昆仑海岸：“软硬一体、平台为王”，走出IoT发展的进阶之路

物联网已经成为时代的前沿产业，也是实现全球化和各大产业互联互通必不可少的关键领域。从资源流动趋势和各大行业企业的布局来看，物联网产业链已经发生了重要的结构性变化。

以“上游企业布局下游的自上而下体系”和“下游逐步回溯上游的由下而上的产业链布局”的物联网发展趋势已经十分明朗。据工控网观察，上游企业布局下游的自上而下体系更加符合物联网的发展逻辑，其中很重要的一个原因是上游涉及芯片、传感器、通信模组等核心产品的企业是构建万物互联的最基本、也是最重要的因素。

正是这种自上而下的发展体系，使得国内物联网产业的发展速度和落地效果领跑全球。早在1994年成立的北京昆仑海岸科技股份有限公司（下称：昆仑海岸），见证了国内IoT产业从概念到逐渐成熟的20多年发展历程。工控网本次对话昆仑海岸董事长刘伯林，他给我们带来了昆仑海岸在探索IoT产业发展的20多年里，是如何从感知层、平台层等IoT产业链结构中发现机遇并进行布局的过程。同时，刘总也给我们带来了他对于IoT产业发展的深度思考。

北京昆仑海岸科技股份有限公司董事长刘伯林

传感器到平台，昆仑海岸布局新一轮增长逻辑

前面提到，由于物联网产业链环环相扣、十分紧密，对于感知、通信、平台、应用层这四大结构，企业布局的逻辑已经不再局限于原有业务。物联网所产生的数据是下一个数字化、智能化时代的金矿，传感器是数据的源泉，平台是将数据转化成黄金的渠道。

昆仑海岸从发展初期到现在已经研发了适用于物联网的多种硬件产品，主要涉及到各类传感器、变送器，数据采集模块、综合采集器、物联网边缘测量智慧终端。可以说，从感知硬件方面来看，昆仑海岸经过20多年的沉淀，所拥有的产品线十分全面。但是，物联网碎片化特性和项目制的属性让昆仑海岸在更多的业务维度上进行了深度探索。

昆仑海岸硬件产品系列

刘伯林介绍道：“在业务不断更新，产品、方案持续打磨，客户规模迅速增加的趋势下，昆仑海岸摸索出一套适合自身的“T”字形战略发展体系，横向聚焦于生产设备的在线运维系统，纵向则是深入细分领域完善对应的行业应用，尤其是在水务行业，昆仑海岸基于水务、水处理、供水的设备工艺以及水务业务流提供丰富的智慧化应用。”

“昆仑海岸目前在IoT业务上具备软硬件一体化的服务优势，我们从事硬件的研发生产已经接近30年了，这几年又引进了平台能力和软件力量，综合实力在不断地加强。在未来IoT市场的发展方向上，昆仑海岸将会始终聚焦于软硬件一体，为客户提供更全面的产品和方案。”

根据Gartner 2019 年发布的物联网技术成熟度曲线我们可以看到，在物联网发展的过程中，平台层已经逐渐剔除泡沫，在近几年将会走出稳步增长的发展趋势。

在这个阶段，企业开始往细分领域聚集、重点建设标杆案例趋势靠拢。昆仑海岸在垂直行业积累颇深，尤其是在工厂设备的在线监控中，利用自身对行业的理解与经验，打造出适用度更高的垂直型平台“过程®云监控”和“物Link平台”。刘伯林表示：“无论是软件平台还是硬件产品，昆仑海岸更加专注于离散设备的管理。“过程®云监控”更侧重于设备的远程监控，“物Link平台”更侧重于设备的运行维护，包括它的备品备件、可预防维护周期以及人员调配。

“过程®云监控”和“物Link平台”

