诚信、勤勉、创新 推动中国制造业升级
——— 访艾而特公司总经理葛欢庆
2012/9/12 14:32:08
中国编码器市场如其他自动化行业一样，中高端市场主要由国外企业占据。随着机械设备自动化程度提高，编码器产品应用也越来越广泛，客户已不再满足于编码器仅能将物理的旋转信号转换为电信号，集成度高、更智能化、体积更具弹性的编码器产品成为大势所趋。
作为编码器最具代表的国际巨头之一，日本多摩川精机株式会社在中国乃至整个亚洲编码器市场拥有绝对领导地位。此外，它还是世界上屈指可数的几家同时拥有编码器和旋转变压器独立技术与知识产权的国际制造厂商之一。
多摩川成功进入中国并长时间占领巨大的市场份额，不得不提到深圳市艾而特工业自动化设备有限公司。作为多摩川精机株式会社进入中国十余年大陆唯一总代理，深圳市艾而特工业自动化设备有限公司自93年便与多摩川精机开始紧密合作。其发展与动态代表了中国整个编码器以及旋变系统的行业走向。
本期《伺服与运动控制》邀请深圳市艾而特工业自动化设备有限公司总经理葛欢庆，听其分享艾而特如何与多摩川保持深度而持久的合作，以及艾而特代理的多摩川全系列产品线的独特优势。
基于将多摩川产品作为核心推广考虑，艾而特将总部设在深圳负责华南地区以外，其先后在上海、北京、宁波、沈阳建立分公司和办事处，负责其他地区的产品推广与销售。此外，深圳总部还细分多摩川产品线建立TA、PA、SA、EA、FA五部门。其中TA部门集中了多摩川自动化控制领域里众多产品：如一直为工业和科学作着显著贡献和服务的编码器及其它一些角度位置传感器；针对大功率产品的PA部门集中了多摩川大功率步进电机，伺服电机，产品适用于在矿山冶金、注塑、纺织及大型的生产设备厂商；SA部门则追求基于机械手与工作平台的综合系统解决方案，集中了多摩川众多配套产品，如韩国世宗及韩国多伺的产品，产品广泛适用于电子加工、机器人、平面显示、全自动化等行业；EA部门，主要代理销售多摩川的维修件、特规、常规产品；FA部门则集中了适用于工厂自动化市场的丰富产品，产品种类与可靠性围绕着整套产品线系统服务，其产品也可以作为独立单位使用，满足客户在一体化系统上的要求。
“在此过程中，多摩川萩本范文社长和新井社长高度重视中国市场，视中国市场为全球战略市场的重要组成部分，并准确地把握住了中国市场的发展方向，与艾而特精诚合作，率领多摩川从技术研发、业务指导到售后服务全方位跟进，给予了艾而特全面而系统的支持。其中，多摩川的技术专家们每年都会到访中国20几次。这对艾而特意义重大。所以说，这种信任是双方的，也必将更深入更持久。”
多摩川旋变汽车领域的“奥运冠军”
多摩川编码器作为亚洲编码器代表被世界认知，而业界对多摩川旋转变压器的认知却是从近年开始。更准确说，是从近年艾而特的推广开始。
旋转变压器同编码器看似相同，在应用场合上也具有一定的替代性。而实际上，其区别与差异却巨大。编码器主要由码盘、光检测器和电路板组成，精度高；旋转变压器则主要由定子和转子组成，结构并不相同。这也意味着其应用领域有一定同质性时并不能完全替代。在汽车领域，如混合动力车上，因为旋转变压器的高耐环境性，使用旋变作为速度反馈元件，是一种比较理想的选择。
葛欢庆先生解释道，“编码器由于结构是由码盘等组成，不适合在油性等环境下，从而影响整台车质量可靠性；而旋转变压器由于转子和定子分离，无接触，而且采用无刷设计，所以有很高的防护等级，能耐高强度的震动，不怕水和油污，使用寿命可以长达数万小时，另外采用专用的转换芯片解码，可以将旋转变压器输出的模拟信号转换为数字信号，有和旋转编码器相当的解码精度。因此，作为混合动力汽车的速度反馈元件，旋转变压器更合适。”
