详解日东工业的中国合作伙伴战略

　　日东工业是世界知名的机柜品牌，在日本市场上的占有率超过60%，其产品包括各种通信设备机柜、数据中心机柜、光缆接续箱、工业控制机柜等。日东工业早在2004年就进入中国，2004年在浙江嘉兴建立工厂，2008年4月成立上海办事处，今年9月设立北京代表处。日东工业公司内部高度重视中国市场的开拓，加藤泰先生说，公司内部设立了中国推进委员会，委员长是公司的最高领导即社长，还有委员室，各部包括技术开发本部、海外本部，管理本部等总共六个本部所有的部长都是委员。每月召开一次中国营业推进委员会，由这个体系推进中国业务的开拓。

　　加藤泰说，日东工业着力于在中国市场上的长远发展，不仅仅在中国开展渠道销售业务，并计划在北京建立自己的工厂，计划2010年6月份开始动工，以供应高度发展的市场需要。同时，日东工业凭借优秀的品牌和高质量的产品，非常有信心在中国市场上取得成功，希望5年以后，占到中国市场的10%的份额。

　　对于很多新进入中国的跨国公司来说，很多会采用总代理的模式来发展渠道，日东工业则选择了直接发展合作伙伴的方式。对此，日东工业认为，总代模式虽然有利于快速打开市场，但是也往往会造成公司和最终用户之间的距离拉长，并很容易形成渠道囤货。从而并不能真实快速的反应出市场的变化以及最终用户的需求，这对于计划在中国市场长期开拓的日东将是不利的，特别是不利于根据中国的用户特色开发和日本差异化的产品。因此，日东工业选择了相对较为困难的直接发展合作伙伴模式。

　　日东工业将合作伙伴分为三级：核心级、高级、成员级，其中核心级为I级、高级为II级、成员级为III级。新加入的合作伙伴均为成员级( III级)，之后每一年将根据上一年度的综合表现和销售业绩进行评定新的级别。

　　日东工业本次招募的合作伙伴对象十分广泛，包括贸易代理公司、系统集成公司、行业工程公司、行业单位以及有合作意愿的个人。只要符合条件的公司或个人，即可向日东工业株式会社北京代表处提出申请，日东工业株式会社北京代表处对候选公司或个人进行审核、评定，与合格的公司或个人签订有效期一年的成员级合作伙伴协议，同时颁发授权证书，有效期届满前，日东工业株式会社北京代表处将进行综合考评，对合作伙伴的资格进行重新认定。

　　同时，日东工业也公布了合作伙伴的升降级制度，成员级( Ⅲ级)合作伙伴80%完成上一年度成员级合作协议中的销售目标，经过申请，可晋升为高级(Ⅱ级)合作伙伴。高级(Ⅱ级)合作伙伴90%完成上一年度高级合作协议中的销售目标，经过申请，可晋升为核心级(Ⅰ级)合作伙伴。

　　而对于成员级(Ⅲ级)合作伙伴在一年合作有效期内，累计完成的销售额低于10万元人民币，将取消合作关系。

　　加藤泰先生是一位中国通，在中国工作了很多年，日常的中文交流已经不再是障碍。他说，日东机柜此次拓展中国市场的决心和信心来源自日东机柜高质量的产品。有一个事例可以从侧面说明日东机柜的产品质量：日本机柜行业有自己的协会，该协会的会长就是日东公司的高层，日本机柜协会负责制定机柜的标准，该标准很多地方参考了日东机柜的公司标准，并且，在某些数据方面降低了标准——因为如果按照日东内部的标准，将有很对其他机柜生产企业不达标，这就造成了日东机柜的公司标准比行业标准更加严格。例如，对盐水喷雾试验，一般进行240个小时的测试就够了，日东工业则是全球唯一一家进行360小时测试合格才能出厂的公司。中国目前还没有机柜方面的标准，日东希望能够和中国有关部门合作，帮助制定符合中国用户使用的机柜标准。

　　在制造业高度发达的日本市场上，日东机柜能够占有率超过60%，凭借的也是其高质量的产品。加藤泰说，也许在中国很多用户的心目中，机柜就是一个铁盒子，没有多少技术含量。这显然是不正确的看法。他举例说，对于海边城市的室外应用，机柜长期暴露在咸湿的海风和强紫外线的环境中，很多公司的产品超过1年就会锈迹斑斑，从而造成性能的严重下降和难看的外观。日东机柜这方面有超过60年的经验，其中有一项测试已经持续了20年，就是在室外沿海区域的暴露测试，在日本的沿海区域设置各种各样的产品样品，每月观察这些产品的涂装损害，并记录数据，进而通过研发中心的改进来完善这些产品的质量。这种长时间的测试经验是模仿不到的。

　　再比如，机柜的抗震性能。很多公司的机柜，虽然能够保证在地震条件下的不破碎，但是却容易造成机柜的变形。这种变形对于机柜也许能够修复，但是对于机柜内的服务器等IT设备则是一场灾难，因为机柜的变形会挤压服务器造成硬盘等部件的损害，显然，这种情况从根本上讲，机柜并没有达到真正保护IT设备的目的，它保护的仅仅是IT设备的外壳。日本是一个地震频发的国家，尤其重视对机房设备的保护。而日东机柜则经过了严格的测试，并对工艺做出了改进，通过增加减震框架，增加高弹性的橡胶垫等工艺，从而把可以把地震的危害降低50%。

　　日东机柜将会把日东几乎所有的产品类型都带到中国市场，加藤泰先生说，这将符合中国辽阔区域的各种不同需要，避免了以往某些国际公司进入中国时，因为标准型号不足造成用户不得不购买大一号机柜的浪费。日东机柜由于高质量的产品还带来用户整体投资的大大降低。加藤泰说，日东机柜几乎是中国市场上主流的机柜产品耐用年数的5倍。虽然用户一次性投资较高，但是加上使用年限的折旧，其成本反而是最低的。并且，针对目前的经济大环境，日东将会把租赁业务带入中国，即用户可以通过银行分期付款给日东。加藤泰说，目前有一家瑞士银行将会开展这项业务，同时也有几家银行在洽谈中。