EDGE收购中海汇通 自动化分销走向寡头时代

文/gongkong 史虹

日前，EDGE全球供应公司完成了对北京中海汇通科技有限公司多数股权的收购。中海汇通是国际领先的自动化企业罗克韦尔的授权核心分销商和维修服务商，更是其北方区最大代理商，业务覆盖北京、天津和山西市场。

成立于2012年的EDGE是由北美11家罗克韦尔自动化分销商组成的联盟，总部位于美国威斯康辛州密尔沃基市，营业额约40亿美元。EDGE致力于在高速和新兴市场建立分销网络，通过协调成员资源优势、财务实力和供应商关系，加速非北美分销增长，提供更优客户价值。

对中海汇通的投资是EDGE在亚洲的第一次扩张。EDGE董事长兼CEO Bob Eisenbrown认为：“收购中海汇通给我们在中国提供了一个极佳的起点。尽管最近中国市场增速有所下滑，但我们坚信这是对世界最大制造市场一个重要而长远的投资。”

北京中海汇通科技有限公司成立于2006年，目前拥有4大分销区域、4个办事处、员工100余名，年销售额逾3亿，并呈健康增长态势。中海汇通主营产品涵盖AB全系产品、解决方案、自动化周边第三方产品等，并提供技术培训、工程驻场及售后维修等服务，涉及石油化工、冶金电力、水处理、机床设备、起重机械、塑料机械、橡胶机械、煤炭汽车、食品快消品等多行业电气自动化控制系统和配套技术支持，并拥有丰富的现场调试经验和完善的售后服务体系。作为罗克韦尔自动化的区域总代理，有限分销的模式使其对市场把握更为深入。此外，为可持续发展，2014年公司完成了组织机构、业务流程和人力资源体系的重塑，构建起创业期到成长期的转型架构。

谈及此次收购，中海汇通总经理于东海表示，“渠道专业度而言，中国自动化代理商尚处初级阶段，还有很长的路要走，而北美的一站式服务和专业的渠道管理模式都值得学习。产品而言，全球还有很多优秀的解决方案尚未引进中国，未来也将有大量中国产品需要走向世界。同时，自动化市场的发展成熟也催生了用户对渠道商效率和专业提升的强烈需求。”

市场发展的需求、中海汇通对本地市场的把握能力外，“人和”的因素不可忽视。罗克韦尔代理商的共同文化基因和发展理念也让双方的合作水到渠成。尽管渠道业务已不再遍地黄金，但中海汇通更希望通过专注、专业和执行力来提升市场地位，其一站式增值服务的发展理念与EDGE不谋而合。而此次收购后，中海汇通的品牌和独立经营保持不变，其核心目标和发展愿景依旧，公司总经理于东海作为中海汇通的创立者将会继续领导公司持续增长和扩大发展。而此次收购也无疑践行了中海汇通和于东海的创业初心：“让每一位公司成员都能拥有更好的事业发展和更富足的生活。”

未来业务方向和发展战略上，除继续深度挖掘客户需求外，中海汇通将迅速拓宽产品线，迈向一站式服务——通过完整的电气和自动化产品和经验丰富的专业技术人员，识别和选择最适合市场需求的设备和方案，并凭借大型仓储物流能力、完善的分销网络、高效的商务系统、成熟的流程运营为客户适时适地、提供价格合适的产品，帮助客户创造有竞争力的差异化能力，并最大化提升效率。于东海认为，随着中国工业市场的发展和个性化需求的释放，更多小众品牌会有市场空间。

而在转型过程中，EDGE的总部资源将成为强大助力：北美丰富的自动化品牌资源和EDGE成员与供应商多年的稳固合作关系，可以迅速引进中国市场；很多经营三代的百年代理商有着独特的经营理念可供借鉴；强大的资本支持更成为快速成长扩张的坚强后盾。此外，EDGE公司总裁Bob Eisenbrown本人拥有30多年自动化领域工作经验，在ABB、伊顿等工业企业高层供职多年，更曾任罗克韦尔自动化全球渠道和市场总裁，对渠道业务有着专业的洞见。

值得关注的是，鉴于渠道业务规模效应的重要性，EDGE基于分销商合作的企业模式独特却渐趋流行。对分销伙伴而言，可增加资本和投资能力，分享全球最佳实践，加速成长为全产品线分销商；对供应商而言，则可以迅速把握优先级市场加速业绩增长，拓展本地客户关系获取市场份额。

gongkong数据显示，中国自动化产品市场规模达1000亿，而加上低压电器、电缆、照明等周边产品，保守估计一年体量在6000-7000亿，其中绝大部分产品的分销比例为60%-80%。然而这个四五千亿的庞大工业品分销市场上，没有一家代理商能占到市场份额的2%，未来的发展空间依然巨大，而王者谁属也尚存诸多想象，注入了新动力的中海汇通无疑有备而战。

近几年中国工业和自动化市场利润的趋薄正在加速渠道扁平化。在渠道业务年增速30-40%的草莽时代，数千家分销商迅速崛起，而如今已进入成熟期的自动化市场无论品牌供应商还是最终用户都期待着更有序的分销市场。以区域性二三级代理为主的分销商群体本身也因面临日益严酷的价格竞争、资金压力和销售管理、技术服务能力挑战而迅速裂变：集中度逐年提升，两极分化日益显著，资本助推下的渠道整合愈演愈烈。目前国内工业电气和自动化分销市场已隐现几大巨头分割市场的局面。

当前格局下，相较国内已有的分销发展路径，EDGE模式显然具备更纯净而强大的基因——罗克韦尔代理商的天生合力，强调共享的联盟合作机制，更为重要的是其百年积淀的分销管理经验和无可匹敌的技术服务能力。事实上这一模式已经在巴西市场得到了验证，之前其对巴西三家代理商Ladder、Intereng和LAAX的收购使其在当地迅速拥有了实质性市场地位。在中国，EDGE虽为后来者，却已凭借中海汇通先声夺人。渠道江湖正在迎来寡头时代，自动化分销市场期待着新序列。