蓝格赛中国：产品为根，打造一站式电气解决方案供应商

市场波动起伏，分销行业竞争格局进入新阶段，既有新旧业者的竞合、跨界资源的功能性聚合，也有行业内的横向整合。作为一家全球性工业电气产品和服务分销商，蓝格赛（Rexel）在中国如何发挥其独特价值优势？从打造一流的分销网络，到提供全线解决方案，蓝格赛中国（Rexel China）如何转型成为一站式电气解决方案供应商？

在2019年11月28日举行的Rexel PN运动控制器项目合作签约仪式上，蓝格赛中国总经理张旭为中国工控网指点迷津。

蓝格赛中国总经理张旭

进驻中国，聚焦工业

在工控圈，大家对蓝格赛中国并不陌生，后者提供超过20 家工业一线品牌商的40000SKU的商品，不光涵盖西门子、ABB、施耐德电气、罗克韦尔自动化、魏德米勒等十几个自动化市场核心主流品牌，还包括约100个协同品牌。可以说，蓝格赛中国搭建的品牌网络很好地覆盖到中国广大客户特别是中小型客户的需求。

  “蓝格赛的使命在于无论客户身处何处，都可以实现全球范围的支持，通过向客户提供足够广泛和创新的产品及服务，来满足客户在自动化、技术支持和能源管理方面的需求，在帮助客户更好的开展业务的同时为我们自身创造价值。”张旭介绍说，作为全球性的工业电气产品和服务的分销商，蓝格赛的业务板块覆盖北美、欧洲及亚太市场，服务于工业、商业及民用市场的所有类型的客户，2018年销售额达到134亿欧元。

2000年，蓝格赛进入中国，通过大量收并购和整合，蓝格赛中国将业务重心聚焦在工业。“更精确的说，是工业自动化方面的拓展。”张旭说，虽然中国的业务只占蓝格赛集团的4%，但在工业自动化的拓展上，中国有着蓝格赛集团内其他国家不可比拟的优势。

得益于中国工业市场拥有极大的规模，以及中国工业企业正在向自动化、数字化、智能化方向转型升级，蓝格赛中国的快速发展得到了集团的高度重视，很多业务及管理的实践甚至还引领着蓝格赛集团的发展方向，“我们在中国市场上的实践，会复制到集团内其他国家类似的业务中，同时也会为集团将来开拓新兴市场提供参考脚本”。

转型，打造“供应”+“服务”双链价值

中国制造业正在面临产业升级的战略机遇期。“中国的制造厂商无论外资和内资都在加紧布局。”张旭说，比如，原有产品的升级，行业产品的定制，对新行业应用的研发，产品集成自动化的推广，售后服务的升级，等等。

蓝格赛中国的做法则是“紧随厂商的脚步，同时观察市场的变化趋势，调整业务目标、管理方式、销售架构、人员结构、技术力量、内部流程、反应速度等，来积极回应厂商的发展规划和市场的变化”。为此，蓝格赛中国将“打造一站式电气解决方案供应商”作为战略发展方向。

蓝格赛中国的主要收入来源是工业电气产品销售。“然而，从市场长期发展来看，客户对于单纯买卖产品的接受度越来越低。随着对其自身效率及利润的追求，客户对分销商提出了差异化服务的要求。”张旭坦言，具体体现在客户要求更有竞争力的产品及价格，更方便的采购流程，更快的货物送达，更完善的售后服务，以及客户痛点问题的鉴别，并提供具有针对性的解决方案。其中，产品的推荐，采购流程优化，售后服务和解决方案是客户对分销商价值差异的认同。

  “蓝格赛中国的转型，是以产品为契机和载体。”张旭介绍道，其一是构建一流的分销网络，优化“供应链价值”；其二是聚焦客户端价值，通过售前产品选型、售中产品调试调换/技术支持、售后维护保养/软件升级，以及针对现有生产运营痛点提供全线解决方案等一系列服务，打造“服务价值链”。

在分销网络构建方面，蓝格赛中国进行了大量投资，除西藏外都已铺设销售网络，重点地区还下沉到二、三线城市，就近服务客户。

就产品分销而言，蓝格赛中国梳理并扩大了产品供应范围，以满足多数工业客户的不同需求。同时，提供包括线下、线上在内的各种方便快捷的下单工具，帮助客户降低采购成本，提高物流送达的准确度；藉由蓝格赛中国北京、苏州的自动化大仓，以及各地的小仓，缩短到货时间。

