春盛解惑

读者提问：何老师，国内的一个自动化企业，从事软件的小型企业的困

何老师的东西我一直在读，你的文字我很喜欢，但在竞争白热的年代，小企业生存面临着很多问题，特别是从事自动化软件这个行业，国内生存空间本来就小，再加上恶意竞争，让企业生存的很不好，你有什么高招解决这个问题么？

何老师回答：謝謝你一直以來對我的關注。 競爭已經是全球化之後每一個產業之共同課題，不是只有在中國存在競爭激烈問題。 自動化行業本就不是像IT或電信有很大之市場，基本上就是一個利基市場，利基市場本就不大，加上進入之資本障礙低，十人以下之公司佔大多數，大家為了生存，拼命競爭，但是還是阻擋不了前仆後繼之加入者。 我沒甚麼很好的看法，但我建議心成立之小規模公司，應該先專注在一兩個行業做加值深耕，不要分散資源，只要有案子就接，最後還是找不出公司之亮點，不但無法建立口碑，只能在生存邊緣喘息。 專注是關鍵，只有專注才能突出公司專長，得到客戶之信賴。 做事業一定要有長期之打算，像Youtube這種公司短短11個月可以成功，畢竟是極為少數，你必須要有長期抗戰之心理準備，堅持下去就有機會可以成功.

读者提问：我是一个小女生,刚接触这个也是刚开始做业务,请问何老师:我该注意哪些方面的问题?请提示下.....

我是刚刚才进入自动化这方面的工作,并且还是业务,有很多地方我不知道怎么做，请何老师给点提示......

何老师回答：想做一個好業務，以下是必修的課程 * 要有想贏的信念與決心 * 要比他人更勤勞 * 要喜歡幫助別人成功 * 要多唸書，要多聞 * 要謙虛，要誠懇有禮

读者提问：如何实现销售经理向主管角色的转

何老师，我在公司做业务时间很长了，有了一定的经验，而且也曾将管理过分公司（分公司比较小，4个人）现在接受公司更大分公司的管理，一直不知道应该从那方面着手来实现工作目标，更多的时间是冲锋陷阵去到处出差拜访客户，作业绩，没有很好的去管理和打造团队，请何老师执教，谢谢!

何老师回答：恭喜你!你有機會接任教大分公司之管理，代表你的能力受到肯定。 擔任分公司主管當然業績是很重要的責任，我想給你幾個建議: 1.組建你的團隊，業績無法光靠你一個人來完成的，你要思考如何複製幾個像你一樣優秀的業務團隊. 2.每周與團隊成員討論業務推展之情況。一般的業務主管主持業務會議，大多是談如何完成業績，可這是不夠的，你應該營造相互學習的氣氛，在檢討業務之同時，也可以利用此一機會做案例探討，提出議題，讓所有業務提出方案，透過這樣的平台，訓練你的業務同仁。 3.你也可以利用會議之機會，共同研讀依本書，透過讀書提昇團隊之能力。 4.陪同業務拜訪客戶，利用此機會觀察你的業務同仁之客戶交談技巧，幫助他增強業務能力。總之你必須體認你的責任是幫助員工成長。 5.定其對負責之區域提出業務計畫，業務計畫應涵蓋:市場狀況、機會點、客戶分析、競爭對手分析、業務目標與計畫，你也可以透過團隊討論方式完成業務計畫。 6.定其主動向你的主管報告工作情況，即要求支援，爭取最大之工作自由度。 以上幾點供你參考~~~

读者提问：我很佩服何老师的品格和精

我很佩服何老师的品格和精神，我认为对于企业要回馈社会方面，不应该完全靠企业自觉。因为资本的本质是逐利的。现在中国大陆要通过一部新的劳动法，加强对工人的保护和对企业的约束。但是很多在华的外企都极力反对，里面包括很多平时所谓回馈社会的很多企业。有的公司甚至还动用外国的势力来干扰政府立法。他们不是很具有社会责任感吗？为什么真的用法律来要求他们做的时候反而极力反对了呢？何老师是否了解这件事，您的态度如何？

何老师回答：企業責任之首要表現就是誠實納稅，賦稅是政府以公權力強迫企業回饋社會之方式。除了企業之外，其實政府是最需要對社會負責任的，因為政府擁有武力與法律，強迫不遵守法律的個人或企業繳稅。 雖然有法律存在，如果政法執法不力或差別待遇，就會有人敢於挑戰公權力，目前政府對勞工或婦女之保障，其實不亞於先進國家，甚至有過之，企業為了減輕負擔，反對過度的優惠勞工，也是可以理解的，等到企業因為成本過高而不願意再投資或撤資時候，傷害的反而是勞工。

读者提问：做自动化销售最重要的是注意什么

我做这个工作已经两年多的时间了，但是我现在才发现当我每次与客户洽谈业务时总是有中说不出的感觉,就像是决的客户根本就不在你的范围之内,我是不是出了什么问题,还请何老师指导下......

