威纶通：积跬步方能致万里_市场定位_渠道

威纶通：积跬步方能致万里

——— 访威纶通科技有限公司总裁汪莉

2013/9/2 11:47:54

编者按：弱肩挑起千斤重，玉手揽月万山轻。有着“拼命三娘”精神的汪莉说：“威纶通的发展壮大，依靠的不单是产品创新、人才创新、市场创新，更重要的是用优秀的企业文化凝聚起人心，实现永续经营。”从与汪莉的对话里，笔者深深地感觉到了她前瞻性的商业眼光和稳扎稳打的行事作风。威纶通的成功为我们展现了民族品牌走向国际市场以坚定、扎实的步伐不断前行的力量，证明了只有积跬步才能达千里、致万里。

　　深圳，透蓝的天空，骄阳似火，知了叫得震天响。尽管还是上午，太阳火辣辣的烤着大地，天气热得像个蒸笼。落座后，汪莉浅笑，打趣如今的工控市场跟深圳的天气一样火热就皆大欢喜了。

　　历经18年，威纶通已发展成集研发、生产、制造、销售于一体的金牌人机界面供应商，速度快吗？恐怕没有一个具体的量化标准。但当初的汪莉绝对没有想到今天的成效：产品出口至全球多个国家，在国内拥有数百家经销商，年销售额超过3亿元，年出货台套数60万，WEINVIEW品牌已然成为全球人机界面营造专家。

　　作为土生土长的大陆人，创业前汪莉做过多年销售，目睹了太多民营企业的兴衰成败。她深知白手起家的艰难，更不要说从竞争激烈的商战中脱颖而出打造一流的企业。在她眼里，一个成功的企业家不仅在企业产品、市场定位及渠道等营销策略的管理上过于常人，把握精准，更重要的是，必须打造属于自己独特的企业文化。认准这一点，汪莉说做就做，敢为天下先的个人魅力将WEINVIEW打造成国内首屈一指的HMI品牌。她表示，深圳公司建立之初定下了一个目标——立志将公司做成一个让人值得信赖的企业，将公司的差异化优势做到极致。“公司的优势在于专业专注，踏踏实实做事。再大的愿景、理想都是从小事做起，每件小事积累起来就是一件大事。”

　　“那几年，威纶通的发展上升得很快，这也是我未所预料的，我只是抱着要做就要做最好的信念埋头前进，没想到成为国内外供应商的‘众矢之的’。”说到这儿，汪莉满是骄傲。

智能化催生新机遇

　　“科学技术日新月异，智能化一步步朝我们走来，带来机遇的同时也伴随着残酷的挑战。”汪莉理了理鬓发，“科技的迅猛发展使技术创新的速度大大加快，导致行业边界越来越模糊，很难预料下一步会有什么新东西出现。但是，智能化时代对人机界面的需求，已经不再局限于人机交换的工具。”善于总结和观察新兴行业的汪莉认为挑战虽大，但智能化发展将会给企业带来新的机遇。

　　修炼多年，威纶通打算奋力一搏，一展身手。可是该向哪儿发力呢？时代的发展和市场的需求给了威纶通很好的切入点。“无论未来发展导向如何，真正回归消费需求本身才能成为产业的领军者，才能争得行业的一席之位。”汪莉表示，过去HMI将开关按钮、图形集成到触摸屏作为一个操作终端，如今随着智能化时代的发展，总线技术及互联网应用到触摸屏，使人们在生产过程中可以做到足不出户就能解决现场问题，为企业节省了成本。汪莉看到了这些发展契机，基于智能化的市场需求，在产品功能上不断革新，推出8000系列、eMT系列产品，且具有无线通讯和以太网传输功能。

　　汪莉对国内外市场有着清晰的认识与布局规划，她表示，海外市场人力成本很高，机器取代人的作业更多，因此海外市场对产品功能要求更多更高。与国外相比，中国市场需求呈现出明显的差异化，中国HMI市场需求较欧美市场复杂。“不同的客户群体有不同的选择，威纶通提供最合适的产品。”

