HMI行业的隐形冠军

产业江湖中，有这样一群企业，它们也许并无巨量的销售额，也许并不为大众所熟知，但在他们各自的细分领域和产业链条中，却有着极高的认可度和极佳的口碑，乃至成为某一个细分领域的领跑者，堪称“隐形冠军”。

2015年早春的几大行业展览会上，一些跨国外企的信息搜集员有点慌了神，出展产品的电控柜里30%的HMI都标着“MCGS”（昆仑通态）。而据知情人士透露，昆仑通态HMI出货量实际已超40万台，市场占有率第一。

昆仑通态这个名字在中国的自动化江湖神秘而具颠覆性，无论竞争对手还是媒体，除了“买一送一”的标志性营销手段和具有传奇色彩的代理人培养故事，对其内部运营机制鲜有深入了解，业内论坛和媒体也几乎从未见过昆仑通态的掌舵人刘总露面。这既是刘总技术出身、低调内敛的性格使然，更是外资垄断的工控市场环境决定：要赢得时间、轻装减负，要专注产品、心无旁骛，更要避其锋芒，减少竞争。

颠覆传统 做规则制定者

一流企业定标准、二流企业做品牌、三流企业卖技术、四流企业做产品。当一部iPhone 手机85%在中国制造，而中国企业只能获取产业链上2%的利润时，处于“微笑曲线”底端的中国制造又一次警醒于设计研发和品牌营销的重要。而20年前，昆仑通态成立之初，在产品设计上就不走寻常路。简单的进口产品替代最后只能走到产品同质化、价格竞争的恶性循环，胆大心细的昆仑通态要做规则的制定者。

五年前HMI市场的主流还是5寸黑白屏，而今天7寸宽屏已经成为新生产线的标配，昆仑通态的产品规格已经成为业内同行模仿的标杆。产品的颠覆性设计不但一举打破了跨国企业的市场垄断，更将后来的竞争者屏蔽在外。

1995年，计算机刚成为中国热潮，组态软件的概念刚兴起之时，经过长时间的艰苦开发和磨砺，MCGS全中文工控组态软件成功问世。2002年，顺应嵌入式发展趋势，昆仑通态快速开发了基于嵌入式的软硬件产品，推出MCGSTPC系列HMI产品，实现从纯软件向软硬件一体的综合性公司跨越。2004年，经多年努力研发，昆仑通态具有完全自主知识产权的嵌入式CPU主板开发成功，并应用到MCGSTPC系列产品中，让MCGSTPC有了真正的昆仑心脏。2008年，昆仑通态率先在HMI产品中引入高分辨率、低功耗、绿色环保的LED液晶技术，并大胆的采用7寸屏替代传统市场的5寸屏，推动了HMI行业的产品升级换代，重新确定了HMI行业主流产品的技术标准。2010年，昆仑通态在成功实现7寸屏革新后，再次引入10.2寸LED液晶技术，成功将10.2寸屏推广成高端HMI中的主流产品，再次改写高端HMI产品行业标准，成为国内外同行改进和学习的目标。

衡量一个品牌的含金量，要看其市场话语权，而定价权则是市场话语权的直接体现。在HMI市场，一度被跨国巨头主导定价的时代被中国一家名不见经传的企业终结了，以昆仑通态为主的本土企业成为了市场价格的主导。四五年前动辄几千元的7寸屏，如今只需三五百，中国用户不再“吃不起肉”，HMI也因此得以普及应用。

贴心客户 土豪成新贵

老子云：“小隐隐于野，中隐隐于市，大隐隐于朝。”隐形冠军企业的成功经验在于：它们眼观六路，耳听八方，行动敏捷，高度专注；它们大音稀声，埋头苦干，瞄准的是市场需求；它们大象无形，产品创新遥遥领先于同行，形成了大企业无法奢求的竞争优势，不经意间便在市场独占鳌头。

贴近客户是隐形冠军最大的优势，其重要性甚至超过技术。对客户的贴心体现在产品设计上更体现在服务上。产品的贴心，处处可见。以昆仑通态HMI的通讯功能为例，其接口众多，支持窜口、USB、网口、CAN和MPI，实现五口合一，方便各种设备互连、构建物联网系统。正是这种品质和体贴，让昆仑通态的产品在国内的电力设备、生产设备、铁路系统、中央空调、纺织机械、橡胶机械、印刷机械、重工机械等行业得到广泛应用。如今，无论是对环境要求苛刻的高端高压变频领域，还是广州地铁3号线、北京地铁5号线等重点工程项目都能见到昆仑通态的身影。

服务被昆仑通态视作价值洼地，只有挖深井才能引甘泉，而服务的核心是人。昆仑通态扶植自己业务人员成为代理商的模式，既保证了服务品质，又激励了团队，开业内先河。

三代出一个贵族，昆仑通态如今更像个不被外人熟知、出手阔绰的土豪暴发户，而土豪外表下是专一的内涵。在对产品未来趋势的把握上，昆仑通态体现出了更多的基业常青思维。2012年，昆仑通态把主流产品全面升级为Cortex-A8的处理器。新一代高性能HMI产品，主频更高、运行速度更快，动画效果更逼真，数据处理能力更强，实现了HMI品质的飞跃。2014年，在互联网，尤其是移动互联网异常火爆的时代，昆仑通态在主流HMI产品普及了以太网技术，并以极地的价格推向市场，迎合中国制造快速升级的需要。未来，昆仑通态将在所有产品里使用A8处理器，并全面普及以太网，为自动化插上互联网的翅膀。

质量过硬、价格亲民、服务贴心，市场自然接受，对手无不惧怕，昆仑通态已经成为HMI市场事实上的精神领袖。在充满不确定的市场中摸爬滚打，昆仑通态一步一步摸着石头过河，其过人之处，就在于既能敏锐地判断前方的风向，做前瞻性的思考，又能迅速地从企业发展实践中，提炼出制胜秘技。

无论是传动领域的汇川、DCS领域的和利时和中控、还是HMI领域的昆仑通态，他们都有着共同的基因，都因在成长期稳扎稳打专注细分市场而成隐形冠军，而随着他们的壮大，逐步走向前台，则成为业内的标杆，引导着行业的发展。(文/GK-SH)