霍尼韦尔全速驶向广阔的物联网蓝海领域

        在AIDC技术发展的三十几年的过程中，随着市场应用的深入和技术的融合，用户的要求也越来越高，已经跨越了由卖方市场决定的阶段，用户越来越关心的是使用体验。因此，“用户体验式营销”成了霍尼韦尔当前的重要市场策略之一。霍尼韦尔扫描与移动技术部亚太区市场总监李明女士对这一策略在中国发展信心十足。

用户需求为导向的体验式营销

        以往，霍尼韦尔发售到全球的产品主要由美国总部工程师研发，因为不了解中国用户的需求，许多新产品往往达不到预期的销售效果。2011年霍尼韦尔在中国市场部增加了多位产品经理，在深入了解中国客户的需求后，为多款产品增加了扳机式按键、功能键等功能，极受中国用户欢迎。“我们推出的Xenon 1500二维影像扫描器、O5100移动数据终端等产品，都是针对中国市场的应用特点设计的，这是霍尼韦尔更加关注中国用户的使用体验，了解用户需求的重要表现。”李明说。

        针对客户需求，霍尼韦尔还对多款产品进行翻新和升级：首先是增加结构的紧凑性，核心器件只用一块主板，抗震性和可靠性更好，为售后服务减轻了工作量。此外，在产品附件上实现统一化标准，如所有无线扫描枪都被整合到Voyager 1202产品线上，这些产品的附件能够互换使用，受到渠道伙伴和终端用户的欢迎。中国或者扩大到“金砖四国”，对价格敏感的中低端市场不可忽视。这些市场用户受到购买力的影响，往往会选择所谓“山寨”品牌的低价格产品，但却一年或者更短时间就要更换。

       “霍尼韦尔不会走所谓的低价路线，而是根据用户的需求开发适合的产品，让恰当的产品用在恰当的用户手中。如果用户需要三种功能，那就不必给他十种功能—— 这样才能做到高性价比。”李明说，“一个产品的使用寿命越长，总体拥有成本越低。我们希望客户以产品带来的增值作为选择霍尼韦尔的主要因素，而不是价格。” 霍尼韦尔开发的O5100移动终端就是一个比较好的例证：对于仅使用批处理方式采集数据的用户，那就没有必要配置Wi-Fi功能。设备越简单使用越可靠， 价格也可以降下来。

从“东方服务于东方”到“东方服务于西方”

       把一个在中国的外资企业做成跟本土企业一样有竞争力，是霍尼韦尔努力的方向。因为远在美国的霍尼韦尔总部也意识到，在大洋彼岸的中国用户的消费习惯、用户需求，跟西方市场肯定是不一样的。所以2011年霍尼韦尔提出“东方服务于东方”的理念，旨在令其产品从研发设计的源头上就开始尽量本土化。

        2011年，霍尼韦尔在中国推出的O5100移动终端产品，因为很符合中国的使用习惯而备受欢迎。如果说这是霍尼韦尔经过深入了解客户需求获得的回报并不足为奇，但这个产品在欧美一些国家也一度热销，就不能不说是个意外的收获了。“我们在用看似比较理想化的‘东方服务于东方’理念做出来的产品，最后却受到 西方市场的欢迎，做到了‘东方服务于西方’，这正是霍尼韦尔比较推荐的商业模式。在中国做的产品能受到其他国家的欢迎，就是对这个理念的最好验证，在 2012年会有更多的‘东方服务于西方’的产品推出。”李明说。

       霍尼韦尔在做投资的时候很谨慎，每做新产品的开发之际，首先会花很多精力去了解用户需求，之后依托多年的技术积累和大规模开发经验，让其新产品面世周期大大缩短，更多的精力是去对照用户以及合作伙伴的需求，并尽可能在新品的研发过程中满足这些需求。

延续渠道合作政策，看好政府应用

        李明认为目前中国的二三线城市对自动识别技术的需求仍然很大，零售以及物流行业的业务看好，最大的增长部分是在政府行业，因为一些政策的要求，在税务以及表单处理等领域，将会有大量的设备采购需求，霍尼韦尔与合作伙伴的精诚合作将会获得更多订单。

       2010年霍尼韦尔合作伙伴计划推出以后，一年多来有些合作企业根据自身资源实现行业细分。“从我们的角度来看，合作伙伴主动投入某行业，一定是对该行业 的忠诚度较高，会更好地开展业务，和我们实现双赢。”李明说，“所以2012年，霍尼韦尔只会针对合作伙伴计划做一些微调整，会把渠道做得更加细致，减少 区域内的竞争，让大家都获得高速的发展。”

       在李明看来，高增长的含义是合作双方均获得成长。“霍尼韦尔会在同一个区域，针对不同的行业有筛选地去发展合作伙伴，为合作伙伴提供增值服务。”霍尼韦尔所谓增值服务包含产品增值和服务增值两方面，尽可能解除合作伙伴的后顾之忧，去做好市场开拓工作。

整合LXE如虎添翼，市场前景光明

       霍尼韦尔扫描与移动技术部成立于2008年，是先后收购两家领先的自动识别设备制造商Handheld Products（韦林）和Metrologic Instruments（码捷）公司之后整合建立的。Metrologic和HHP都各有所长，在业界各执牛耳，整合两大公司的霍尼韦尔，2010年高调 推出了其领先的第六代影像技术，广受业内用户的追捧。

        2011年8月，霍尼韦尔完成对美国连通性解决方案供应商EMS Technologies公司的收购。作为此次收购的一部分，EMS公司旗下的LXE业务并入霍尼韦尔扫描与移动技术部。LXE的加入，让霍尼韦尔扫描与 移动技术部的业务如虎添翼，霍尼韦尔与LXE在产品线上有很多互补，霍尼韦尔原来不能够覆盖到的领域，通过并购LXE得到进一步的扩展。LXE在耐用型数 据终端、移动网络和卫星通讯领域拥有很强的技术实力，可以为交通物流、仓储管理、现场作业自动化、搜索营救等应用环境提供安全可靠的设备和解决方案。

       通过多次并购整合、将公司业务向更宽广的领域扩张、并持续加大投资力度，这些举动都说明霍尼韦尔在扫描与移动业务上的发展步伐从未停止。“可以看到，霍尼 韦尔在中国的投资力度在逐年增加，今年我们的销售人员增加了30%左右。”李明对今年的业绩充满了信心，“目前还没到年底，但我们已经超额完成了年初制定 的全年销售指标，我们很有信心，公司在二维扫描和移动终端业务上的市场份额将会再次显著扩大。”在国际金融危机起伏、制造业特别是三季度中国的制造业趋于 疲软的背景下，霍尼韦尔的业务却未受影响，一路向好。这是因为其一霍尼韦尔在零售业行业市场份额较制造业更大，其二中国劳动力成本的上涨让客户更趋向通过 设备去实现管理。
        可以看到，霍尼韦尔这艘巨轮，正乘风破浪，全速驶向广阔的物联网蓝海海域。