许泓：国内工控自主产品如何逆袭？

   作为本土自动化企业代表之一，发端于代理、集成业务的海得控制，依靠敏锐的嗅觉、专注细节的技术创新、差异化的服务，使业绩每年翻番，目前已经成为本土工业控制自动化市场上一支生力军。近日，海得控制董事长许泓接受《人民网》记者专访。

坚持自主研发质量 破除对“洋货”的迷信

  “泓”者，水深而广。人如其名，上海海得控制系统股份有限公司董事长许泓是个思想者，即将到知命之年的他对企业、行业、市场有着深刻的感悟。

身为传统的系统集成商，海得深刻意识到单一的代理销售产品已难以满足用户全部需求，由此开发了风电逆变器、互联网远程监控软件、专用控制器、可编程逻辑控制器（PLC）、工业交换机、起重专用电控系统等自主产品，沉淀自己的附加值，并在电力电子、工业信息化相关领域拓展市场。

   回顾过去三十多年中国自动化企业的发展，大多是依托外部产业大发展而自然成长。许泓认为，2008年的经济危机也有其积极一面，可以让国内的工控行业有时间调养一下。如果企业希望有市场的话语权和投资回报，就需要有相应附加值的产品技术去做支撑。海得于那时开始着力自主研发，修炼企业内功，大力倡导“转变、创新、发展”的理念。

“在工业自动化市场上，国产品牌要自主很难。这个行业的前列，都是跨国集团，像西门子、ABB、施耐德、三菱电机、GE等，他们都是全球研发全球销售。”许泓坦言，“对工业自动化产品来讲，用户对其可靠性技术性能要求很高。在工业自动化领域，如果把一个设备或者项目比喻为人体，我们做的就是大脑、心脏等关键器官。可能在整个投资里面的占比不是很高，甚至10%不到，但是重要性远远高于10%。对产品的性能，可靠性起决定性作用。”

   许泓接着说：“国内客户尤其是国营企业客户，他们觉得用国际顶尖品牌，如果项目出了问题，自身就可以免责。但如果用了名不见经传的品牌，出了事故问题什么，别人会指责‘谁让你用这个牌子，你是不是拿了回扣？’这种普遍的不健康心态，对国内品牌在高端产品市场上推广有很大阻力。其实现在中国开发能力已经到了可以媲美国际的水平，几十年来中国培养了很多研发人员和技术工程师，工业配套能力近年来也逐步加强。”

  “国产品牌，要比国际品牌有更多如履薄冰战战兢兢的感觉。因为国外的产品一旦坏了，用户第一个想的是‘是不是自己的使用环境有问题’。对一个新本土品牌来讲，如果出了问题，用户不会先想自身使用问题或者环境问题，而是想到产品的质量。所以对我们来讲，产品质量就显得尤为重要。在这个方面，我们要投入更多的精力和关注。”许泓认为，打铁还需自身硬，破除用户对国际品牌的依赖和迷信，还得靠自身研发的质量和品质保证的能力。

差异化营销过硬服务 占领市场

   产品质量和服务是海得最看重的两方面。“我们不能保证产品质量一定胜过跨国公司的，但是我们能在第一时间给客户最快捷的响应和服务。”许泓说，一旦海得的产品有了问题，我们还可以用优质服务来弥补。

   品牌的树立靠的是积累和口碑传播。海得选择了一些专业化领域作为我们重点领域，如风电变流器产品、制药设备、半导体设备、轮胎橡胶设备等，采取的营销方法是专家营销、解决方案营销，把品牌产品导入到市场中。

   选择专业行业切入推广产品，是跟竞争对手的一种差异化营销方法。他们可能是全球撒网销售，我们没办法跟他们正面交锋，所以就选择具体行业和具体行业应用。这些行业本来对可靠性和技术性能的要求就极高，如果海得能满足这些高要求的行业客户，就能为海得产品今后向其他行业推广奠定很好的基础。

   当初海得进入风电领域的时候，跨国公司产品占市场份额的90%。然而如今，80%-90%是国产品牌占领市场，国外品牌正在逐渐退出市场。

  “那时候有些项目一半用国外品牌，一般用国产品牌，最后统计下来，发现国产品牌发电效率比国外品牌还要高。加之，风电都在荒山野岭、戈壁等条件恶劣的地方。2012年冬天，内蒙北部零下45度，我们的员工还在当地现场调试。我们能够吃苦耐劳，以勤补拙，急用户所急，想用户所想。零下45度，我们产品能顺利启动，正常运行，也证明了我们的产品质量不输外国产品。”许泓说，“我们做到这样程度的时候，整个市场的需求量没有明显变化，实际上就是我们逐步取代了外国品牌。现在这些跨国公司想降低成本，再进入国内市场的时候，为时已晚。”

  随着产品系列越来越全，业绩越来越多，客户的标配越来越多，海得的产量提升越来越快，品牌知名度也越来越响。

 “未来的海得，将以两个技术方向为主：即工业智能化技术和大功率电力电子技术。”许泓对未来还是有份宏图野心：“海得在某些行业形成大突破成功后，再复制到别的行业。我相信第二个行业突破会比第一个要快很多。”  （图1张）