刘伯林继续补充道：“不管是在水行业，还是对于普通制造业的设备管理，昆仑海岸都是以聚焦设备为核心进行运维。实际上，昆仑海岸已经建立起了从传感器到数采设备、传输设备、SaaS平台和专业应用软件定制化服务的完整体系。正如‘过程®云监控’、‘物Link平台’和‘智慧水务平台’，既有对离散设备运维管理的SAAS平台应用，也有对智慧水务细分行业提供的专业定制化服务。”

与传统的只做数据的云平台服务商相比，昆仑海岸各大应用平台的最大优势是拥有足够垂直行业数据量，发展平台产品对于昆仑海岸来说也是抓住了利用数据对垂直用户进行上层服务的价值风口。

笔者认为，以昆仑海岸为代表的软硬件结合将会给企业自身业务带来更多增长。随着昆仑海岸在中小制造业与水行业用户规模的扩大，它的边际成本会越来越低。简单计算一下，假设一款平台研发费用是n，1 个客户在用成本就是 n，但如果有 100 个客户，每个客户的成本就变成 1/n。所以，物联网平台其实是拥有典型的规模效应，规模、技术、价格是一个正向驱动的飞轮，将帮助企业在物联网发展后期获得更大收益。

定制化驱动，推动国内物联网快速落地

昆仑海岸在水行业中深知行业痛点、对行业有成熟的应用落地经验，同时拥有行业数据、客户资源。所以，从传感器等感知硬件发展到平台的逻辑对于昆仑海岸来说更显顺理成章，实施起来也更加游刃有余。但是不可否认的是，面对物联网客户多样化、碎片化的需求，即使是水行业也会存在不同的细分场景需求，此时就需要软硬件企业具备定制化解决方案的能力。

“每个企业的组织结构不一样，那么它的管理方式和它实现的产业路径也是不一样的。昆仑海岸根据自有软硬件产品和解决方案，结合客户生产习惯、工艺配置、设备配置，帮助客户定制化解决方案、满足个性化需求。同时，我们能够在最快的时间，以最低的成本满足客户的这种定制化需求，并且让客户的投入能够尽快得到最大效益的产出，这得益于昆仑海岸多年来在行业中的积累，也是我们一直在追求的业务模式。”刘伯林表示。

根据工控网的观察，从市值和业务量来看，国内的企业规模仍然是以中小企业为主，这些企业在部署物联网软硬件方案时，由于资源和场景限制并不能够一次部署。刘伯林介绍到，昆仑海岸会基于分段的方式为客户提供所需的产品，也可以满足单一的感知设备、SAAS平台产品，或者部分组合化的产品和方案的需求。

昆仑海岸解决方案及落地

另外，刘伯林重点强调无论是完整的解决方案还是部分产品的供给上，昆仑海岸都能够与客户形成良好的反馈体系，“包括平台在内的物联网产品和方案，每家企业研发的侧重点可能不同，但是还是要在各自擅长的细分行业里进行充分的打磨，了解行业客户真正的痛点在哪，这样才能帮助自身业务和对客户的服务更上一层台阶。”

推动行业和发展市场的前提之一就是要做好标准，我们发现任何一个行业在爆发前夕都有完善的标准体系，这样整个产业上下游才能拧成一股绳向前发展。据悉，在行业层面，昆仑海岸已经起草了超过10项的标准。刘伯林认为，物联网本身是一个需要多方共建的产业，标准制定最大的意义就是能够更好地连接产业和客户，标准的存在能够让我们和客户在同一规则下更便捷地形成互通互联，并寻找到更多的合作机遇，创造更大的共赢价值。

对于我们身处于物联网产业的上下游企业来说，打磨产品、做好平台价值、铺设应用都是一个长期积累的过程。正如刘伯林在采访中提到的，只有当下游企业真正感受到物联网带来的数字化和智能化优势的时候，物联网相关技术和方案才能在各个细分领域百花齐放。所以，我们认为，昆仑海岸从感知硬件出发，通过20多年的沉淀和积累，发展到平台产品，进而完善产业顶层设计的路线，走出了IoT产业探索时期的进阶之路。