何老师回答：我覺得是你對自己的信心出了問題。 每一次拜訪客戶之前一定作好準備，很有自信的向客戶介紹你了產品與服務，用充滿自信的眼神與客戶交流，快速回應客戶之服務要求，你很快的會得到客戶之信任，你要有信心。

读者提问：如何摆脱本位主义

《当局者迷，旁观者清》自然是管理上的失败，但我却痛苦于当局者清却无法摆脱的痛苦中，从技术到技术型管理并不算真正意义上的转型，完全走上管理的机会对于我是常有的，可是接受考核时上级对我的成见业已形成：本位主义浓厚。很好地接受了很多层面的管理学培训，也深刻知道本位主义阻碍了个人的发展，可是现实工作中又必须根本于技术。很无可奈何。

何老师回答：不是完全了解你的意思。 是不是上級批評你本位主義太強，可是本位主義與是否從事技術工作無關，你可能要觀想自己平時與大家相處之情形，是否太只是考慮自己立場，而不是以團隊為考慮，如果你時時都能考慮大局，甚至犧牲自己成全大局，我相信主管會對你改變想法的。 改變本位之想法並不是要你昧著良心，否認事實與真理去迎合大家的意思，而是忠於事實，願意考慮別人的立意甚於自己。 祝你改變成功。

读者提问：谢谢春盛

“日子總要過的”是一个很好的提示。 “否則空等久了，你對自己都會失去信心”更是一个很好的警示。 我会好好把握现在，最终实现人生目标和职业理想，“目標——終究會實現的！” 另外，这两天才最终仔细读完了您的《赢在明天》，书写的很朴实，也很务实，我是一边读，一边在反省和检点自己，看来要经营成功人生，我还有许多地方需要改变和充实，谢谢春盛为年轻人倾注的心血，我还打算将这本书让我外甥女也读读，她今年大学毕业，也正处在人生的十字路口上，相信您的书也一定会对她有所帮助和启示。 你的忠实读者，一个在生日那天请您签名赠书并有幸得到您题写的“生日快乐”祝福的已不太年轻的年轻人。

何老师回答：謝謝你對本專欄的關注。 希望你早日實現妳的願望!

读者提问：就业？职业？事业？如何选择

首先谢谢春盛回答晚辈的前一个问题，在此还想再提这样一个问题，即：就业？职业？事业？如何选择！ 在我离开前面服务的公司后，本着想重返校园的想法，一直在争取和等待一个教师职位，打算以自己多年求学的专业基础和这些年来在业内积累的实践经验，去传道授业，教书育人；同时也想把这些年来在技术型企业中做事和做人经验传达给学生和新人，用自己的教训和经历告诉更年轻的一代如何把握机会，少走弯路，当然自己阅历尚浅，未必能够做得很好，但是做总比不做要好，毕竟这些年来的工科教育只重视知识的传递，缺乏技能的训练，更缺少职业规范和操守的指导，因而从学校毕业的年轻人几乎是一张白纸，结果是走弯路似乎也成为一种必然。 另外，在等待学校机会的同时也拜访了不少业内知名企业，结识了不少业内企业老总，进一步开阔了自己的眼界，在走出来之后，才发现，原来天下很大，天地很宽。凭着自己这些年来积累的经验和人气，也有不少企业坦诚相邀，甚至表示学校去不了的话，就来企业吧，大门随时敞开等等。数控业作为装备制造业的基础，是国家工业基础的基础，然而这些年来国内的数控产业却始终只能行走在经济型系统这样的产业的低端，Siemens，Fanuc等洋品牌占据了普及型以上的大半壁江山。国内有识之士也是或奔走相告，或积极努力，打算在这一领域有所作为。 总之，自己这些年来在技术上有所积淀，在认识上也比刚离开校门时有很大提高，但是面对职业选择，尤其是在学校的机会迟迟不能定论的时候，心里不免彷徨。晚辈曾在您于北京举办的新书见面会上向您提出就业与事业如何选择的问题，当时您的回答很深刻，“做好就业就是做好事业”，我将会永远记住这句话，并身体力行之。不过，在此还是想再次请教您，针对我目前的情况，我到底是尽快选择就业呢？还是慎重选择适合自己的职业？无论如何选择，最终的目的还是要将未来的从业过程当作自己毕生事业的重要构成来做，我说的对吗？ 请春盛指点，谢谢！