作为同时拥有旋转变压器同编码器自主知识产权与技术的国际企业，多摩川也是唯一一家在混合动力汽车领域成熟应用的旋转变压器企业。成熟应用表示无论是产能还是标准化都有非常傲人的指标。目前多摩川在汽车领域的旋转变压器在全世界每年销售数量约700万个，其中没有一个不良品。从其渊源来看，旋转变压器可以说是由多摩川研发。其生产的旋变最初主要是提供给丰田做混合动力汽车，后陆续发展成多系列，并被凌志、福特等汽车厂家广泛采用。其旋转变压器与其他厂商相比，具有极高的一致性。“旋转变压器的价格并不高，但要在实惠同时做到可靠，难度相当大。在实际过程中完成安装，具备较长实用寿命并完全达到客户要求，这就难上加难。而多摩川旋转变压器接近终生免维护，具有非常高的一致性与稳定性。”
随着世界各国环境保护措施越来越严格，用环保型汽车替代普通燃油发动机汽车将成为今后汽车发展的主流，作为环保汽车中最具实用推广价值的混合动力汽车将成为大势所趋。葛欢庆先生说道，“在全球，汽车一年对旋变的纯需要量便是六七百万个。未来高档汽车每个轮胎上将使用一个电机。方向盘同原来的结构将有很大区别，每台用于速度反馈的旋转变压器将需要7至8个。”在此背景下，多摩川旋变市场将会越来越大。艾而特对于多摩川旋变的推广既是应势之举，更是领潮流之举。
此外，新干线、高铁等领域的开拓力度也将进一步增强。多摩川产品所凝聚的高工艺与技术含量，从众多产品广泛应用于航天飞机、人造卫星等航空、宇宙应用领域则可见一斑。
专注用户品牌创造价值
无论是多摩川编码器还是多摩川其他产品，其业务量在中国一直不断增长。“以用户为考虑，为更贴合中国市场，多摩川未来将在中国设厂。”葛欢庆先生说道，“在中国设厂将进一步增强品牌力量。尤其在价格与交货期上将使客户体验得到进一步提升。”而艾而特扎根中国市场，深知用户所需。葛欢庆先生指出，在国内用户选择伺服选择编码器，其实要看中国消费者与自身品牌定位，根据品牌定位，再考虑质量与价格。有些企业在发展过程中也会逐渐考虑售后服务与对方品牌。因此性价比实际上与品牌关系密切。一家企业如何定位其在市场上的竞争与利润，直接关系其产品配件选型。多摩川产品拥有品质绝对保证，因此值得信赖。在非常有竞争力的领域，多摩川产品的价格也是非常有优势的。
从市场来看，一般高端伺服电机配套都会选择多摩川编码器，这时多摩川编码器是亮点，艾而特是亮点。从行业来看，以机床为例，2500线增量型编码器因其高分解特性占据国内大部分市场。而做更高端的机床市场需要5000线，这样其精度显著提高，表面光洁度也会更好。未来，绝对值编码器是一个趋势，在中国数控系统与国外确实有一定差距背景下，很多系统厂家需要提高系统精度，最直接的一个突破口是将编码器分解能提高。比如许多客户需要绝对值20位的编码器——相当于原来一圈2500个脉冲，提高到现在绝对值220（=1048576）数字量，分辨率变得更高。葛欢庆先生继续说道，“编码器分解能同编码器本身精度是两个概念，分解能表示一圈有多少个脉冲，而精度在编码器上是指一个脉冲与另一个脉冲的正负偏差。因此一般说编码器的分解能，而不是类似电机说精度。同样，系统客户在选型时同样会考虑分解能。在同样价格下，多摩川在分解能上有明显的优势，性价比更高。客户也更倾向于多摩川编码器。”
而所有合作的基础，用葛欢庆先生的话来说，“依然是信任。”艾而特强调信任如同强调多摩川品牌本身，给予有力肯定并进行全面支持。信任之所以重要，一方面是由于中国同日本文化以及表现方式存在差异，一个比较常见的例子是，日本企业帮助另一家企业开拓产品时，按照日本习惯，会收取一定的研发费，而中国并没有如此习惯。对企业来讲这个费用是存在的，问题是谁去消化。这时艾而特就会去协商。协商过程以及自行消化的结果都是信任的反映。另一方面，中国企业本身，尤其是代理商与OEM商或者终端用户之间，必须时常沟通，保持信任。这样供应链条才会稳固，行业也才会良性发展。所以说，信任是基础，至关重要。艾而特“勤勉、创新”之外的最重要一条企业精神便是诚信。而这一切也体现着“满足客户需要，超越客户期望”的企业经营策略。
