坚持品质 稳健发展 友通资讯力争成为中国前三大IPC供货商

       2014年10月31日，全球主要的工业电脑嵌入式解决方案供货商友通集团（以下简称DFI）宣布其中国分公司——深圳衍英豪商贸有限公司正式开业，并邀请gongkongCEO李小勇一同为新公司成立剪彩。针对友通集团这一战略性举措，gongkongCEO李小勇与友通资讯股份有限公司总经理魏廷晃展开深入对话。

（左：魏廷晃   右：李小勇）

保持品质格调
DFI成功转型跨入工控圈
       “DFI在中国市场的目标和定位，是要成为中国前三大IPC供货商。”魏廷晃开门见山地说。今年8月，魏廷晃就任友通资讯股份有限公司总经理一职。凭借其在工业电脑和网络通讯的领域拥有超过十七年的丰富经验和优秀的领导能力，DFI高层相信魏廷晃的到来将为DFI整体营运企划及产品研发带来一股全新气象，让友通在工业电脑产业内更具竞争力。
       对于“伯乐”，魏廷晃十分中肯地评价说：“DFI是一家很低调的公司，没有太多的宣传，但公司发展很稳健，营收也稳健，业内对其评价一直不错。”最令魏廷晃在意的是，DFI起初是做商业主机板，之后却成功转型做工业电脑（IPC）。“这种转型很不容易，台湾曾有很多公司号称要进入工控，说了很多年却没几家能成功，大都被收购整合了。”魏廷晃说。
       DFI的成功转型源于公司对产品品质的专注与追求。2000年，台湾商用主机板市场大洗牌，很多企业为抢占市场份额打起了价格战。这一恶性竞争的结果就是多数厂家通过控制成本、削减配置以降低产品价格。
       降什么也不能降低产品品质，DFI的生存格调令其市场占有率不断下滑。在逆境中，浸淫商用主机板行业近20年的DFI勇敢地迈进了工控圈。而这一步，DFI走成功了。魏廷晃认为，DFI之所以能够成功，最主要因素是DFI对产品品质的追求与工控行业对产品的高要求相契合，发展环境对公司策略的影响可见一斑。
       转型之路并不平坦，DFI经历了阵痛期。金融风暴结束，是DFI完成转型的时间节点。公司已然适应了转型后的变化：致力于主板及系统产品的创新设计与生产，并针对嵌入式解决方案严格要求版本控管及提供长期供货保证，产品也由以往的量多产品附加值低一步步转为量小但附加值更高。
       而今，DFI成长为一家全球化公司，在美国、欧洲、日本、中国设立了分公司。为满足中国工控市场需求，DFI在中国成立了分公司——深圳衍英豪商贸有限公司、上海办事处、天津办事处及东莞工厂，预计于明年在北京开设第三间办事处。此外，DFI还成为英特尔智能系统联盟（Intel®IoT Solutions Alliance）成员之一，与英特尔在通讯及嵌入式应用市场紧密合作，开发次世代标准的硬件平台及行业解决方案。

秉持专业态度
只为用户提供对的产品
       涉足工控，用户和市场对DFI产品的要求与以往截然不同。从商业通用型主板，到IPC主板及系统产品，DFI在提供客制化产品、定制化服务方面已经得心应手。此次在深圳设立分公司，DFI对于中国市场的发展期望颇高。
       “工控网做过众多关于客户行为方面的研究。”李小勇说，曾有一项调查是中国客户行为习惯。十年前，本地品牌给客户推销产品时离不开三句“敲门砖”：第一句，我的东西很便宜；第二句，产品出现问题，24小时为您服务，产品随时更换；第三句，我给你免费试用。
       “今天，客户语言发生明显变化。”李小勇说，第一句，我的产品在性能、稳定性、可靠性方面都是最好的；第二句，我卖的不是产品而是一套解决方案；第三句，除了提供国内全天候服务，我还有全球服务体系。
       “低价、免费并不一定意味着便宜。产品价格便宜并不一定划算，如果使用当中产品出现问题再返修，可能付出更大。”魏廷晃说，特别是IPC，用户大都需要客制化产品。然而，用户有时对产品的设定要求往往多于实际需要，等到产品验证环节成本高不说，实施起来也很困难。还有的用户会在产品制作过程中变更设计，使得产品延期交货，预算超标。
       DFI的观点是给用户提供合适的产品。“我们会就产品前期选型、设计、定制开发等内容与用户进行交流。”魏廷晃说，因此，前期技术支持和业务沟通显得尤为重要，并不是报价高的产品就一定是最合适用户的，“能够满足环境使用需要，就是对的产品”。
       魏廷晃对DFI的产品品质信心十足，因为公司在产品验证方面做得非常严谨，这一点已获得用户和第三方检测机构的证实。有用户将不同品牌的工控机放在焚化炉的控制器中做测试，实际测试结果显示，DFI的产品品质最好，散热均匀，传感器没有检测到单一热点。另有用户购买多款产品做加速寿命试验，以期找到产品“弱点”。然而，他在检测DFI的产品时遭遇“滑铁卢”。
       “可以说，DFI已经在业内积淀出了一个好名声。”魏廷晃说，“我们需要好好维持。”

坚持稳健经营
力争成为中国前三大IPC供货商
       目前，中国市场营收占DFI全球市场的13%。魏廷晃认为，虽然DFI在为医疗诊断及视觉方案、点销售机、工业自动化控制、电力网关、查询终端、安全监控、数字流媒体设备、博弈及其他嵌入式工业应用提供各类产品，但就庞大的中国市场而言，这只是沧海一粟。
       “一方面，我们与经销商紧密合作，构建DFI在中国的服务网点，以合理的价格、三赢的策略，协助经销商争取大型ODM和OEM商机。”魏廷晃说。
       另一方面，DFI坚持稳健经营，稳扎稳打开拓中国市场，建立完整的售前FAE技术支持及售后服务组织，以3年内提供全国联保为目标，力争成为中国前三大的IPC供货商。
       据魏廷晃预测，随着公司业务在中国市场的不断拓展，DFI每年或将获得30至50%的成长。（文/gongkong张丽莹）