磐鑫总经理何鑫：“软硬协同”重构机器视觉光源竞争力

在工业自动化行业，机器视觉技术正在经历一场深刻的变革。从最初的简单图像采集，到如今与人工智能、深度学习等技术深度融合，视觉检测系统正在变得更加智能化、自动化。然而，对于长期以硬件制造为核心的企业来说，这场变革既是机遇，也是挑战。如何在保证硬件优势的同时，顺应行业发展趋势，实现软硬结合，成为每一家企业不得不思考的问题。

东莞市磐鑫自动化科技有限公司（下称：磐鑫）作为国内机器视觉光源领域的代表企业，正在这场变革中探索新的发展路径。面对日益激烈的市场竞争、客户需求的不断升级以及行业生态的快速变化，他们选择了一条既保持硬件制造核心竞争力，又向数据赋能、软件优化方向拓展的新路。借此契机，工控网深入采访了磐鑫总经理何鑫，探讨公司在行业转型中的策略、挑战以及对未来的判断。

从硬件到数据赋能，磐鑫的战略转型

“我们暂时不会去做系统集成，不会去做纯算法，而是专注于前端图像采集，把硬件和软件结合起来。”何鑫在采访中开门见山地说道。

磐鑫的核心业务一直围绕机器视觉光源展开，主要为客户提供高品质的图像采集设备。然而，随着深度学习、人工智能等技术在工业检测领域的广泛应用，客户的需求已不仅仅局限于“看得清”，更希望“看得懂”。

“过去，我们的产品只是一个光源，客户需要自己去做图像分析、算法开发。现在，我们不仅提供光源，还能为客户输出一幅经过优化、适配算法的‘可用’图像。”何鑫表示，磐鑫希望减少客户在设备选型、系统调试上的工作量，提高设备交付的便利性和效率。

这种模式的核心在于“提供特征明确的图像”，即通过优化光源设计、智能控制以及硬件与软件的配合，使得客户在后续的算法开发、应用落地上更加高效。这种“软硬结合”的模式，正在成为众多硬件制造企业探索的方向。

同时，磐鑫并没有选择直接切入完整的机器视觉系统，而是专注于前端数据采集。“我们只做图像，不做图像分析。这样既能发挥自身在硬件制造上的优势，又能与算法公司、系统集成商形成良好的合作关系。”

行业竞争加剧，硬件制造商如何突围？

近年来，全球机器视觉行业竞争日趋激烈，国内外品牌纷纷调整策略，以应对市场“内卷”。何鑫提到，国内市场的高度竞争正在倒逼企业创新：“国外大厂在中国市场的竞争力正在被国产替代的潮流削弱，国产品牌正在快速崛起。”

但竞争加剧带来的直接影响是价格战。“近几年，光源市场的竞争激烈，客户需求端也在收缩，大家都在拼成本、拼性价比。”在这样的环境下，单纯依靠硬件盈利的模式变得越来越难。

对此，磐鑫选择了“双轮驱动”策略：

1. 硬件优化，提升成本优势：继续夯实硬件制造的核心竞争力，在保证品质的前提下，进一步优化成本结构，提高市场竞争力。

2. 技术创新，增强产品附加值：将利润投入到研发，围绕图像优化、智能控制等方向，探索新的增值服务。例如，磐鑫近年来在多光谱、高光谱光源方面的研发投入，正是为了适应深度学习的需求，使得光源能提供更丰富的图像信息，提升算法的精度和稳定性。

“我们今年的研发投入预计在原有基础上提升20%-25%。在市场竞争越发激烈的情况下，只有通过技术创新，才能在未来占据一席之地。”何鑫表示。

何鑫认为，机器视觉的市场空间依然巨大，未来的机会主要集中在两个方向。首先是细分行业的深入渗透。过去，机器视觉主要应用于3C制造、新能源、光伏等高端制造行业。但随着技术成熟和成本下降，越来越多的传统行业开始引入视觉检测，如食品、农业、医疗等领域。

“我们最近做了一些食品行业的项目，比如莲子筛选、核桃分选，这些行业对成本非常敏感，但随着自动化升级，他们也开始用视觉检测。”何鑫表示，未来机器视觉将在更多细分市场落地，行业的整体规模会进一步扩大。

另外一个方向则是软硬结合，提高客户粘性。机器视觉的核心价值不仅仅是“成像”，更是通过算法挖掘数据价值。因此，如何在硬件端适配算法，优化图像质量，成为当前行业的重要趋势。

此外，行业的“生态化”趋势也愈发明显。越来越多的硬件厂商开始提供整套配件，而不是单一设备，以提高客户粘性。“我们现在不仅提供光源，也在帮客户匹配相机、镜头，减少他们的采购和对接成本。”

在国内市场竞争白热化的背景下，磐鑫也在积极开拓海外市场。去年，公司参加了德国斯图加特视觉展、日本横滨视觉展，并与海外客户建立了合作。

“国外市场的需求和国内不太一样，他们更关注产品的稳定性和性能。但让我们惊讶的是，中国的机器视觉技术已经和国外的差距很小，甚至在某些领域已经超越了。”何鑫提到，在展会上，很多国外客户对国产光源的丰富度和性价比感到惊讶，这也增强了磐鑫开拓海外市场的信心。

不过，他也指出，出海并非易事。国外客户对供应链稳定性、售后服务、本地化支持有更高要求，这些都需要企业长期投入和建设。“这不是一蹴而就的事情，我们需要一步步去推进。”

工控网总结：工业自动化的未来，需要更多“连接者”

在采访的最后，何鑫强调：“未来的自动化行业，硬件、软件、数据、算法的融合会越来越紧密。作为光源厂商，我们不仅要做好硬件，还要做好行业的‘连接者’，帮助客户降低使用门槛，提高整体解决方案的效率。”

这不仅是磐鑫的战略选择，也是整个行业正在经历的转型。从“卖产品”到“卖方案”，从“做硬件”到“做数据”，工业自动化企业正站在变革的十字路口。而在这场转型浪潮中，只有那些敢于创新、深刻理解客户需求的企业，才能真正走得更远。