世界工厂中国力量
对于中国编码器市场，葛欢庆先生说道，有需求就有市场。而市场，从世界环境来讲，中国依然是世界工厂，许多国外制造商都选择在中国设厂，进行本土化。以电机为例，中国拥有电机生产重要原料：稀土。而国家对于稀土出口进行严格控制。跨国企业国产化是一重要趋势，这种趋势将创造需求，创造新的市场。从国内环境来看，在中国企业过热发展背景下，国家进行了一系列宏观调控。这在短期内对一些企业不利，影响企业年头预期，但从长远来看，这些政策将使企业最终迈向正轨，规避不必要风险与资源损耗。而中国企业本身，有着比欧洲福利社会企业更强的艰苦奋斗精神，乐观估计，到明年3月份市场将会好转。不乐观，到5-6月份也将迎来新的转机。
不同行业有不同的行业解决方案，艾而特在这方面也有所侧重，比如在电梯、定位加工中心、伺服电机、数控机床、注塑机等行业的开发。在低碳经济时代，艾而特也强调节能的重要性，并将其理解为，“低碳经济，实际上是节能经济。要节能需要技术转变，需要科技发展。而科技发展一定会带动自动化，为这个行业提供更多机遇。”在新机遇下，新的行业、新的产业链不断成长。未来客户的需求也将越来越多，多摩川除民用产品，还有包括航空航天、机车相关应用的电机及传感器。这些完备的配套设备为艾而特提供了丰富的产品线。艾而特也为这产品线建设了一支经验丰富且技术攻关能力强的顾问式团队。此外，艾而特在香港、内地都建立了大型仓储物流中心，极大缩短供货周期。“日式模式”的严谨与“中式模式”的贴合将使艾而特为国内自动化技术变革和产业升级，提供创造力，彰显中国力量。
后记：让责任成为力量
这是艾而特总经理葛欢庆先生第一次接受业内媒体专访。采访过程中他始终专业而耐心地讲解多摩川产品及未来趋势。采访后他说“是否可以用员工照代替个人特写照。”这也是我们第一次在专访栏目做这样的调整，于是就有了本次封面的“艾而特团队”。他说，“做代理商有一定压力，不仅要对制造商负责，更要对自己的团队负责。是团队创造了这一切，那么必须化责任为力量，将这一切继续下去。”
作为编码器最具代表的国际巨头之一，日本多摩川精机株式会社在中国乃至整个亚洲编码器市场拥有绝对领导地位。此外，它还是世界上屈指可数的几家同时拥有编码器和旋转变压器独立技术与知识产权的国际制造厂商之一。
多摩川成功进入中国并长时间占领巨大的市场份额，不得不提到深圳市艾而特工业自动化设备有限公司。作为多摩川精机株式会社进入中国十余年大陆唯一总代理，深圳市艾而特工业自动化设备有限公司自93年便与多摩川精机开始紧密合作。其发展与动态代表了中国整个编码器以及旋变系统的行业走向。
本期《伺服与运动控制》邀请深圳市艾而特工业自动化设备有限公司总经理葛欢庆，听其分享艾而特如何与多摩川保持深度而持久的合作，以及艾而特代理的多摩川全系列产品线的独特优势。
基于将多摩川产品作为核心推广考虑，艾而特将总部设在深圳负责华南地区以外，其先后在上海、北京、宁波、沈阳建立分公司和办事处，负责其他地区的产品推广与销售。此外，深圳总部还细分多摩川产品线建立TA、PA、SA、EA、FA五部门。其中TA部门集中了多摩川自动化控制领域里众多产品：如一直为工业和科学作着显著贡献和服务的编码器及其它一些角度位置传感器；针对大功率产品的PA部门集中了多摩川大功率步进电机，伺服电机，产品适用于在矿山冶金、注塑、纺织及大型的生产设备厂商；SA部门则追求基于机械手与工作平台的综合系统解决方案，集中了多摩川众多配套产品，如韩国世宗及韩国多伺的产品，产品广泛适用于电子加工、机器人、平面显示、全自动化等行业；EA部门，主要代理销售多摩川的维修件、特规、常规产品；FA部门则集中了适用于工厂自动化市场的丰富产品，产品种类与可靠性围绕着整套产品线系统服务，其产品也可以作为独立单位使用，满足客户在一体化系统上的要求。
