同丰金属软管参加阿里巴巴94大促专访_传统企业经营_工业品行业

同丰金属软管参加阿里巴巴94大促专访

2013/9/12 11:08:34

本期访谈主要邀请了有着25年传统企业经营经验的网商，工业品行业的杨一辉先生。在采访中不但讲述从传统行业转战线上交易的契机。还为大家分享自己是如何利用大促做到更多订单的。分享内容如下：

同丰软管是一家以制造穿线系列金属软管的传统型企业，尽管已经有25年的历史，但真正转型做电商也就是两年左右的时间。传统制造型企业转型做线上交易，最大的难度是意识上的转变。只有意识到线上交易带来的好处才会主动去思考和面对。同时，如何做线上交易，找到线上交易的突破口也是困然传统制造型企业的一个难点。
去年同丰金属软管在敏锐获悉阿里巴巴从推广型平台向交易型平转型的信息后，在线交易由于其具有速度、信息、便利等三大优势已经成为网络交易发展的必然趋势。同丰软管深感只有把握住这次千载难逢的机会，才是企业转型升级，打造穿线金属软管行业第一品牌的最佳机遇。况且阿里巴巴在前期投入了大量的人力、财力、资源给诚信通用户，只有早做、做好，才能抢得市场的先机。
阿里巴巴这次94备货节活动的重视力度非常大，站内的商友互动、站外的流量导入都做的非常充分，各种各样的评比、推荐层出不穷，很多知名网站，微博，物流网站很早就提前做了预告，还有要感谢一下小二们的大力支持啊，活动那几天一直都在加班加点，跟我们一起并肩战斗。
上半年的“321大促”是比较被动的去参加，包括客户需求定位、销售目标、团队管理等都没有很好的准备，导致有了流量没法转化为订单、有了订单没有及时发货。但也从这次大促中，同丰软管切实体会到大促的一些好处：首先是品牌知名度大幅度提升，其次是对自身的产品质量管控有了进一步的认识，最后是服务客户的意识有了进一步的提高。
针对321大促出现的问题，这次94大促最大的一个转变就是主动出击，提前规划，包括我们现在这次加入阿里巴巴的主会场，这个主会场绝对没有人为的因素，都是通过各种指标衡量的，最重要的指标就是前几个月的销量，前几个月我们真的是全力以赴冲销量，这几个月的销量可能会影响到我们后面的一些资源配置，我们提前做了布局。
一、前期准备
1、需求定位
需求定位不同，准备自然不同。工业品做在线销售最大的难点是工业品是需求性购买，有些促销手段最终是要伤到自己的。同丰软管针对自身产品的特点，设定了自己的需求定位是培育老客户、吸引新客户、强化品牌影响力。老客户对同丰软管更为重要，开发一个新客户的成本和维护8个老客户的成本相抵。培育老客户，降低推广成本，销售量稳定增长是工业品大促的不二选择。
2、产品选型
兵马未到，粮草先行！在这样一场大规模的促销活动中，选择一款符合当前客户需求的商品无疑会给促销活动增添无限光彩。
同丰软管为了准备94大促，通过前面几年订单的总量分析、趋势分析，并根据在线销售的情况，根据以下指标选择了一款大促的产品（同丰5mm-25mm线路保护金属软管）：1、好评率较高的产品 2、销量持续增长的产品 3、有利润空间打得起价格战的产品4、能否带来大流量的产品5、适合与多个套餐组合的产品6、相对竞争对手具有差异化或者具有明显优势的产品7、有强大库存供应支持的产品8、具有价格吸引力的产品。
3、备货目标
（1）销售目标：同丰软管根据历年销售情况自我评估出该阶段预期的销售指标，并结合阿里巴巴工业品的要求指标，进行综合评估，初步定出销售目标为150万元。
（2）备货策略：备货的关键就是要对风险进行充分的预知，备货最好控制在既能保证完成自己的销售目标又不要盲目乐观,保守一点的做法是:宁可卖断货,不要压库。同丰软管根据销售指标150万元，根据备货公式（折后金额控制在目标销售金额的2倍以上,即预估售罄率50%）进行备货。
二、中期准备
1、营造氛围
很多工业品商家都在做“94大促”，铺天盖地都是满就减、包物流等等，都是很热闹的氛围，这是必需的，但是最重要的本身店铺卖点是什么？在这个时候也可以作为一个品牌营销很好的契机，不光是卖货的一个契机。同丰软管除了94大促满2000减300这个最大的促销力度之外，还额外推出了客户使用过程中发生断裂、脱扣等软管质量问题，断1根，赔10根的额外服务。
在店铺营销设计方面，肯定要结合阿里巴巴的定位，阿里巴巴这期定位就是为优质卖家引来更多的买家需求，一定要有大促的氛围。挂店招、大促装修是必须的。
2、客户CIM
老客户的营销是工业品大促重中之重的任务。同丰软管充分利用收集的客户资料信息这一宝贵资源，在“94大促”的时候必须要充分用好它，通过电话沟通的方式把他们充分激活，引导到店铺来购买。另外再引导一部分线下买家到线上购买。因为“94大促”不光是一次简单的销售，对客户来说也应该是一个回馈很好的时机，我们回馈客户应该更充分的让客户知道这个信息，这实际上是很好的事情，如果不提前通知的话有些客户会埋怨。要充分把客户资源利用好，发挥最好的效果。
3、团队激励
关于团队这块，最重要的是激励，调动大家的积极性，因为“94大促”绝对不是一个人、两个人能够玩起来的，一定是全民参与，一定是每个人都充满激情去做的。我觉得提前把所有有关“94大促”的事情1、2、3、4全部列出来，责任人、完成时间、主管这些全部列出来，一条一条去完成，每次做周会总结的时候都去看一下这周该完成的事情是不是完成了，这个非常关键，包括我们的激励措施，我们本身就有拥金提升这部分，在“94大促”期间，我们会额外设置“94大促”突出贡献奖的这些员工名额，我们会做评选。我们设置了几个档次，以“94大促”销售额为基准，我们设置了省内游、国内游、国际游三个档，按不同的级别，然后把我们全体人员拉出去旅游。其实点点滴滴，大家都很辛苦的。
三、后期准备

