关注客户，携手共赢

       程总进入罗克韦尔时间虽仅有一年，但多年的外企经验让其快速融入到罗克韦尔这个大家庭中。“健康、快乐、学习”的座右铭， 一直让其对生活及工作保持乐观的态度。2010年对罗克韦尔自动化中国北方区及东北区来说是很不平凡的一年，区别于其他公司两倍GDP增速的目标，罗克韦尔中国将自己的发展目标定位于两倍工控市场的增速。为顺利的完成此目标，首先需要进行内部管理系统化的调整，其中最重要的一个宗旨就是每个员工都要精神饱满的投入工作，最大化发挥个人的潜质，形成无坚不摧之力，真正达到“1+1>2”的效果；其次需要加大品牌、产品、方案的推广力度，进行全国巡演就显得尤为重要；最后非常重要的一点就是提高与客户之间的紧密度、亲和度，强化一线销售的冲击力，从之前的项目型狩猎者转变为全面客户开发增值型的耕耘者，这些举动使罗克韦尔北方区及东北区在财年底取得了不俗的业绩。无论是项目型市场，还是OEM市场的增长均超过了预期。程总讲到这里，信心十足，充满激情。

精益产品，深耕行业

       罗克韦尔品牌具有百年的历史，多年的技术沉积，造就了其高质量、高性能的产品。作为行业解决方案的先行者，罗克韦尔同样实现了与时俱进，已从仅限于将设备转起来为目标的方案提供商转变成为客户提供全厂最优化、为设备制造商定制化的可持续发展方案提供商，其要做“企业管理的放大器”。这些方案一方面是通过合作伙伴来完成设计及系统集成，另外一方面通过自有的工程团队开拓新的行业应用，为其产品的研发提供重要的素材，并把成果分享给合作伙伴。目前，通过方案来带动产品的销售已成为罗克韦尔销售的主要模式。

       程总就职的一年里，以传统项目型市场（冶金/电力/水泥）为主的北方区及东北区虽然投资平缓，甚至有些下滑，但罗克韦尔在传统市场的占有率反而通过拥有更多忠实客户而有所提升。针对新兴市场，罗克韦尔更是关注颇多，矿业、轨道交通、水和污水、生命科学、汽车和轮胎、半导体、造船等行业均取得骄人的业绩。这高于市场平均增长率的数字强有力的印证了程总所坚信的“每次危机都蕴藏着机会”及“从容应对挑战”策略的成效。

以共同的理念持续推进客户体系建设，努力实现共赢共发展的目标

       “Listen Think Solve” （倾听、倾心、倾力），旨在更好地表明罗克韦尔自动化致力于倾听客户所需，以最好的自动化技术经验，工业控制与信息解决方案全力解决客户的问题，为客户成功和增长提供帮助。这不仅仅是一句“口号”，而是扎根于罗克韦尔每个中国员工心中的理念。与客户交朋友，这是程总宣扬给北方区及东北区每一位一线销售人员的思想。关注客户、关爱客户已成为客户体系建设中的灵魂，程总的上任提高了客户体系建设的效率。找朋友首先需要界定行业，界定客户，然后根据设立的标准进行跟踪开发，这些流程十分重要；而更为重要的是如何长期与这些目标客户交朋友，罗克韦尔的宗旨是分“三步走”，一是去倾听客户的意见（Listen），二是思考客户的需求（Think），三是为客户提供价值（Solve）。俗话说“在家靠自己、出外靠朋友”，朋友当然越多越好。罗克韦尔的众多朋友中，不仅包含最终用户和总包商，而且还包含渠道合作伙伴（OEM、系统集成商及代理商）。其与这些客户建立了从底层、到中层、再到高层稳定良好的合作关系。无论新老客户，罗克韦尔都与其风雨同舟，通力合作，并成为共同发展中不可分割的伙伴，客户的满意也成为罗克韦尔人追求的目标。

以客户需求为导向，提供全方位的服务

       作为一个全球知名的跨国公司，罗克韦尔一直坚持以客户需求为导向，提供全方位、一站式的服务理念。为达到这一目标，需要良好地平衡以下四个方面：一是区域覆盖要广，二是产品线专注，三是行业覆盖全面，四是具有潜力的客户群覆盖。另外良好的市场秩序、销售结构、渠道结构也是必不可少的。具有多年销售、管理经验的程总同样非常注重这些因素的建设。

       北方区及东北区是罗克韦尔重要的战略高地，程总要求罗克韦尔每个员工都要积极贴近客户，多思考客户的需求。比如通过何种解决方案可以满足客户的需求，通过何种服务可以更好的为客户提供价值，始终坚持为客户的成长助力。

       为更好的，更全面的为客户提供服务，罗克韦尔将发展更多价值理念相同，并具备服务能力的授权合作伙伴，同样这些合作伙伴也是罗克韦尔的长期客户。与其他公司不同，罗克韦尔把合作伙伴都当成自家人，彼此之间具有较强的忠诚依赖关系，真正的成为一家人。比如每年罗克韦尔在美国都会举办罗克韦尔自动化博览会，将全球的客户聚集在一起，展示罗克韦尔及合作伙伴的产品及方案，让每一个客户去贴身感受罗克韦尔的价值理念。

        随着程总“与客户交朋友，做一个耕耘者”的理念的逐步推广和实践，我们相信罗克韦尔在北区及东北区的业务将更为壮大，罗克韦尔与客户双赢共发展的前景将更加美好。

程杰：1989年毕业于上海交通大学热能动力机械与装置专业，并于2002年获澳洲默多克大学MBA学位。1994年从国企“下海”，先后任职于通用电气、施耐德电气、西门子和阿海珐输配电。2010年4月1日加入罗克韦尔自动化，担任北区及东北区销售总监。