　　威纶通很清楚自己的产品定位。

　　“TK、MT、eMT三大产品系列分别对应客户的基本、功能及高端需求。对于HMI产品，有些企业只需要基本功能，采购预算有限，这是TK系列产品的定位；有的客户发展曲线和轨道不一样，对HMI的功能、性能要求更多，MT系列产品就针对这些客户的需求；还有一些行业性客户，目标是用最好的设备生产最高端的产品，eMT就是基于这样的需求被研发出来。”

　　在产品研发上，威纶通并没有止步于目前布局，而是一路向上，不断提升产品性能。“术业有专攻，掌握关键技术是核心。在一行做久了后人会变得比较懒惰，需要不时的自我警醒、一路向上，不仅跟强者竞争，更是跟过去的自己竞争。”

优化渠道贴近客户

　　“我们在建立渠道销售网的路上经历了从无到有，从不信任到慢慢信任再到现在的良好配合，如今渠道销售从2004年的6家发展成100多家得之不易。”汪莉谙熟中国市场的发展现状，在企业营销模式上采取以渠道销售带动市场发展的策略，实现品牌与市场的双丰收。2013年春季，威纶通巡回研讨会在全国展开。汪莉说：“威纶通巡回研讨会一直在分步骤进行，分大场小场，一线二线城市，同时针对不同的行业市场进行，通过与客户更深层次的沟通加强配合。”

　　在优化渠道建设方面，汪莉比较严格。“我经常这么形容，以用户为中心，以市场为半径，无限拓展发展版图。”说着说着，汪莉提高了自己的分贝，在这场残酷竞争的游戏中，她需要足够的毅力和锐利。当然，在产品特性上，她还要求经销商不同级别、部门进行抽样调查，为市场及研发人员做前期指导。

　　威纶通一直通过行业和渠道商进行销售，让渠道商和行业渠道站在同样的起跑线上。目前，威纶通将焦点集中在制冷、能源、交通轨道等国家重点发展的行业领域。

文化铸就品牌价值

　　“繁华落尽，真淳自见。”汪莉似有感触地轻声说着，“见多了民营企业的兴衰成败，繁荣一时的背后，却多是文化的缺失！威纶通要走不一样的路”

　　怎样一条不一样的路呢？

　　“举个例子，WEINVIEW这个品牌不仅仅是产品的名字，更是赋予企业生命力，承载公司经营理念、充满正能量的精神载体，金牌人机界面专家就是最好的诠释。文化的底蕴是在平时一点点的小事、小细节上体现的，无论是从员工的言行举止，还是职业理念，我始终认为要传递给客户一个值得信赖的形象。”

　　回顾企业品牌创建之路，汪莉脸上满是心酸的表情。她换了个坐姿，朝窗外看了看，回头朝我微微一笑。“如果说创业初期我满脑子里想着的是如何将威纶通做大，那么经过这么多年，我想的是如何把威纶通打造成一家赋有文化底蕴的品牌公司。2007年，我萌发了推进品牌化战略的想法，并开始小步推进品牌建设，经过一年的积累，2009年正式成立品牌推广部，如今整合市场部，升级为品牌管理部。”说道这，汪莉眼睛里全是得意，“企业的大只是一时，只有真正强大了才能实现永续经营”。

　　“做企业一定要仔细思考自己企业的特点是什么、个性是什么、优势是什么”汪莉说，在与汪莉的交谈中，笔者得知威纶通以“做最值得信赖的企业“为愿景，将诚信务实、专业专注、创新创造、竞争激励、开放平等、快乐成长作为企业的六大核心价值主张。让员工清晰地知道公司的定位，员工应该做什么、怎么做。不管公司的员工队伍有多大，所有人都围绕统一的价值主张和愿景去做事。“只要真正做到了这六大核心价值，就能给客户一个不同的体会、不同的印象，给企业品牌加分。”汪莉笃定。

　　通过企业文化软实力的建立，威纶通实现了自身品牌建设的硬实力。“我希望给予客户的不仅仅是产品，而是更多的附加值，让客户感受到我们的诚信。”整个谈话中，汪莉给笔者留下了非常深刻的印象，时而严谨，时而调笑，虽有着南方女人的精致柔媚，但她骨子里流露出的是北方女人的干劲热情，以她高瞻远瞩的战略眼光及管理理念将威纶通带向一个又一个的高峰，达千里、致万里。