凌华：深耕产业，聚焦产品

       凌华对中国的布局为其行业应用推广打下了基础。目前，凌华产品主要面向军工、电信、交通和电子制造四大行业。在这四个行业市场应用中，军工行业占主要地位，其次是电信、电子制造及交通领域。凌华一方面在思考着企业如何深耕行业，另外通过实际行动证实了其对中国市场的决心。凌华的产品已基本实现了本地化生产，据蓝总介绍，现在已经有60%的产品是在上海基地生产。

       谈起其他行业的应用，蓝总如数家珍。电信方面，为保证企业网安全应用，无线网络接口，机房里的网络的管理、防火墙都采用了凌华CompactPCI架构的高性能、高稳定的计算平台。智能交通方面，高速公路的收费系统、路口的电子检查，结合视频的应用，嵌入式平台以及标准型工控机在智能交通上都有应用。电子制造行业，它占了四分之一的份额，凌华以计算机平台为基础，结合了运动控制、数字I/O、机器视觉等技术，凭借可靠度高的特点，帮助用户更好的实现在装备制造所需要的测量与测试已经控制应用。

立足市场，产品先行

       在工业自动化行业，凌华的工业计算机产品占有绝对的市场优势。张经理说：“过去一些厂家会用使用基于ARM的工业电脑，但凌华的工业计算机产品几乎完全是基于Intel，它的通讯兼容性做得非常好，从操作系统系统来讲，软件的开发应用也比ARM有很大的提升，不管是人才招聘上还是软件开发应用上，市场前景都会比ARM品牌好得多。从目前市场情况来看，很多以前使用ARM的高端市场也开始转向使用基于Intel架构的产品，这给凌华市场增长的一个主要原因。”

       CompactPCI相比其他产品来讲，它应该算是一个新的事物。这两年国家要求，在真正的军工产品上要使用CompactPCI。目前，制约CompactPCI发展的一个主要因素是成本因素。蓝总对凌华的市场抱有信心的说：“CompactPCI要比传统IPC价格要高一些，随着中国经济的不断发展，军工、电信、铁路设备需求也在逐渐提高，成本也会慢慢的缩小。从这方面来讲，CompactPCI未来市场潜力巨大。同时，从目前的市场来看，凌华占了相当大的份额，而且凌华的CompactPCI性价比在行业中是最高的，所以这对凌华来说是个很大的机会。”

 
       随着我国产业升级调整，催生了机器视觉领域的快速发展。为抓住市场机遇，凌华将建立一个完整的视觉解决方案。目前，凌华与比利时Euresys公司进行了合作。Euresys主要生产视频采集卡并提供图像分析工具，凌华主要做图像采集卡。同时，结合Sentech、日本东芝泰力（Teli），还有作为相机、光源的合作伙伴CSS联合起来致力于推出完整的视觉解决方案。

       为紧贴时代发展脉搏，凌华在物联网领域取得了成绩。蓝总说：“物联网是一个很大的题目，很难具体化到某一个产品上，而凌华会把它缩小到一个范畴。”如何圈定这个范畴？蓝总通过实际案例让我们体会到终端设备在物联网发挥的作用。他举例说，目前高铁实行实名制，火车票的条码包含了个人讯息。如何让检票者识别这张票是不是本人的，他就会手持终端，识别条码，甚至检票员识别的信息可以联网，这也是一个云计算的联网。因此，凌华推出了一些手持终端设备，严格按照工业标准设计，类似于手机平板，具有防震动、防水、通讯稳定等优势，面向全部消费市场，比如仓储管理、信息查核等行业应用。

专注提升品牌影响力

       凌华是一家以从事数据采集起家的企业，在量测产品线上投入了大量的精力研发，这并不意味着凌华会将跳到泰克这类做仪器的行业，而是专注于PC-BASED的量测、基于PC的量测。蓝总说：“我们对自己的产品有信心，与国外同类厂商相比，凌华在不降低产品性能的情况下会提供一个更优的性价比产品。”除此之外，凌华还有工业类电脑产品、运动控制类产品及机器视觉产品，因此凌华可以为市场提供了一个完整的解决方案。

       在凌华看来，各厂家之间的竞争并不是一个恶性的竞争，每一家公司都有其运营特点和核心竞争力。凌华产品的竞争力体现在提供稳定的板卡、计算机平台的硬件产品。从市场运营来讲，凌华一方面提供灵活的解决方案，另外一方面在价格与成本上做到最优的状态。蓝总解释说：“凌华在保证产品性能的同时，尽量做到性价比最好，不会与竞争对手进行价格竞争。比如凌华的工控机，设计源自台湾，它的市场定位比较中端。在保证质量的同时，又可以做到优惠的价格，因此凌华的产品可以是最好的选择。”

       凌华凭借自身的优势，在中国市场成长快速，截止今年上半年凌华销售额达一亿四千多万人民币，与去年相比增长了30%。据了解，中国市场占整个集团的比重的20%～25%。对整个集团来说，盈收最高的是在美国，其次是亚太地区、中国地区、欧洲地区。

       在中国凌华每年都会举办一系列的路演活动，仅今年上半年就举办了17场。第三季度，在很多自动化公司业绩下滑的情况下，企业通常会强练内功。但凌华却大力出击，通过举办各种活动将先进的产品和设计理念、实用技术传达给客户。面对市场竞争及各种诱惑，凌华有自己的坚守之道——深耕产业，为客户提供提高更专业的技术和服务。

　　技术是企业生存的根本，产品为企业的生存打开市场。凌华目前最主要的项目是量测与自动化、计算机平台。通过计算机平台衍生出了：嵌入式模块化计算机、宽温及军用宽温级计算机、AdvancedTCA及CompactPCI计算机平台以及新的产业云计算和物流网计算平台。在这些产业中，云计算和物流网属于新兴领域。

总结：工欲先其事，必先利其器。为加强中国市场的发展，凌华在中国布局在不断完善。目前，凌华在北京、上海、深圳城市成立了三个分公司，在西安、成都设立了办事处。上海作为凌华在中国区域的总部，拥有3万平米的制造中心、设计研发中心，主要以设计研发计算机平台类为主，建立了客户服务定制的设计研发基地。