海得控制：做加法和做减法的智慧

作为国内电气自动化产品采购方案供应商和服务商的优秀代表，海得控制在中国自动化群雄并起的夹缝中，以准确的市场定位、用户需求导向的差异化服务，成功的实现了从单纯系统集成商到具备核心竞争力的解决方案提供商的转型。

采访/gongkong余雁 编辑/gongkong 李晨辉

　　有着20余年自动化从业经历的许泓，对自动化产业在中国从萌芽、起步，到发展、繁荣的整个历程有着深刻的领悟：80年代，中国自动化产业还处于萌芽、起步阶段，自动化产品功能单一，应用范围有限，客户需要被教育；进入90年代，伴随中国经济的腾飞，新的市场需求促使大量新产品层出不穷，工业自动化快速向更广阔的领域渗透，此时的自动化市场进入以产品主导的阶段，但多数仍停留在单机应用的层面；21世纪的第一个十年则可谓中国工控的黄金十年，多种应用集成、不同产品的配合使用成为控制系统的主导。

　　自动化不同发展阶段的市场环境都对当时的业务模式提出了挑战。而后危机时代，新行业崛起，传统行业风光不再，行业分化加剧，市场洗牌在即，行业版图将会改写。许泓认为，把握新经济和未来趋势的企业将会获得更多机会，同时，厂商需要更能满足客户核心需求、更关注服务、更专注细节的解决方案。

　　身为传统的系统集成商，海得深刻意识到单一的业务模式已难以满足用户全部需求，由此开发了风电逆变器、互联网远程监控软件、专用控制器、IPC、工业交换机、起重专用电控系统等自主产品，沉淀自己的附加值，并在电力电子、工业信息化相关领域拓展市场。从以工业自动化、信息化领域的系统集成和产品分销为主，到兼备全面的工业自动化、信息化系统集成能力和为制造企业全面电气配套的OEM服务能力，海得依靠敏锐的嗅觉、专注细节的技术创新、差异化的服务，使业绩在过去两年经济风云变幻下依旧保持了以往的增长势头。

本土工控渠道商的转型与突破
　　在国外自动化企业进入中国市场二十几年里，中国本土成长起约上万家渠道商。他们发端于代理、集成业务，已经成为自动化市场无法忽视的力量。而其中的2000多家自动化系统集成商，一半以上规模极小。作为这一历史大潮中的一员，海得成为目前仅有的一个由系统集成商发展起来的上市公司。上市本身不是企业的必然，但上市所表达出来的企业规范治理、规模成长意愿却不是每个本土工控企业都有的抱负。

　　海得的发展壮大、规模化、规范化经营，直至成功上市赋予了“集成商”一个新的内涵，从此前作为单纯的“渠道”销售产品转变为具备核心竞争力的解决方案提供者，开启了与供应商建立具有集成和分销商自身价值、合作双赢的良性发展格局。

　　始于2008年的经济危机结束了中国产业经济的一个黄金期，也让自动化渠道江湖风云突变。这一新兴群体开始面临严峻考验：两极分化更加明显，市场集中度更高，更加注重价值竞争。海得的华丽转身，无疑为众多同业中人提供了可参考的蓝本。

从做加法到做减法 从被动成长到主动成长
　　对企业长远发展的追求与探索，让“海得并没有把工控停留在生意上。”回顾过去二三十年中国自动化企业的发展，大多是依托外部产业大发展而自然成长。许泓表示，经济危机的积极作用在于，可以让国内的工控行业有时间调养一下。海得去年开始着力在管理和文化上修炼企业内功，致力于将企业发展由自然成长转向主动成长。

　　事实上随着每年的扩张、结构的膨胀，以及业务的多元化，前几年海得将大量的精力投入业务层面。随着环境的变化、规模的变化、业务的变化，海得内部的组织结构、人员结构和领导方式都发生了积极转变，对企业的经营管理也提出了新的要求。“海得15年来一直是在做加法。可我们做了十几年的加法下来，企业是应该学会做减法的时候了。”以前作为单纯的“渠道”，大多数企业的业务模式是：我有什么，我能够给你什么，我要给你什么。这是基于单纯产品提供的惯性思维模式。现在海得的理念是：客户需要什么，我能帮你解决什么。“这就是我们海得现在要尝试的改变。”

　　透明化生产、信息化集成是未来自动化产业发展的大势所趋。许泓先生表示，在控制系统中使用什么样的产品并不是问题的关键，而最重要的是理解不同行业对自动化的需求，并且不断地通过用户在使用控制系统中反馈的信息作出相应调整，实现真正的客制化、行业化应用。因此，未来海得将着重推进工业信息化和电力电子系统技术和应用，如生产、全厂监控管理软件以及MES等，而其开发的专用控制器等产品，则希望通过理解和影响行业龙头用户来渗透某些特定行业的特定应用。在诸如港口设备节能降耗中的油改电系统、起重机的能量反馈系统等项目中，海得更多的结合了特定行业工艺需求，突破了单一自动化的系统和思考方式。

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