看好中国低压市场无锡TCL罗格朗的本土化发展_罗格朗_

看好中国低压市场无锡TCL罗格朗的本土化发展

——— 无锡TCL罗格朗低压电器有限公司总经理 Marc Werle及销售总监柳际文专访

2011/5/17 11:53:00

法国罗格朗集团迄今为止已在全球收购了120多家公司，除了业务的有机增长之外，战略性收购是罗格朗集团另一有效的增长模式。在经济复苏之后，罗格朗在中国、印度、巴西等发展中国家将会面临更多的收购机会，这也是罗格朗在全球发展战略中的一部分。无锡TCL罗格朗是2008年法国罗格朗全资收购TCL电压电器之后新成立的公司，针对收购以来的公司发展状况，中国工控网记者采访到了无锡TCL罗格朗低压电器有限公司总经理 Marc Werle及销售总监柳际文。

市场战略之收购使竞争更具实力

罗格朗进入中国市场已有15年，在收购TCL惠州国际电工之前，罗格朗在中国市场的市场份额一直没有达到集团期待的目标。中国市场是罗格朗集团的一个重要战略市场，同时也是一个竞争很激烈的市场。

2005年，罗格朗集团收购TCL惠州国际电工的开关插座这块业务，从而取得了中国开关插座市场的NO.1的地位，占据大概10%的市场份额，这是一个很不错的成绩。之后罗格朗集团又在中国收购TCL惠州的综合布线，深圳视得安的可视对讲系统，并在2008年收购TCL无锡低压电器业务，新成立无锡TCL罗格朗低压电器有限公司。

无锡TCL罗格朗公司总经理Marc Werle介绍到，当初罗格朗打算收购无锡TCL低压电器主要有两个原因：一是TCL品牌低压配电产品的高品质，二是它完善的销售网络。中国市场的竞争是很激烈的，拥有一个基础的销售渠道就可以节省很多资源以及精力。正是基于中国市场的这种现状，罗格朗考虑到收购这种措施。

至于收购以后，罗格朗集团原有高端的罗格朗品牌低压配电产品和TCL品牌（收购后原TCL低压产品已优化为TCL罗格朗系列）如何协作发展，销售总监柳际文介绍说，中国的低压电器行业是一个拥有350亿巨大容量的复杂的市场，不同城市的客户需求也不一样，像北京，上海这样的一级城市，高端国际品牌的需求量比较大，像ABB，施耐德，罗格朗等的产品比较符合客户需求，而二三级城市的客户则会根据自己的实力选择一些二线品牌，这种情况下高性能、高性价比的TCL罗格朗系列就比较合适。

也是针对中国这样的一个市场状况，罗格朗选择了双品牌的市场战略。罗格朗面对的目标市场是北京、上海、深圳、广州等一线城市，或者其他二三线城市的大项目和高端项目；而TCL罗格朗的目标市场是二三线城市或者是一些需要经济型系列产品的中小型项目。

收购后的本土化使发展更为迅猛

在收购之初，罗格朗的确面临很多问题，比如语言障碍，管理方式不同等等。基于中国市场的这种状况，罗格朗并没有采取迅速飞跃的打算。在2008年底至2009年初，无锡TCL罗格朗引进了罗格朗的管理方式。2008年，受全球经济危机的影响，无锡TCL罗格朗积极应对，采取了一系列的调整措施勤练内功，而后在2010年，随着经济的复苏，无锡TCL罗格朗的业务上有了很大的发展，销售实现两位数的增长。

在接下来的几年，无锡TCL罗格朗的目标非常明确，就是以最快的速度去发展在国内的业务。两个品牌同时运行的战略为争取市场份额做了很好的铺垫。正因为现在无锡TCL罗格朗的市场份额比较小，所以它就有了更大的市场发展空间。

罗格朗中国低压业务的发展信心十足，这其中的原因之一是得益于优秀的本地化的管理团队总经理Marc Werle介绍说，为了适应中国的文化，无锡TCL罗格朗除了总经理所有的管理层都是中国人，其他的总部专家全部采取顾问的形式参与无锡公司的日常运作，协调罗格朗的技术和经验的引进，并不会把欧洲的管理模式强加给中国公司，而且管理方式上也很开放和民主。