何老师回答：其實我覺得你自己已經有了答案。 事業是一輩子的事，是一個長遠的目標。但是日子總要過的，你想要教書傳授經驗這個志業很好，但是如果短時間還無法確定，我建議你不宜空等，先找一個符合自己專業與興趣的工作，一方面生活有個寄託，再慢慢等待機會，否則空等久了，你對自己都會失去信心，只要長遠的目標沒有改變，你自然會往這一方向移動，有一天你終究會實現目標的。

读者提问：在研华的实习经历是我最大的财

大学毕业前期，我有幸进入研华实习，这里的员工之间的氛围非常和谐，大家彼此的称呼更是拉近了亲近的距离。那里的每个姐姐都很耐心的告诉我工作应该怎么去做，很遗憾的是没有能够留在研华。但是研华的企业文化却深深的感染着我。

何老师回答：我很高興研華給你留下好的印象，我希望你在實習期間真真正正的學道知識，幫助你的職業發展。 雖然暫時沒有機會留在研華上班，以後一定還有機會的!

读者提问：说得太好了

我就曾经跟了这样一位老总，在初出茅庐的岁月里，在为民族的数控业拼搏一回的热血沸腾中，跟了他5年，结果公司越做越小，我最终选择了离开。他就是这样一个强人，自命不凡，没有看得上眼的人，包括下属和业内同僚，结果每每技痒出手的结局是大家对其实际执行能力的一次次否定和信心的一再被打击。虽然从情感上不愿看到他的事业曲终人散，但是结局会怎样，在我离开多时后也还是看不到会有希望。

何老师回答：性格決定命運! 能夠參透這一點的人還真是少數，有些直到慘敗之後才悟出這道理，有些人因為暫時成功了，還沒有看清楚這個命運的鎖鏈。 這些人都是我們一面鏡子，由他們身上看看我們自己，警惕或是修正自己的做事風格，有一天你會比他們成功

读者提问：我是

我和小泉的情况一样,不过我是由做自动化改行了.我以前做自动化三年了,而且凭心而论做的很不错,薪水也很高.由于家庭的关系我跳了槽,重新找了工作.现在呆的单位在招聘的时候就是需要自动化人员的,于是我就有了现在的工作.可是来了半年了,单位在自动化方面的业务没有进展,我也只是在辅助别人干一些我不太熟悉的工作,大部分时间还是做点方案,但又没有客户来作.我现在感觉很空虚,因为没有工作任务,我反而感觉压力很大.我到现在还没有给公司创造利益,却拿公司的薪水,有一种负罪感.我是重新找一个自控专业很强的公司,还是继续呆在这里呢?请何先生指点一下.谢谢. ps:现在呆的单位主要业务时软件开发.

何老师回答：你有這種為人考慮的美德很好! 你對自己很有信心，在專業領域也都能夠做的很好，目前的公司可能業務短暫不好，或是公司還在草創階段，工作可能無法滿足你，讓你萌生去意。 我建議你先觀察一下公司之業務狀況，是只有你這個部門沒有任務，還是全公司都沒有任務，還是只有你沒有任務，公司老闆是不是有一個吸引人的遠景，老闆自己是否也十分投入工作?公司整體之氣氛如何? 綜合判斷，如果公司前景不佳，老闆也拿不出計劃來，也講不出一個讓大家繼續堅持的理由，那麼你可以主動向老闆提出去意。 反之，如果這種現象只是個局部或者只是你個人的現象，你必須思考原因何在? 與主管坦承交流，尋求改善這種狀況。總之，要改變之前先想清楚，與主管溝通之後再做最後決定。

读者提问：请教何老师一个问题

何老师，对不起，好像我的帖子太长了，系统不允许，所以给出一个链接！点击后察看，谢谢！ http://drupal.quanquan.org/node/67

何老师回答：小泉， 我看完你的全文，我為你的奮戰精神感到驕傲與讚賞! 你證明了:天下無難事，只怕有心人! 尤其是你只入行幾個月就有能力寫PLC之編程，並能一次就調試成功，真是了不起! 其實任何人只要有了自信心，就可以克服一切困難，你最足得大家學習的精神是不向困難低頭，勇於自我反省並承認過往之錯誤!如今，那都已經成為過去了。 基本上PLC都是同樣的邏輯，你會了S 200，要學S300, S400就不是困難，我建議你可以先找S300,S400之編程書籍來自學，你將來去應徵時，就誠實說你雖然沒有使用過S300, S400，但是你精通S200並且自學過S300,S400。你一定有機會可以更上一層樓。 如果你想能夠進入西門子公司當工程師，要先涉獵更多行業之應用案例，同時英文是必要之工具，趕緊加強這兩方面之能力。 祝你一路成功!