1、后续保障：

（1）全员培训：做好培训一切都是为了向买家提供更好的服务，但是我们在活动中还是难免出现这那的差错。为了向买家提供好的服务体验，同丰软管主要对员工进行了如下培训：

1、活动规则培训
2、店铺工具培训
3、客服培训：加强客服技能和技巧培训、活动方案及操作流程培训、职业操守培训、客户常见问题解答方案等。
（2）应急预案：不怕一万，就怕万一。对于大促一定要有充分的思想准备。同丰软管为此制定了完整的应急预案。比如断货了怎么办，物流没法及时配送如何解决，都需要事前做好准备；其次在服务过程中买家对服务进行投诉怎么解决，是否有相应的文档及预案；自助购物说明是否在店铺首页预告，产品详情页面说明。
2、引入流量：
流量是店铺生存之本。虽说94大促时阿里巴巴平台已经在外围拉了很多流量引入网内，但如何将网内流量转化为自己店铺流量则更为关键。对于同丰软管这类工业型的产品，就目前来说主流拉流量的做法无非是产品搜索+公司搜索+专场活动+老顾客通知。同时，同丰软管也充分利用一些站外推广的工具，带来流量，在百度、一些客户群集中度比较高的地方进行软文推广，及早及时的告知潜在买家。
3、提升转化：
转化率的差别直接影响成交额，大促店铺的装修、产品详情的设计、客户的谈判技巧一定要让买家充分的了解你、信任你，满足客户的需求，在不降低质量的情况下超值优惠获得同丰产品，还能获得优质的服务，这样才能切实提高转化。
总结：同丰软管通过近两年来的在线交易，深感这两年来对企业带来的变化，思想上的转变是难能可贵的、企业内部流程的简化则大大压缩了成本、服务理念的提升使得客户重复采购大幅提高、最关键的是产品质量的提升也是得益于在线交易。
目前阿里巴巴把所有频道最好的资源拿出来免费扶植很多在线交易做的好的商家。你可以不去做在线交易，但你的对手不会，失去一个阵地很容易。我真心认为，如果你失去了淘宝的10年，那请你务必重视阿里在线交易，要给自己和企业有一个美好的未来，不要留下一地的悲伤。

同丰软管参加94大促专访