说，当然电力和机械市场是最大的；如果从市场份额说石化、化工是最大的；如果从增长率来说，轨道交通肯定是增长最快的。
虽然截止到三季度比上半年增长率快了50%，我觉得最坏的时间过去了，但是经济的复苏基础并不扎实，事实上我看我们的很多企业、很多客户还是面临很大的挑战，尤其是出口主导型企业。再比如风电，也蕴藏着很大风险。虽然我们在这个领域的业务发展迅猛，但更应持谨慎的态度。如果不解决风电并网等问题，现有的订单的有效性值得怀疑。
所以魏德米勒其实也是在各行业里分散风险，比如说在电力、石化也都做得不错，并没有把所有的鸡蛋放在一个篮子里。此外不管进入哪个行业，同质化的竞争是没有意义的，应该有自己的方式来开拓，才能得到最大的利益。

把握趋势主动备战

中国工控网:中国市场的高速发展也带来了很多独有的特色和问题，比如说风电这个行业，发展起来很快，但也容易迅速过剩。您认为在中国市场环境下如何能保证企业稳固的运营？

宛晨: 我们密切关注、也会参与，但不会过于追逐热点。应该充分意识到中国市场，大家很容易一哄而上，造成短期的过剩或发展不平衡，所以在好的时候要多想到危机，在不好的时候要看到机遇。中国这么大市场应该不缺少机遇，但要时刻清醒的知道怎样对企业长期可持续发展是最有利的。

中国工控网:金融危机使大家都在思考市场的突破点。结合魏德米勒的产品，您认为未来市场的新机遇存在哪里？

宛晨: 随着这次金融危机的爆发很多企业意识到同质化竞争是没有出路的，所以中国会有一批优秀的企业开始走自主市场，真正的走独立创新道路，而且有一批优秀的中国企业会真正的以自<