“在此过程中，多摩川萩本范文社长和新井社长高度重视中国市场，视中国市场为全球战略市场的重要组成部分，并准确地把握住了中国市场的发展方向，与艾而特精诚合作，率领多摩川从技术研发、业务指导到售后服务全方位跟进，给予了艾而特全面而系统的支持。其中，多摩川的技术专家们每年都会到访中国20几次。这对艾而特意义重大。所以说，这种信任是双方的，也必将更深入更持久。”
多摩川旋变汽车领域的“奥运冠军”
多摩川编码器作为亚洲编码器代表被世界认知，而业界对多摩川旋转变压器的认知却是从近年开始。更准确说，是从近年艾而特的推广开始。
旋转变压器同编码器看似相同，在应用场合上也具有一定的替代性。而实际上，其区别与差异却巨大。编码器主要由码盘、光检测器和电路板组成，精度高；旋转变压器则主要由定子和转子组成，结构并不相同。这也意味着其应用领域有一定同质性时并不能完全替代。在汽车领域，如混合动力车上，因为旋转变压器的高耐环境性，使用旋变作为速度反馈元件，是一种比较理想的选择。
葛欢庆先生解释道，“编码器由于结构是由码盘等组成，不适合在油性等环境下，从而影响整台车质量可靠性；而旋转变压器由于转子和定子分离，无接触，而且采用无刷设计，所以有很高的防护等级，能耐高强度的震动，不怕水和油污，使用寿命可以长达数万小时，另外采用专用的转换芯片解码，可以将旋转变压器输出的模拟信号转换为数字信号，有和旋转编码器相当的解码精度。因此，作为混合动力汽车的速度反馈元件，旋转变压器更合适。”
作为同时拥有旋转变压器同编码器自主知识产权与技术的国际企业，多摩川也是唯一一家在混合动力汽车领域成熟应用的旋转变压器企业。成熟应用表示无论是产能还是标准化都有非常傲人的指标。目前多摩川在汽车领域的旋转变压器在全世界每年销售数量约700万个，其中没有一个不良品。从其渊源来看，旋转变压器可以说是由多摩川研发。其生产的旋变最初主要是提供给丰田做混合动力汽车，后陆续发展成多系列，并被凌志、福特等汽车厂家广泛采用。其旋转变压器与其他厂商相比，具有极高的一致性。“旋转变压器的价格并不高，但要在实惠同时做到可靠，难度相当大。在实际过程中完成安装，具备较长实用寿命并完全达到客户要求，这就难上加难。而多摩川旋转变压器接近终生免维护，具有非常高的一致性与稳定性。”
随着世界各国环境保护措施越来越严格，用环保型汽车替代普通燃油发动机汽车将成为今后汽车发展的主流，作为环保汽车中最具实用推广价值的混合动力汽车将成为大势所趋。葛欢庆先生说道，“在全球，汽车一年对旋变的纯需要量便是六七百万个。未来高档汽车每个轮胎上将使用一个电机。方向盘同原来的结构将有很大区别，每台用于速度反馈的旋转变压器将需要7至8个。”在此背景下，多摩川旋变市场将会越来越大。艾而特对于多摩川旋变的推广既是应势之举，更是领潮流之举。
此外，新干线、高铁等领域的开拓力度也将进一步增强。多摩川产品所凝聚的高工艺与技术含量，从众多产品广泛应用于航天飞机、人造卫星等航空、宇宙应用领域则可见一斑。
专注用户品牌创造价值
无论是多摩川编码器还是多摩川其他产品，其业务量在中国一直不断增长。“以用户为考虑，为更贴合中国市场，多摩川未来将在中国设厂。”葛欢庆先生说道，“在中国设厂将进一步增强品牌力量。尤其在价格与交货期上将使客户体验得到进一步提升。”而艾而特扎根中国市场，深知用户所需。葛欢庆先生指出，在国内用户选择伺服选择编码器，其实要看中国消费者与自身品牌定位，根据品牌定位，再考虑质量与价格。有些企业在发展过程中也会逐渐考虑售后服务与对方品牌。因此性价比实际上与品牌关系密切。一家企业如何定位其在市场上的竞争与利润，直接关系其产品配件选型。多摩川产品拥有品质绝对保证，因此值得信赖。在非常有竞争力的领域，多摩川产品的价格也是非常有优势的。
