“三年倍增计划”，Lenze以变革谋逆势赢未来

    2019年7月27日，国务院正式批复同意设立中国（上海）自由贸易试验区临港新片区。8月20日，中国（上海）自由贸易试验区临港新片区管委会正式揭牌。 

    当日，伦茨上海传动系统有限公司（以下简称“Lenze”）将其位于上海市内的“伦茨研发及应用中心”迁至临港新片区，完成与Lenze临港工厂、物流中心的胜利会师。由此，Lenze成为了中国（上海）自由贸易试验区临港新片区第一家入驻的工业自动化企业。无论内外，变革，成为Lenze此次迁“都”后的新写照。 

    日前，gongkong®总裁潘英章先生到访Lenze新址，与伦茨集团亚洲总裁、伦茨全球董事会执行委员谢卫东先生面对面，一探Lenze变革发展新风貌。

左：伦茨集团亚洲总裁、伦茨全球董事会执行委员谢卫东先生

右：gongkong ®总裁潘英章先生

迁“都”临港，谋求长远

    当风向改变时，有的人筑墙，有的人则造风车，Lenze选择迎风变革，展翅高飞。

    自1997年，Lenze 集团在中国北京设立办事处，正式进驻中国市场以来，其开拓创新步伐从未止步：

*2007年，Lenze集团在中国上海设立了全资子公司——伦茨（上海）传动系统有限公司；

*同年，在上海临港新城总投资约2个亿建成了生产基地和物流中心，生产和组装产品包括三相交流电机、减速机、变频器；

*2012年，Lenze临港工厂二期投产，确保所有在华产品均具备德国品质；同年，Lenze集团总部在上海设立伦茨研发中心，针对中国市场推出g200减速箱系列，满足国内特有的市场需求。

*2019年8月20日，Lenze市区办公室、研发和应用技术中心正式迁入Lenze临港工厂，实现了Lenze中国整体团队的完全联合。

    “作为第一个吃螃蟹的工业自动化企业，迁驻中国（上海）自由贸易试验区临港新片区，短期而言会对员工出行等方面产生一些影响。”谢卫东坦言，为此，Lenze专门成立项目组，以公司战略规划为导向，做好前期沟通，通过增设班车、提前半小时下班、食堂供餐等措施给员工提供便利。

    “长远角度，此次进驻将为Lenze长期发展带来更多利好因素。”谢卫东说，一方面，公司的销售、研发与生产、物流一改两地办公的不便，能够短时间、近距离沟通交流客户需求、产品革新、市场反馈等信息，Lenze团队内部协作变得更加精益、高效。另一方面，临港成为自贸区后，在企业投资、研发投资、员工入籍、人才落户等方面给予企业更多优惠政策。

    作为一家全球性企业，Lenze集团在全球有52家运营公司，在各大洲超过60个国家设有销售和服务办公室，并在德国、法国、奥地利、美国、中国设有五大物流中心，保证高效配送。“我们希望将临港打造成为Lenze集团除德国外，在东亚甚至是亚洲最大的一个基地或者中心。” 谢卫东说。

“三年倍增”，逆势谋变

    近两年，中国制造业增速明显放缓，传统工业方式亟待转型。于内，面对变化莫测的市场需求，更具个性化的产品、更灵活的交货期、更短的产品生命周期、与时俱进的业务模式成为每个市场参与者面临的共同挑战；于外，贸易摩擦、地缘政治的紧张局势带来了更多的不确定性。

    gongkong®研究数据表明，2019年上半年，整体工业自动化市场与去年同期相比基本持平。其中，OEM市场略有下滑，项目型市场继续保持小幅增长。

    当工业自动化企业上半年业绩出现下滑的大势下，Lenze逆风扬帆，营业额大幅超出市场同类竞争对手。今年初新上任的伦茨集团亚洲总裁、伦茨全球董事会执行委员谢卫东，功不可没。

