抢滩工业网通市场，研华势在必行

当传统行业遭遇互联网冲击之时，像诸多传统制造企业一样，研华开始用物联网思维打造自己的软实力。物联网IoT在工业领域的落地是大势所趋，“软硬兼施”才是企业发展的中庸之道。那么，研华的“软硬兼施”之道，如何应用在产品乃至于市场发展之中？为此，gongkong记者专访了研华智能网通事业群协理邱建清先生。在邱建清的详尽阐述中，我们找到了答案。

牵手B+B SmartWorx实现天时、地利与人和

工业物联网概念的兴起在制造业掀起一股热潮，而且，它的热度只增不减，如果说这两年他给人的变化，则是更加直观并真实。所谓更加真实，是让人感觉到工业物联网不仅仅是亭台楼阁，而是真切地扎根于工业领域之中。而在响应工业物联网大潮的企业大军中，研华是践行物联网战略路线图比较清晰的供应商典范。

最近比较典型的一个例子是：2015年底，研华宣布将以总价99.85百万美元的金额购买旗下B+B SmartWorx的100%股权。2016年，这项工作正式达成。这是一场天时、地利与人和的绝佳合作：“天时”在于：工业物联网现在大热，抓住时间及机遇的企业能有一番作为。“地利”在于，B+B SmartWorx在工业网通的“地盘”里耕耘多年，目前的主要产品有光纤转换器、3G/4G无线路由器(Cellular router)以及Wzzard 系列无线感测装置等，这些不仅是研华目前尚未切入的领域，也是工业网通设备的未来趋势；而且在市场上，B+B SmartWorx有完整的市场布局，目前58%市场在美洲、28%在欧洲、14%为其他地区，若结合研华在亚洲的经验与资源，则能够达到市场互补。“人和”在于，研华与B+B SmartWorx之前就有过合作，彼此互相都有了解，所以二者也就更加清楚彼此的诉求。

这样的组合，势必会带来“1+1>2”的双重效益。所以，并购B+B SmartWorx之后，在产品技术方面，研华的网通事业单位发展为具备有线／光纤以及工业用无线通信解决方案；在区域销售方面，研华借重其品牌力量，整合双方资源，以全力拓展工业物联网的销售渠道，共同发展为物联网时代在工业网通领域的领先企业。

“其实研华与B+B SmartWorx在之前就有过很多合作，而这次并购的进行，双方主要是看到工业网通领域的巨大市场蓝海；此外，在产品供应、销售渠道乃至于市场分布上，二者都能有很好的互补。比如，产品上，两家企业以前只有部分重叠，在市场上，研华是做工业自动化硬件产品起家，对于工业网络的供货商乃至于渠道商，研华以前则主要是透过工业计算机的渠道。后来，研华工业网通事业部成立，主要做三大类产品：交换机、串口服务器及无线产品。研华在前二者的投入占到90%，工业无线所占比例较少。而恰好B+B SmartWorx善于做无线网络产品，具备领先的核心技术，这就形成了互补。所以此次合作会大大地缩短产品的研发及上市时间。此外，B+B SmartWorx也可以借助研华的力量来扩展在中国的市场份额。”邱建清告诉记者。

力争在广域网产品上争取更大的市场份额

工业物联网的发展为制造业指明了智能化方向。在应用规模日益庞杂、众多高价值设备的预防性维保、可视化监控与移动性需求逐步提高的情况下，使得分布式智能成为工业网络技术发展趋势之一，同时它也是“智慧物联”所倡导的核心价值之一。从底层硬件、网络、系统平台、软件/APP，再到最上层的服务和系统整合，研华在此次合作后，可以提供从硬件、网络到系统平台的完整IoT 解决方案，也让客户或伙伴可以专注在各种软件/APP或服务的开发上，从而加速IoT实践。

但是，就目前的形势来看，仅搭建内部局域网已经不能满足生产线的工作需求，更多的用户需要在网上发布信息或进行信息检索，将内部网局域网接入广域网成为当前系统集成中常常碰到的工作项目之一。　由于各个企业以往大多停留于建设自己本身的内部计算机网络以提高工作效率并协同各部门工作，但随着网络的迅猛发展，局域网接入广域网或者是企业自身建设广域网已经越来越多地受到人们的关注。在此趋势下，路由器等一系列网通产品使用频度得到了迅速提高。

“此次与B+B SmartWorx的合作，也是借由它在广域网领域的产品优势，目前研华广域网产品涉及的较少，若想快速渗透到广域网的市场，B+B SmartWorx的销售网络可助研华一臂之力。”邱建清说

打造无线的软实力

关于工业网通产品事业部的业务，借由B+B SmartWorx之力确实可提高其在广域网产品当中的实力，但是研华的软件水准，依旧让人不容小觑。那么，研华的“软方略”具体体现在哪方面？

邱建清特别以WISE-PaaS来举例：“物联网智慧云端平台（Wireless IoT Solutions Embedded Cloud, WISE-Cloud）乃研华针对物联网产业需求，全面以无线技术发展的物联网智能云端平台，其中PaaS服务将是未来智能城市与物联网产业加速成长之关键要素，同时也是研华核心发展之投资重点。研华物联网云端平台之PaaS服务(WISE-PaaS)，主要针对系统整合商所准备之完整开发工具及技术服务。”

目前，WISE-PaaS平台上已经有150个开放式API接口，通过这些API，用户只需一个子模块植入，便可使自身的应用产生重要的变化，并通过应用的变化创造更多的附加值。邱建清说，当初做WISE-PaaS的初衷就是将IT和 OT进行整合，当OT层的信息作出变动时，讯息只要透过标准化API接口进行采集、分类并处理即可，这相当方便。

最后，关于产品乃至于未来的工业网通市场，邱建清非常看好。关于研华在这个领域里的发展，邱建清用了一个生动的比喻——在沙漠里开车，也就是畅通无阻。因为IoT市场是非常广袤的蓝海，而在物联网这片蓝海中，研华可以尽情地遨游。“工业互联网针对不同行业，不同层级的使用群体，所以必须要有一个高效的软硬件整体解决方案，而研华则可以根据市场上用户的需求实时调整管理系统，所以，研华在未来，将会在物联网的市场打造更完善的整体物联网解决方案。”