从市场来看，一般高端伺服电机配套都会选择多摩川编码器，这时多摩川编码器是亮点，艾而特是亮点。从行业来看，以机床为例，2500线增量型编码器因其高分解特性占据国内大部分市场。而做更高端的机床市场需要5000线，这样其精度显著提高，表面光洁度也会更好。未来，绝对值编码器是一个趋势，在中国数控系统与国外确实有一定差距背景下，很多系统厂家需要提高系统精度，最直接的一个突破口是将编码器分解能提高。比如许多客户需要绝对值20位的编码器——相当于原来一圈2500个脉冲，提高到现在绝对值220（=1048576）数字量，分辨率变得更高。葛欢庆先生继续说道，“编码器分解能同编码器本身精度是两个概念，分解能表示一圈有多少个脉冲，而精度在编码器上是指一个脉冲与另一个脉冲的正负偏差。因此一般说编码器的分解能，而不是类似电机说精度。同样，系统客户在选型时同样会考虑分解能。在同样价格下，多摩川在分解能上有明显的优势，性价比更高。客户也更倾向于多摩川编码器。”
而所有合作的基础，用葛欢庆先生的话来说，“依然是信任。”艾而特强调信任如同强调多摩川品牌本身，给予有力肯定并进行全面支持。信任之所以重要，一方面是由于中国同日本文化以及表现方式存在差异，一个比较常见的例子是，日本企业帮助另一家企业开拓产品时，按照日本习惯，会收取一定的研发费，而中国并没有如此习惯。对企业来讲这个费用是存在的，问题是谁去消化。这时艾而特就会去协商。协商过程以及自行消化的结果都是信任的反映。另一方面，中国企业本身，尤其是代理商与OEM商或者终端用户之间，必须时常沟通，保持信任。这样供应链条才会稳固，行业也才会良性发展。所以说，信任是基础，至关重要。艾而特“勤勉、创新”之外的最重要一条企业精神便是诚信。而这一切也体现着“满足客户需要，超越客户期望”的企业经营策略。
世界工厂中国力量
对于中国编码器市场，葛欢庆先生说道，有需求就有市场。而市场，从世界环境来讲，中国依然是世界工厂，许多国外制造商都选择在中国设厂，进行本土化。以电机为例，中国拥有电机生产重要原料：稀土。而国家对于稀土出口进行严格控制。跨国企业国产化是一重要趋势，这种趋势将创造需求，创造新的市场。从国内环境来看，在中国企业过热发展背景下，国家进行了一系列宏观调控。这在短期内对一些企业不利，影响企业年头预期，但从长远来看，这些政策将使企业最终迈向正轨，规避不必要风险与资源损耗。而中国企业本身，有着比欧洲福利社会企业更强的艰苦奋斗精神，乐观估计，到明年3月份市场将会好转。不乐观，到5-6月份也将迎来新的转机。
不同行业有不同的行业解决方案，艾而特在这方面也有所侧重，比如在电梯、定位加工中心、伺服电机、数控机床、注塑机等行业的开发。在低碳经济时代，艾而特也强调节能的重要性，并将其理解为，“低碳经济，实际上是节能经济。要节能需要技术转变，需要科技发展。而科技发展一定会带动自动化，为这个行业提供更多机遇。”在新机遇下，新的行业、新的产业链不断成长。未来客户的需求也将越来越多，多摩川除民用产品，还有包括航空航天、机车相关应用的电机及传感器。这些完备的配套设备为艾而特提供了丰富的产品线。艾而特也为这产品线建设了一支经验丰富且技术攻关能力强的顾问式团队。此外，艾而特在香港、内地都建立了大型仓储物流中心，极大缩短供货周期。“日式模式”的严谨与“中式模式”的贴合将使艾而特为国内自动化技术变革和产业升级，提供创造力，彰显中国力量。
后记：让责任成为力量
这是艾而特总经理葛欢庆先生第一次接受业内媒体专访。采访过程中他始终专业而耐心地讲解多摩川产品及未来趋势。采访后他说“是否可以用员工照代替个人特写照。”这也是我们第一次在专访栏目做这样的调整，于是就有了本次封面的“艾而特团队”。他说，“做代理商有一定压力，不仅要对制造商负责，更要对自己的团队负责。是团队创造了这一切，那么必须化责任为力量，将这一切继续下去。”
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