研华扮演大陆、台湾系统整合商桥梁

工业计算机大厂研华，今年将中国大陆、台湾、香港三地整合为中国区运作，并且准备将中国经营多年的渠道、服务与台湾系统整合商分享，扮演中国大陆与台湾两地系统整合商桥梁。研华希望藉此把影响力从经销、系统整合，进一步影响终端企业，让中国区在2005年占去总体营收的35％。

根据市调机构VDC统计，2000年时，全球工业计算机的规模为19.63亿美元，预估2005年时，全球工业计算机规模可达33.23亿美元，年复合成长率达11.1％。不过，部分工业计算机厂商认为，工业计算机已是夕阳产品。

看在研华中国区总经理何春盛的眼中，没有绝对的是或否。何春盛笑着说：「现在研华也不把工业计算机叫工业计算机，叫做e-Platform。像PC这类毛利只有3～5％的量贩产品，研华不做，研华只做有价值的产品。」

一般来说，工业计算机的毛利可维持30％以上，研华偶尔还会出现48％的毛利。研华承接的单笔订单，每年出货量约介于3000～50000台之间。

研华耕耘中国多年，今年前8个月的营收，中国就占了18％，台湾约占有11％，总计这两个地区营收，就在30％上下。研华在中国，许多领域都可见到工业计算机的影子，下半年研华更积极进军三级城市。

何春盛认为，台湾系统整合商虽有不少厂商已经进入中国，但因为规模太小、缺乏开拓国际市场的能力，因此不得其门而入。研华希望透过经营多年的销售与服务体系，帮助台湾系统整合商在中国找到新的商机。

根据研华过去的经验，台湾与中国系统整合商确实有些差距。例如一部工业计算机可控管高速公路上所有车道的车流量，但是，中国系统整合商会用一部工业计算机管控一个车道的车流量。因此，他认为台湾系统整合商在中国有好的舞台，只是缺乏一位引路人。

至于研华此举能够带来多少「价值」？何春盛没有想这么多。但是因为研华65％的产品透过系统整合商出货，不管是台湾、中国系统整合商各别下单，或是进入中国接案后再下单，都是研华旗下产品的潜在客户。