四方：客户为本价值制胜

      2014年的上海国际机床展可谓大牌云集，知名机床制造商纷纷亮相。作为国内知名的自动化品牌，四方电气同样应邀参加了本次展会，并在展会期间特别展示了面向机床领域的高端产品和行业解决方案。期间，gongkong借机采访了四方销售总监张毅先生，以了解四方营销体系的理念和策略。

以客户为本的营销理念

      “以客户为根本，以产品质量为桥梁。”这是张毅先生对四方电气营销理念的高度概括。在以客户为本的营销理念下，展示了四方电气服务客户的专业度。比如机床行业已属于标准化传动领域，用户在选择工业自动化产品时，往往注重产0020品的高稳定性和性价比。针对这一特点，四方电气通过严格测试设备/标准和生产工艺来实现产品性能的提升及客户整体效果的优化。

       “但是像机床，空气压缩机这样的行业，客户会随着行业的发展不断产生新需求。在这个过程中，四方会根据客户的反馈着手新功能的开发——产品的品质由四方的自动化检测设备，如EMC实验室和对拖测试系统等进行支持。”张毅进一步解释道，“在竞争激烈的市场环境下，客户需求也呈现多元化的特点，四方将从客户诉求出发并快速做出响应，而不是机械化的把产品进行拼装。”

全面布局的营销网络

      销售渠道的覆盖程度在一定程度上体现了企业对市场的决心，而四方电气以渠道为主的营销模式更是旨在建立和健全企业营销体系以期更好的服务客户。目前，四方电气在国内已设立了35个办事处，这在国内工业自动化生产商中尚处首位。

     在全面布局营销网络体系过程中，张毅解释了四方以“一正一辅”的方式进行全国布局的概念。目前，四方的产品线涵盖了从低压变频器到PLC、伺服、HMI、电机等一系列工业自动化产品。当原有的代理商渠道不能完全满足客户需求时，四方在已有的渠道上进行产品线的扩展；而产品线尚未覆盖的地方，四方则以渠道做补充。四方电气在渠道营销上，一直坚持以客户为导向，在满足客户配套及解决方案的基础上，再建立自身的渠道和定价。

持续为客户提供价值

      机床行业作为我国制造业的支柱产业之一，正处于产业升级的阶段。该阶段四方电气将与机床客户共同成长，以了解每个客户的需求为出发点，持续为客户创造价值。

      本次机床展上，四方电气以全新的工业自动化品牌形象亮相EMTE-EASTPO，向在场的机床制造商展示了完整的工业控制体系和全系列机床解决方案，禁不住让人眼前一亮。张毅进一步说明道：“从PLC、触摸屏、驱动器、编码器到电机，我们知道客户的需求在哪里，所以自始至终四方的研发能一直贴近客户，在新产品推出时围绕客户需求而展开。”

      产品优势是带给客户价值提升的最直接表现。张毅介绍，四方在机床行业的优势主要表现在定位精度高、切削响应速度块和切削力矩大三个方面，这也是其在机床行业能做到风生水起的主要原因。谈到如何实现这三种优势，张毅进一步阐述道：“最早的机床客户关注的首要问题就是切削的响应速度和切削力度，而四方电气早在2008、2009年就解决了该问题。稳速精度在±1转以内，另一方面加减速时间控制非常快，能够在机械允许的范围内进行急加减速。而切削的力矩，四方能够做到在零速力矩下实现180%扭矩。”

      如今，随着产业结构的调整，机床行业面临着转型升级的需求，对四方来说既是机遇也是挑战。面对挑战，四方电气将继续秉承持续为客户提供价值的企业使命，针对行业将面临的高定位和快速响应速度的需求，为客户提供更完整的解决方案。（文/gongkong张莹）