自有工论|崔靖：共享、高效、定制化——塑造工业品电商的数字化价值

文|崔靖

今天如果消费者想要买一本书，那么他的第一反应不再是去书店，而是打开某个电商平台，足不出户就能以满意的价格、简单的交易流程和便捷的物流服务拿到商品。同样，今天，如果客户需要购买一件工业产品，他们也拥有一个全新的渠道——工业品电商平台。

当下，在中国，工业品电商还未能像消费品电商一样形成规模性发展，但是这一模式未来在品牌推广以及产业链降本增效方面的巨大潜力已经不容忽视。对于西门子这样的“百年老店”来说，如何通过这一全新的商业模式激活传统业务，如何通过互联网思维全面呈现西门子数字化转型的理念，以强大的产品和技术能力为中国工业企业的数字化转型之旅带来价值，成为了我们的全新目标。

作为在这一领域的重要尝试，西门子于2016年正式入驻阿里巴巴1688，建立了西门子全球唯一一家工业品官方直营店——西门子工业产品旗舰店。从旗舰店上线的第一天开始，我们就不仅将其视为一个新的销售渠道，而且着力将电商这一创新模式全面融入到西门子数字化工业的整体战略中来。四年来，旗舰店已上线产品近20000种，客户访问总量达数十万次，累计促成线上线下交易上万单，正以其独特属性为客户传递价值。

工业品不同于消费品，其种类和型号的数量远超后者，产品的数据也处于动态变化之中。此外，客户不再只关注交易数据，也需要了解技术参数、2D/3D图纸、产品视频、案例推荐等辅助采购决策的关键信息。因此，企业的产品数据基础和专业性直接决定产品的数字化水平，而西门子已经建立了完善的数字化产品数据体系，包括PMD（商务技术参数），PKN（产品替代、附件信息），MEDAPS（产品资产管理）和SIOS（西门子工业在线支持、文档、图纸等下载），picture database（图片）等系统。通过打造这样一套西门子产品的“百科全书”，产品信息能够轻松地被映射到电商平台，方便客户以数字化的方式进行全方位了解。与此同时，西门子与阿里巴巴也在共同推动国内电商市场的数据标准化，以提高产品数据专业化和传输效率。

在实现产品数字化的同时，我们也致力于为电商平台客户打造在线互动的增值平台，以支持客户就贯穿其产品生命周期不同阶段所需要的产品的相应信息进行交流与互动，这也是西门子电商战略非常重要的一部分。西门子工业在线技术支持平台正具备这样的功能，通过设置专家在线答疑、技术论坛、下载中心、视频学习等多个频道，为客户提供“零门槛”的技术支持服务。目前，该平台注册用户已超过35万，用户日均访问量多达6万次，平均每天可帮助客户解决近2万个技术问题。

传统工业销售渠道层级较多，采购流程繁琐，货源真假难辨，售后服务成本较高。背靠西门子完善的产品服务体系，西门子工业产品旗舰店所有产品均为原厂直供，平均不到3天即可完成从下单到收货的全过程。无论是售前还是售后，均有在线客服及时响应，解决产品选型、BOM下单功能等各种问题。

同时，互联网天然的跨地域的属性赋予了工业品电商平台有效覆盖更多长尾客户的能力，借助企业自身渠道和第三方平台的共同发力，优先触达线下对品牌有需求却无法服务到的客户群体，使他们无论身处何处都可以享受到西门子优质的产品、解决方案和服务。目前，西门子工业产品官方旗舰店的客户已覆盖31个省级行政区，其中来自三四线城市的采购需求更为强烈。

由于独特的行业属性，工业品电商平台不仅应只提供成熟型以及标准化的产品。通过整合线上和线下资源，我们形成了一套基于在线平台的定制化服务体系，为更多工业企业提供端到端的数字化产品和解决方案。举例来说，我们在售的一款热门产品是西门子针对成长型企业推出的轻量级数字化解决方案SIMICAS，旗舰店不仅成为广大客户更好地了解这一创新解决方案的“窗口”，更为他们“按需定制”数字化解决方案提供了“突破口”。客户在支付定金后，西门子的线下团队将对客户进行持续跟进并提供定制化服务。同样的，西门子在北京、上海、成都和苏州的数字化体验中心向来是“一票难求”，我们在电商平台定制了包括线下参观在内的培训和咨询套餐，为客户开辟更多渠道解决自身数字化转型的痛点。我们也将西门子在数字化领域的深厚积淀转化为知识，推出了覆盖学习、答疑、实操、取证的高质量在线课程体系。

中国工业品电商正处于快速发展阶段，无前路可循，甚至全球也没有可参考的工业品电商标准模式。纵使前路漫漫，我们依旧怀揣梦想勇敢前行。西门子凭借对中国工业市场和行业的判断和把握，不断在电商发展的道路上积极探索。我们将继续以客户为中心，加速线上、线下资源的一体化布局，为更广泛的中国工业企业开启一站式“数字化”服务，向他们传递更多行业价值。