渠道顺畅凸显产品的竞争实力

无锡TCL罗格朗公司对2011年整体的销售规划启动较早，大约在去年12月份就开始了。这个整体规划还包括在产品和整个组织架构的设置，以便适应现在低压市场业务模式的转变。对经销商的政策和对市场投放的资源方面，无锡TCL罗格朗都有针对性、有计划地按照预期和事物发展的对应关系预案执行，提倡“有计划不忙，有预算不穷，有预算不乱”。在怎么做好渠道方面，无锡TCL罗格朗所有的销售是不直接提供给客户产品的，而是通过代理商，同时保证代理商的合法合理的利润保障的方式上进行的。

销售总监柳际文介绍说，为避免过度竞争，无锡TCL罗格朗有一个重要的渠道设置。因为市场有水平的，还有一些垂直市场，所以无锡TCL罗格朗有目的、有取向地去覆盖目标市场。当无锡TCL罗格朗的经销商有能力覆盖一个地区的市场时就不再配置经销商了，如果他的能力不足以覆盖一个地区那么无锡TCL罗格朗则可能发展另外一个经销商。对于相对封闭的固定客户则会设置专门的经销商，避免内部竞争。无锡TCL罗格朗的很多客户资源都和经销商去对接，通过他们的背景优势共同努力去塑造公司的品牌。

此次专访中，柳总还介绍了无锡公司的二款最近新上市的产品。“在中国大部分的产品还停留在第三代时，无锡TCL罗格朗的产品已经发展到了第四代乃至第五代。目前，无锡TCL罗格朗的产品是根据客户的需求和方案来研发的。以双电源和过嵌压断路器这二个新品为例来说，过去双电源产品的周期不长，甚至在欧洲市场上还没有这一产品。由于现在整个的一个电器标准的改变，即由原来6倍的额定电流改为10倍的额定电流，所以我们也已将将它提高到了十倍。同时，由于原来的机构用的是线圈式的，重启电流过大，所以我们该用齿轮，改用后操作上更平滑，不抖动、没有噪音，保证了产品的可靠性。另外，在新产品双电源中引用了可视分段点，这满足了一些客户的要求，也是这个产品的技术卖点“。

由于原材料不断上扬的趋势，很多低压电器厂商都在今年上调了价格。当被问及无锡公司是否也会涨价的时候，总经理Marc先生谈到，整个市场的趋势的确处于不断上升的状态，无锡TCL罗格朗是完全可以顺应这个趋势涨价的。但由于TCL主要是项目型的出售，我们将通过控制特价水平来保证利润率，所以目前并没有将涨价的事宜提上日程。但今后随着原材料市场价格的不断上涨，也许在未来的一段时间会考虑进行调价。

无锡TCL罗格朗之全球布局角色观

罗格朗总裁施耐普先生一月份来无锡TCL罗格朗工厂参观时明确表示：中国市场是罗格朗业务中的一个很重要的单元，低压电器更是一个重要的市场。

并购之初，罗格朗总部团队对无锡TCL罗格朗的生产能力和产品质量都不清楚，因此也没有建立起足够的信任。无锡TCL罗格朗为总部做了三个大项目之后，基于项目的成功，罗格朗总部决定在无锡建立成为全球经济型低压系列产品的研发中心和生产中心，同时派了多名专家来给无锡TCL罗格朗提供技术等等方面的支持。

柳总认为，国内的低压市场的前景会越来越好。中国正处于高速发展的时期，实现“城镇化和工业化”的步伐也在加快，城镇化的进程估计还要进行10-20年；工业化是指由自然经济向工业经济发展。像轨道交通、新能源、绿色工业、节能环保等行业的发展会提供很多商机。这些行业过去需要的是低层次的产品，未来需要的是高层次的产品，需要高品质、高技术、智能化的产品做支撑。而这些都切合了罗格朗的目标市场。同时，无锡TCL罗格朗对罗格朗技术和解决方案的引进都将为公司业务的发展增加亮点。

人物简介

马克•威乐（Marc WERLE）无锡TCL罗格朗低压电器有限公司总经理

1983年毕业于法国斯特拉斯堡的著名商学院。1984年加入罗格朗。1984年至2004年间，在罗格朗法国从事过多个销售管理岗位工作。2004年加入罗格朗出口业务团队，2006年起担任罗格朗旗下品牌之一——BACO的全球出口业务总监，2007年至2008年，同时担任罗格朗各品牌北欧区域出口业务总监。2008年11月加入罗格朗中国无锡公司担任总经理。

柳际文无锡TCL罗格朗低压电器有限公司销售总监

2000年