专注成就梦想

 
       虽然似乎在本土作战会更有优势，但和利时的PLC故事却并没有天时，也不占地利，或许只有一种专注做事的精神和一颗有梦想的心才能够解释出它的成就。

       八年前，和利时决定开始自主研发PLC的时候，外因内素其实都并不理想。在外：国内主要PLC市场都已经被国际品牌所占据，绝大多数用户对国产PLC都抱着怀疑的态度，不敢轻易使用；在内，和利时一直都专注在过程自动化领域，对工厂自动化的市场和技术都并不熟悉。这似乎预示着即便和利时能够拥有自己的PLC，也未必能够有所作为。

       “虽然面临着种种疑问，但和利时还是坚持了做PLC的想法，一方面源于公司要做大做强，就必须要扩大业务领域；一方面也是和利时需要在强手如林的自动化市场继续稳固自己的民族品牌大旗。”徐昌荣博士表示，和利时拥有强大的技术能力、丰富的市场经验和熟练的产品化和产业化运作能力，这让和利时开展PLC业务有了信心和底气。

       经过几年的奋斗，如今和利时PLC业务已经在水利水电、污水处理、天然气管网监控、热网监控、煤炭设备、楼宇空调、铁路电源监控、地铁监控、装备制造等行业均有广泛的应用，并在部分行业已经成为最核心的控制产品。如在2011年，和利时的PLC开始在北京多条地铁线路上作为监控、运行控制系统全线使用。“这标志着和利时PLC的应用又上了一个新台阶。”徐昌荣博士表示。

       此外，和利时PLC业务在市政、水利、泵站、闸门控制等都有标志性的成功项目：如在天津纪庄子污水处理厂中，应用和利时的PLC，完美地完成了日处理45万吨污水的任务；应用在江西天然气管网系统的PLC也有很好的效果。

      “如今，和利时已经积累了1000多家的稳定客户群。未来，我们将紧跟国家发展政策需要，继续开拓更多的行业市场。”徐昌荣博士表示，公司今后的市场发展策略一是成为行业内主要的供应商，二是成为系统解决方案供应商。“我们将继续延伸和利时公司的产品线，从产品和行业两条线相辅并进，以提升用户的价值为目标，建立广泛的市场战略联盟。”
 
发展优势 锁定重点

       徐昌荣博士坦言，在国内的PLC市场，和利时无论在产品的系列宽广度，还是品牌影响力、行业应用经验还依然处在劣势地位。为此，从一开始和利时就制定了“农村包围城市”的战略。“我们开始所进入的行业都是那些能体现我们技术优势而同时又不被大公司所注意的领域。”徐昌荣博士表示，找到大公司的业务盲点，能让和利时公司PLC的业务量迅速上升，同时也可以检验PLC的性能。

       风电正是和利时重点选择的行业之一。从2008年开始，和利时就针对风电行业的特殊需求，为其PLC产品加强了性能，增强了其严苛环境的适应能力，使其能够适应-40～70℃的高低温范围，并具有抗震动、防粉尘以及抗电磁干扰的能力。如今，和利时的PLC已经在国内多个风场都得到了广泛的应用。

      “新能源产业是国家下一步发展的重点，其中风能是发展最为成熟、前景也最好的产业。这样的重点产业也需要和利时这样的民族品牌来促进发展。”徐昌荣博士表示，从行业的发展角度来看，风电产业需要有本土厂商，风电设备更需要有本土厂商来提供核心控制系统，这样才能够促进整个行业朝着健康良性的方向发展。和利时，有责任也有义务来扛起这个重任。

       针对各个行业节能的需求，和利时还专门开发了应用于能源管理的智能配电系统，以应对节能减排的普遍需求。该系统可直接测量配电设备的交流电压、交流电流、用电量，并将采集的信息上传给上位管理系统，为节能减排提供基础数据，从而达到良好的节能效果。

        此外，水电、市政、热网管理、OEM机械设备、地铁都是和利时PLC业务重点关注的行业。如在2011年，和利时的地铁项目获得了巨大成功，北京市几乎每条地铁线的监控管理都有和利时的PLC在运行。

       “和利时会针对每个行业的需求不同，为PLC增加不同的应用功能模块，以满足行业的特殊需求。”徐昌荣博士表示，和利时就是要扎根中国大地，以草根精神最快感知用户的需求，响应用户的需求，完善用户的需要。

       徐昌荣博士表示，在国家的“十二五”规划纲要中，高端装备制造、节能环保、安全等都与自动化技术分不开。“同时国家也在鼓励自主创新，我们将在PLC领域继续潜心探索，牢牢抓住这些市场机遇。”
 
既定理想 规划发展

       10个亿对于许多在中国市场打拼的自动化公司来说，都不是一个很容易达到的数字。但10亿，也是迈向核心自动化厂商的一个门槛。无疑，已经成为华人自动化风向标的和利时并不满足仅仅只是在过程自动化领域称雄，在工厂自动化领域也同样野心勃勃。

       在谈到10亿的目标如何实现时，徐昌荣博士说，早在开始成立自动化驱动公司开始，和利时就已经分析过了市场容量、竞争情况以及和利时自身所有的优势等，所选定的行业都是至少在5000万以上容量的，并通过细化行业逐步确定行业优势。

       今后，和利时将在丰富PLC产品系列方面着手，除了目前的LM、LK系列外，还将增加运动控制功能更强的系列产品，以拓宽和利时在OEM行业应用的能力。

       “要想拓宽你的业务范围，就必须丰富你的产品系列，只有产品范围拥有了一定的广度，才会有更多的应用机会。”徐昌荣博士介绍说，和利时一方面通过技术的研发逐步补充更多的PLC产品，让自己的产品线更加趋于完整，一方面也在寻求一些合作的机会。

       “我们希望通过与行业集成商、分销商合作的模式逐步增加PLC的业务量。”徐昌荣博士表示，PLC业务的特点决定了要想做大，就必须要与更多了解行业应用需要的集成商合作。

       “在这之前，我们首先要做的就是提升品牌的知名度，积极举办产品研讨会、召开行业现场验收会、校企合作等，以让更多的行业人士了解和利时的PLC业务。”
 
信念+勇气=成功

      目前的国内PLC市场，国产品牌只占据很少的份额，究其原因，一方面是过去国内技术确实不行，产品质量不过关，与国外产品差距很大，绝大多数用户都不敢轻易使用国内产品；另一方面是许多先进的设备在从国外引进时采用的就是国外的PLC，用户已经习惯了先用为主。

      “对和利时来说，做PLC业务技术并不是最大的难题。事实证明，拥有雄厚资金和先进技术积累的和利时所研发出来的PLC产品并不比国外的差。”

       徐昌荣博士认为，做PLC是一个系统工程，从研发的设计创意，到生产的质量控制，再到市场和服务的及时等因素都要协调好。

       “最重要的是——人要有干一番事业的魄力。”徐昌荣博士表示，相比其他自动化产品，做PLC所迈向成功的道路要艰辛得多，许多用户从开始接触到最终批量应用最少都需要两年以上的时间，必须要有坚持不动摇的勇气才行，不然“时间太长就熬不住了”。

       “我们和西门子、施耐德电气、罗克韦尔这样的世界先进PLC厂商还有一定差距，产品系列的完整度、品牌影响力和行业应用解决方案的能力都需要继续努力。”徐博士认为，因为进入的晚，所以付出和投入要更多才行。”

       “开始的时候，我们就一家客户一家客户的去