以创新为支点积极进取

伦茨（上海）传动系统有限公司行业发展副总裁 陈飚

        中国工控网：陈总 您好！很高兴能在2012Propak展与您进行面对面的交流，伦茨作为德国前沿的工业创新型企业之一，高品质的产品在汽车制造、纺织机械、包装、风电、物流等行业的行业拓展上有着不错的成绩，那么伦茨产品的核心优势有哪些？
        陈飚 先生：相比较其他厂商而言，伦茨是一个以技术创新生存为保障的企业，一方面是变频器产品，另一方面是运动控制产品。伦茨产品的价值核心优势在于更加突出在运动控制产品上的表现。
        在运动控制领域有很多的流派，伦茨创立了其中一个很重要的流派——智能化的驱动。在很多应用功能及解决方案中，诸如像软件、包括其中的硬件设计，帮助用户解决像位置控制、电子轴轮、波轴的同步等需求具体的解决方案。这些技术主要是集成在自我的伺服驱动中或变频驱动，这是伦茨开创性的技术，也是伦茨20多年的技术特点。
        如今伦茨再次通过技术创新开发出新的中央集中式数控，即将多个运动点集中控制，集中式数控制的核心优势具有更高的性价比服务。智能化驱动的核心优势是高速地响应精准的控制。相对而言，集中式控制具备高性价比的优势，结合其性能优势，适合应用在不同的行业。
        中国工控网：那么伦茨近年来的行业拓展情况怎样？在哪些行业应用取得了突破？
        陈飚 先生：近几年行业拓展是伦茨主要营销的内容，针对一些特定的行业，诸如包装行业（包装机械），这些行业的共同特点是：常规的销售不太容易去建立业绩的行业。
        当前的环境下，随着科学技术的进步，包装机械厂商在自身的技术加强上比以前有明显进步，但是整体上仍处于追赶世界的先进水平，大家在自动化和运动控制等方面不愿意做更大的投入，而是希望以快速的解决方式。针对这样的市场现状，客户在采用伦茨的产品可以通过这样几个步骤：咨询——调试——下单。这是一个漫长的过程，相对时间而言产出很小。于是，需要进行一个周密的拓展计划：
        首先，考量伦茨产品是否适合该行业：伦茨的核心优势是运动控制产品，包装行业里绝大多数机械设备要大量的运用产品，伦茨的产品非常适合包装行业。
        其次，适应行业高速发展的需求：随着包装机械水平快速的提高，对自动化控制设备的需求也更高，伦茨采取的策略是建立一个针对性的专家团队，给客户提供他们所需求的解决方案。类似于工程项目，在核心部分采用伦茨产品，包括方案的确定、产品的配置及最终的整机调试。
        不仅在包装行业，在一些对技术要求很高端的领域，伦茨也有建树。2011伦茨年在纸尿裤领域的解决方案，能达到4万瓶/小时的高速无菌罐装瓶，这是中国顶尖的技术水平。随着速度的提高，机械连接的弊端也越发体现，振动速度相对偏低，使产品加工的精度大大降低，造成了很多的报废。伦茨解决了电子轴式传动的问题，实现了高速的电子轴承，这使伦茨成为在中国第一家实现了高速罐装机的电子轴承解决方案的企业。
        中国工控网：您刚刚谈到伦茨建立专业的专家团队，据我们所知伦茨公司的中国团队建设方面特别成功，伦茨成立的BD部门已有三年之久，您能给我们分享一下您的成功心得吗？
        陈飚 先生： 首先，成立BD部门之前我们需要做出一个决策。这源于过去多年的行业经验，不同的行业及市场有不同的特点。经过多年的摸索，伦茨在各个行业都有很多尝试，有成功有失败，通过这些成功的案例总结出这个经验，要做好这些行业市场，必须要走BD的路。
        其次，配备“行业专家”。伦茨有着经验丰富的工程师、销售人员及从外部聘请有资历的专业人才。他们的职责叫做“行业专家”，要了解特定行业的技术发展趋势，引领行业发展，达到一种技术的影响会使得相关设备制造业有井喷的变化。如在包装领域，不仅要看到直接用户OEM，还有众多潜在的OEM用户，这些用户的用户就是消费者，消费者会影响到饮料或者包装品的制造商，包装品的制造商会影响设备制造商，设备制造商才会传达到供应商，这也是为什么作为“行业专家”需要看得更远的原因之一。
        最后，合理配备，分工协作。行业专家、专门销售人员、专门的技术支持团队，为这些行业实现了整个机械的调试。
        行业拓展部团队建设的成功有两方面不可或缺的因素：一方面，企业管理层对团队的重视，重视BD营业的拓展，给执行者提供很多的资源。如何建立团队、团队人员的选择及快速响应市场变化的人员配置。
v另一方面，企业给员工提供发展平台，为企业服务犹如打造自己的事业，与企业一同成长。今后，如有伦茨更适合做的行业，伦茨将会一步一个脚印扎扎实实的去开拓。。