传递价值，推动OEM节能增效演进

施耐德电气工业事业部中国区OEM副总裁 艾小明

       有关数据显示，当前我国工业领域的能源消耗占中国总能源消耗的51%，其中OEM行业占9%，而各种机器则必须至少提高效率达6%，国家“十二五规划”的节能目标。因此，提高能效对OEM供应商来说势在必行。艾小明自2000年加入施耐德电气后，一直从事OEM相关的工作，因此他对于OEM客户需求及发展有着深入的了解。他认为：“节能不仅只是做到更换产品那么简单，而是要对产品本身有一个较好的自动化系统设计。”为了更具体的说明这一点，艾总透过节能市场现象分析了本质原因：“大家普遍意识到变频器能够节能，而忽视了变频器本身也在耗能。如果自动化厂商可以在研发机器初期，将节能的概念贯穿在设计初衷，在设计选型马达、驱动器等时候，可以根据实际功耗进行选择和产品设计，这样才能更好的避免能源消耗浪费。除此之外，还需要考虑到当设备停止运行或者是低速运行状态时，是否节能。对于OEM来说，节能是一方面，提高生产效率也很重要。这就要求企业要有好的自动化系统设计。因此通过改变自动化系统设计，来满足客户对节能增效的要求。”

      施耐德电气洞悉OEM客户需求，在EcoStruxure^TM能效管理平台之下专门推出了MachineStruxure^TM机器自动化控制平台。这是施耐德电气结合硬件、软件发展策略，通过采用施耐德电气已经验证的自动化架构和内容集成的应用功能库，建立一个强大的自动化平台，通过对OEM提供设计和安装帮助，从而生产出更高效和性价比的机器。从客户的成本考虑来看，在设计阶段对机器实施节能增效是最有利于达到节能增效和成本控制的效果。
       对于艾小明来说目前考虑的问题更具有战略意义。他上任之后，对OEM业务思路进行了梳理，围绕施耐德电气解决方案为OEM客户提供价值为核心，进行了分解。他说：“目前最主要的是向客户传递三个价值。第一，希望向OEM客户传递的是解决方案价值所在，而不是局限于产品本身，因为解决方案可以让机器跑的更快；第二，客户从整个生命周期考虑节能成本；第三，向客户传递节能增效的价值。”据了解，施耐德电气OEM团队、产品及渠道都将最大化地把解决方案的价值传导给OEM客户。“只要我们做好这三个价值传递，相信施耐德电气在中国的增长是没有问题的。”艾小明胸有成竹的说。

       任何行业的生产都离不开对安全的重视。施耐德电气OEM总部位于德国，是一系列安全标准的起源地，其产品的研发来自德国。为体现对机器安全的重视，拓展专注机器安全的业务，今年10月份，施耐德电气在全球OEM总部成立了机器安全的负责人，专门在全球范围推广机器安全。
      对于施耐德电气提出的节能增效解决方案从产品设计到后期运营过程中，其机器安全性能是优势所在。为保证机器安全运行，施耐德电气提出了Machine Safety的概念，同时根据人的安全性，编制安全产品手册，这些产品都具有机器安全认证。用户只要参考安全手册，选择相应的产品就能满足到欧洲等地区的出口。

       尽管施耐德电气产品源自欧洲，其标准为欧洲标准，对国内OEM客户来说会出现水土不服的现象，但是对施耐德电气来说体现了“在中国，为中国”的决心，通过重视本土化生产和技术创新开拓市场。据艾小明介绍，施耐德电气于2000年在中国进行本土化产品的研发，2005年在上海张江正式大规模登陆中国研发市场。截止目前，仅工业自动化产品研发团队已经发展到130余人。施耐德电气的解决方案中优化型的解决方案，包含了它本土研发、生产的M218型PLC、 ATV303的变频器、GXO型人机界面等产品。目前，施耐德电气OEM产品全系列按照欧洲产品设计的标准要求，结合中国客户的实际需求，通过技术创新，不但实现了在中国研发产品，还实现了本地化生产。艾小明解释说：“追求高性价比，及时响应客户需求。这是施耐德电气OEM发展方向。”
       在机器安全方面，施耐德电气在11月工博会举办期间推出了P4 Delta-3工业机器人。它应用了最新Pack Drive3的机器手，是施耐德电气全新一代的伺服驱动、控制器和驱动器的产品，专为高性能包装机械设计的解决方案。从产品的生产效率来讲，它可以可实现99个轴同步；安全性方面，不仅体现在运算本身，在网络安全、通信安全等方面也更可靠，为包装行业OEM机器制造商提供了完整的高性能、优成本、节能增效的解决方案。

       对于新鲜事物人们总是习惯于观察，既不拒绝，又不主动接受。这对企业来说或多或少会有种无奈。如何布局市场，推动节能增效解决方案，对于施耐德电气来说已早有准备。施耐德电气渠道建设随着它产品和市场的发展而变化的。70年代初进入中国市场后，施耐德电气主要以传统的元器件等分销类的产品为主，在国内建立了一整套完整的分销代理商；直到2000年引入了自动化产品，除了引入具体产品的分销商之外，还建立了小型的PLC渠道，慢慢转移到自动化渠道建设；在2008年以后，施耐德电气完成了从一个产品供应商向自动化解决方案提供者转型，于是渠道建设发生了变化，主要以专业的机器自动化解决渠道为主，即发展和拓展能够为客户提供附加值的渠道商。目前在全国覆盖范围有40多家，能够给OEM客户提供自动化整体解决方案的渠道，覆盖面较广。

      据了解，施耐德电气在2004年已经按照行业建立了行业应用中心，比如纺织机械、HVAC暖通空调等行业，目前已有100多人技术团队，分布在全国各地，服务于行业用户。艾小明介绍说：“MachineStruxure^TM这个平台中的SoMachine^TM软件，从软件设计来讲，已经按照行业导向为客户开发定制了行业应用功能块。比如说包装的编组、加热、张力控制，都综合成一个软件的功能块，方便用户直接使用。这也是我们MachineStruxure^TM平台能够缩短客户的研发周期、上市周期。这样来讲，行业销售也更具优势。”除此之外，施耐德电气还建立了最终用户解决方案的销售队伍，面向最终用户进行节能增效推广。

       强有力的市场销售布局是推动市场前进的关键，而服务及质量、设备管理也为市场保驾护航。为了做到全产品生命周期的跟踪，施耐德电气自动化销售工程师在设计初期参与客户设计，产品系统架构工程师参与到客户在现场设计安装阶段。当客户的机器出厂之后，施耐德电气可以提供“7×24小时”的服务。

       从质量管理和设备管理方面来说，施耐德电气在上海、杭州、无锡等8个城市设立了机器自动化中心（MAC）。它是施耐德电气业内独有的客户体验式增值销售服务模式，也是施耐德电气OEM业务领域中的重要组成部分。它通过整合销售和产品应用工程师，帮助客户解决各种应用问题，从而缩短OEM客户开发周期，深化客户对解决方案的认知与体验。