人员方面，蓝格赛中国不仅增加了技术服务人员，还持续性地对销售团队进行产品应用知识培训。张旭认为，公司的销售在面对客户时，不但是产品的推广人，而且还是应用的咨询人。

 “我们面对的客户更多是中小型企业，大而全的改变并不是他们的需求特点，大部分中小厂商或是技改需求，或是化解招工难问题，或是解决设备容易宕机问题。”张旭举例说，自动化厂商喜欢做新项目、标杆项目，就像新房装修，而蓝格赛中国接到的任务更多类似于客厅、餐厅或者卧室的简单改造。为此，针对一些行业的系统集成需求，蓝格赛中国设有专职的系统集成团队，能充分调用整合公司内部资源，解决客户实际痛点。

目前，蓝格赛中国在水处理、食品饮料、医药、采掘、冶金、化工、物流、机械加工等领域积累了很多成功案例。

由内而外，传递数字流价值

无论是构建一流的分销网络，还是提供全线解决方案，蓝格赛中国想要带给客户的是差异化的不可替代的价值与体验，是为了更好地抓取客户需求，掌握数据，提供价值。而这正是蓝格赛中国的优势所在。

随着中国数字化进程的不断加快，“数字化办公室”理念早已不是新鲜词汇。在企业中，ERP、WMS、OMS、CRM、HR等运营系统比比皆是。然而，客户实际运行情况或是系统之间“各自为政”，成为一个个信息孤岛，数据不互通、不串联；或是购买了一个价格高昂的系统，但很多模块功能闲置多年。

 “我们整合了公司内部包括ERP、WMS、OMS、CRM、E-Comm、SSC、HR等在内的各种运营系统，数据会自动对接到我们自主研发的BI平台上。同时运用RPA技术，用机器人来代替人工处理标准工作流程，达到运营数据标准化、透明化、实时化和合规化。”张旭说。

每5分钟下载一次银行付款信息，客户哪笔订单付了多少钱，查款机器人会自动发给对应销售和财务专员，方便快速发货；通过集团数据库，销售对话合规机器人可查询客户信用状况，决定是否合作，授予或者调整信用额度，省去以往不停向客户索要信息、凭证，以及内部层层审批的繁琐过程。这都极大地提高了管理人员对业务的判断和决策能力，降低运营成本和差错率的同时提高了运行效率。

下一步，蓝格赛中国将不断优化BI平台，形成模块化设计，根据客户实际需要，提供对应的功能模块，在实现信息化、数字化的基础上兼顾性价比。

在降低成本方面，蓝格赛中国与客户之间的数字化互联也能带来惊喜。“通过长期市场调研，我们发现客户供应链总成本由三部分构成，分别是40%的产品采购成本、20%的存货管理成本，另外40%产生于采购方式，也就是说客户内部管理成本大于外部采购成本。”张旭说。

蓝格赛在全球推广的以TCO（Total Cost Ownership）成本计量模式为基础的解决方案，可以有效地帮助客户降低供应链成本。具体来讲，蓝格赛中国会与客户对接采购工具，梳理产品代码，系统会自动识别订单，实时监控库存量，自动生成发货指令，并对接发票信息。非常适合客户的多产品、高频率、小批量的采购模式。

传递数字流价值，蓝格赛中国是由内而外不断延伸，同时不断探索新的业务模式，聚合行业资源，共同发力，开辟新市场，获取新商机。

此次正式启动的Rexel PN运动控制器项目源于蓝格赛中国对于广大客户需求的深刻理解与把握。经过近三年的市场用户调研、验证和准备，蓝格赛中国联合西门子、凌华科技，共同推出支持PN IRT（PROFINET IRT）的PC-Based运动控制解决方案，向电子设备制造、新能源锂电池、激光加工、包装等行业的OEM客户进行推广。

该方案将有机整合视觉处理、边缘计算等功能，充分利用PROFINET一次开发一网到底的技术优势，让单体设备联网简便化，实现数字化。一改传统买与卖的简单合作方式，蓝格赛中国聚合行业先锋力量，合力开拓市场机会，做大市场份额，无论对客户还是合作方而言，都意味着共赢。据张旭透露，像Rexel PN运动控制器项目这样基于客户需求的调研项目，蓝格赛中国还不止一个。

现在产品不好卖，是不是就不卖产品了？对于从业者的迷惘，张旭却始终坚持分销商要以出售产品为根基，贴近客户，掌握客情，才能更好地集智聚力，搭建平台，为客户带来实实在在的优质价值。（文/gongkong张丽莹）