读者提问：何老师,你好,我应该怎么做合适呢

何老师 　　发自内心，我很是尊敬你． 　　我原是一名机械行业产品结构设计工程师，后因朋友介绍在０４年初转行到研华深圳区一家代理商处做产品销售工作．第一年因产品专业知识及业务技巧的欠缺，业绩一般，在极其困难的情况下，我坚下来．之后的０５年，很苦很累！个人生活及工作中同样遇到很多问题．但我还是很不错完成公司下达的销售任务．但因个人对公司在销售提成及其它方面的不任同，加之原来离开过公司的同仁利益诱惑，犯了原则性错误．接下来又被那位同事欺骗后，没办法将公司的部分货款及是还上，以至公司报案，虽然在事发４个多月后，个人借款将公司的货款还上了，但因此给我个人声誉在工控行业造成了极坏的影响，我很难过！ 　　今天在工控网上见到您给大家的建议后，由感而发，写下这些．之所以这样，因为我很热爱销售这个职业，否则当初我不会转行的．我上面提到的公司为深圳研创科技有限公司．当初介绍过来的朋友为原研创总经理李志祥．这些你都可以确认． 　　我现在特感觉对不起李总，对不起研创．当初因个人出了点小小的失误，而被他人利用，以至今天这样，我很难过，我现在应当怎么做呢？ 　　　　　　一位热爱销售工作的新工控人 　　　　　　　　　　　　usually-1@163.com 　　

何老师回答：人最痛苦的是對不起自己的良心，和對不起幫過你的貴人。 由你的來文中，我大概也知道你患了嚴重的錯誤，但是你現在深深自我感到後悔與不安。即便你已經將貨款環給公司，可是這項錯誤卻會在你內心永遠留下烙印，也的確會大大的影響你今後求職，當今之計，我建議你: 1.給李總寫一封信，也給公司領導寫一封信，表示你的懺悔，請求他們原諒你，並保證你不會再患同樣錯誤。這樣你的內心會平靜一些，才能夠重新出發。 2.你一定會面臨找工作時之障礙，不要逃避這個問題。如果公司已經要錄用你之後，你應該主動誠實的向公司陳述自己這項錯誤，並向他們保證，你一定遵守公司一切規定。有些公司也許會因為你的坦白而不敢錄用你，但這是你必須為自己過往行為承擔之因果，可是我相信只要你很誠懇的陳述錯誤發生之過程，還是會有公司公司願意給你機會，只要你是個人材的話。 3.忘掉這一切，重新站起來，再出發! 祝你成功!

读者提问：在主管领导的利益争夺战，我们该何去何从

何老师，在我们公司里，有两位领导都有着无上的权威，但为了他们各自不同的目的，一直在明争暗斗着．在主管领导的利益争夺战中，我们这些下属该何去何从,如何应对？

何老师回答：公司裡的政治鬥爭是很平常的事，作為下屬該如何自处，我的建議如下: 1.把自己分內的工作做好，績效最足以保護你。 2.不要靠邊站，應盡量不介入雙方之爭鬥中，被當成棋子。 3.不要在公司內評論這件事，因為難免隔牆有耳，你變成犧牲品。 4.以公司之利益考量，而不是領導之利益考量

读者提问：路在何方

何老师您好！看到您的文章，收获不小。我感觉自己现在缺少的是走出去的勇气。我大学毕业后，一直在一个单位工作了快6年了。近来单位效益不好，我被裁员下岗了。下岗一词感觉只会出现在四十多岁中年人的身上，但我还不到30岁就下岗了。 我现在想另找工作，但是工作6年，什么技术都没有掌握，工作内容多是一些文档编辑类的，也搞过技术活，但没什么技术含量。我学的专业是测控技术及仪器，本专业在工作中没有再大的发展和提高，也没有学到新的技术和知识。我现在感觉出去找工作，技术方面没有自己能拿得起的。我又不善言词，不适合做销售工作。 我还有一个想法就是考研，但看见现在研究生毕业也不太好找工作，感到这条路比较渺茫。 我该怎么办呢？好迷茫啊！

何老师回答：你才30歲，還年輕，只要你自己不放棄自己，你一定可以走出一條路來的! 擔心也沒有用，拿定主意，走出去! 現在是市場經濟的時代，任何行業都是高度的競爭，人才市場更是高度競爭。 你工作了6年應該不至於甚麼都沒有學到，重新整理一下你這幾年之經驗，寫一份完整的履歷表，我建議你還是在技術領域發展，業務工作暫時可能不適合你。先試試看與你過去6年工作相關的行業，6年在同一家公司安分的上班，也是你重要的本錢，有些企業會看中應徵者的穩定度，你不會沒有機會的。 我不建議你現在去考研，因為除了要一筆可觀的學費外，不見得會增加你的競爭力。 專心努力去找工作，你會有機會的! Be Confident!