    相比短视的先做再说，谢卫东更注重有计划地做事情，“公司发展肯定要制定一个切实可行的目标”。于是，Lenze “三年倍增计划”、“五年行动计划”先后出炉。

    “目前的外部市场毫无疑问是比较疲软的。以往，外部市场发展大势好，大家都水涨船高。”谢卫东认为，当前的外部市场更具挑战性，Lenze如何能够不完全依赖外部市场的涨跌，而保持可持续性的增长，最大的困难在于内部，“好的战略，要坚决执行，打法要更专业”。因此，练好内功，成为关键。

    基于三年计划，Lenze对组织架构进行优化增效，根据战略规划，配置相应资源。“比如，我们的技术工程师团队，目前有36个人，这对一般公司来说，人数不算多，但他们非常有能力。我们进一步挖潜，让他们发挥更大效用的话，可以针对不同行业、不同需求的客户，提供定制化的解决方案，或者编写AI算法。”谢卫东举例说，转变销售团队的行为理念，走进市场，贴近客户，提高Lenze服务的主动性、灵活性、高效性。

    另外，Lenze新成立客户服务部门，视服务为产品，将服务打造成一个新的盈利中心；成立渠道管理中心，与代理商构建新型合作伙伴关系模式，以结果为导向进行绩效考核。

    “代理商有多少技术人员都将是考核内容之一，我们希望通过管理渠道、发展渠道进一步挖潜力，重点要发展行业渠道商，给予他们更多价值，携手代理商共同成长。”谢卫东说，“同时也要看到，市场在二三线城市，我们的渠道也要随之下沉，打响Lenze品牌。”

    回到波动下滑的外部市场，谢卫东认为，受影响较大的首当其冲是传统大而全的工业自动化企业。

    “Lenze的定位是特殊领域，我们做小而美而精的行业。”谢卫东说。在场内物流、与消费品相关的切割、包装行业，Lenze优势明显。精准定位四五个行业，发展数十个大客户，深度把握其需求解决其难题，专注Lenze优势所在，复制成功经验，巩固强者恒强优势 。

练好内功，以人为本

    “每个管理者的重点都不一样，有的看中财务数据，有的是精细化管理，我更关注于人的成长，很在乎每个人的状态。”作为一位有着20多年丰富的跨国企业管理经验，曾在多个知名跨国企业担任重要管理职位的职业高管，谢卫东深知员工对于企业发展的重要性。

企业的成长源于每个个体的发展，Lenze强调“people manage”，团队成员通过两至五年的发展，能够从一个优秀的员工成长为一个优秀的管理者。

    另一方面，明确公司中长期战略规划，给予员工清晰的发展目标和实现路径，给予其足够的时间和资源，在他/她遇到困难时给予支持和帮助。中高层管理者将在其中发挥重要作用，他们需带领团队成员凝心聚力，学习更多技能，实现共同成长。

    公司内部的良性互动，将形成倍增效应，这是企业可持续发展的内生动力。

扎根中国，助力智造

    虽然很多外企感叹在中国的生意不如以前好做，Lenze依然对中国市场发展抱有很强信心。

    谢卫东认为，市场不好并不是一片哀鸿，只是对没有做好准备、简单粗暴发展的企业不友好。中国的经济在一定程度上增速是放缓了，但也有很多新的亮点和机会，比如，电商的发展带动物流行业，与普罗大众息息相关的食品包装、制药行业、停车场项目，等等。

    秉持“在中国，为中国”理念，Lenze为中国客户提供一站式服务，包括提供产品、驱动系统方案、完整的自动化系统、工程设计服务和工程设计工具等。研发层面，虽然是德国总部定义产品研发路线图，但Lenze在中国拥有研发中心，针对本地需求客制化定制，今后的本地化研发比例将进一步提升。产能方面，Lenze正在考虑临港工厂三期扩产，以满足中国市场需求，争夺市场份额。

    乘转型改革之风，扬创新发展之帆。正如谢卫东在2019伦茨东亚销售峰会上所言，在风云莫测、瞬息万变的市场环境，以及激烈的市场竞争中，Lenze会持续实施中国自动化驱动战略，坚持以市场为导向，以技术为核心，视质量为生命，以服务塑品牌，凭借雄厚的实力，过硬的质量，良好的口碑，非凡的成就，助力智能制造2025，带动智能制造产业链升级。

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