少量多样的产业车载市场　为工业计算机厂打开另一扇大门

当IT进入汽车产业，砥手砥足地就是想打造一个商机无限的4C产业，缺乏类似国外大型汽车厂的支持，但以台湾强大IT实力以及优越的销售手腕，渐渐地宣告世人这个4C的梦已经不远了。

　谈到这快速崛起的第4个「C」，不管是终端消费者或电子业界，都会马上联想起家用轿车，但在各种商务车辆如公共汽车、货车、出租车甚至火车等领域，反而是车用电子化的先驱，虽然其市场总值不如家用车辆高，但由于产业差异大，这些产业专用的车辆电子化装置，几乎都是量身订做的客制化产品，因此相对议价空间也不高，毛利率几乎都在30％左右，对于台湾其它电子标准品代工产业不断喊出「保5」、「保6」的毛利率来说，的确相当诱人。

　客制化要求　造就产品少量多样的特色

　工业计算机产品通常必须在高尘量、温差大的恶劣环境下使用；因此，对于环境的忍受度要求相当严苛，工业计算机重视的是可靠度、耐久性、耐振动、宽温等特性，而对于一般商规产品要求的效能，由于工业用产品的运算需求不高，因此适用性比强效更为重要。

　工业计算机所面临的系统整合业者，产业别千门万类，不可能有一套所有产业都适用的标准规范；研华产业应用事业群经理李孟厚就指出，工业汽车所使用的电子设备并无特殊规范及既定的样品，既然没有标准品可依循，无论在规格制定、蓝图设计、产品生产，工业计算机与系统整合业者双方必须充分沟通，像手工业般，依其所需一步一步来做，而不像已标准化的产品可以套入标准制程，只要将原料放到机台上，就可以一台一台源源而出。

　工业用汽车计算机应用领域中，产品的主要诉求是防震、防水、无线应用的弹性设计，在仓库、交通、农业、制造业、港口、批发市场、造船厂等厂所，工业计算机设备主要是架在担任重物搬运的车辆上，如堆高机、起重机、卡车、拖车等，这些车辆除了原来重物搬运工作之外，在工业计算机的加持，产生了物料管理功能的附加价值，在货物搬运或运送的同时，便可透过车上的工业计算机纪录货物数量或重量，尤其这两年RFID的崛起，透过搬运车辆上安置的读取器，更可在快速获取货品的各种信息后，将讯息传送到后端系统中心，进行仓储管理。

　李孟厚补充说，从工业用车载计算机的发展历程来看，几乎都是依客户产业需求而有所变化，厂商必须为客户需求来量身订作专用产品，也由于客制化的限制，生产模式大都是少量多样，这个特性不但保障了毛利率，同时筑起了颇高的进入门坎。

　高毛利率是车用电子的致命吸引力

　工业计算机业者所面临的客户多，但每笔订单的数量却不高，以工业计算机的主机板订单来看，大部分的订单数量都仅数千片，超过万片就算是大单，就像某工业计算机厂商，在今年年初接到欧洲出租车的1万多部订单，在工业计算机业界就算是引起业者欣羡的大单。

　在订单以百K、千K起跳的商用规格主机板大厂中，工业计算机的订单数量几乎只等于他们的试车量，但这并不代表工业计算机的数量不被这些大厂看在眼里，事实上工业计算机30％毛利率看在这群只能保5保6的标准品代工大厂眼里，的确充满吸引力，因此曾有主机板大厂宣布跨入工业计算机领域，不过最后还是不了了之，但究其原因不仅是「少量」，「多样」也是其中障碍之一。

　不同规格的主机板需要不同的制程，加上数量少，因此产线流程的更动相当频繁，对习惯大量生产的标准品厂商来说难以接受，因此虽然有多家大厂宣布投入，但在仔细评估后，有后续动作的厂商却少之又少。

　工业计算机的另外一项特色是产品生命周期长，由于工厂制造设备价格高昂，不可能像个人计算机每两年就换一次，通常工业计算机的零组件供货期都被要求在5年以上，而且要停产还要预先公告，提供一段缓冲期让客户备货。

　工业计算机零组件备货期长的特色，正好为它在商用车辆的市场打开一扇门，对于将车辆视为生财工具的产业而言，一部车辆的使用期间越长，所摊提成本就越低，边际效用也就能发挥的更完整；因此，在堪用的情况下，业者总是希望能将车辆使用期限延展到极致，而这些商用车辆的使用期间多为5年左右，这与工业计算机的特色相同，双方刚好不谋而合。

　客户分散　销售管道只能藉重系统整合商

　工业用车载计算机不同于传统的汽车产业般，已经逐渐构成一道特有供应链的前端系统，不是面对汽车厂直接销售（OEM），就是直接走后装市场（AM），只要产品够好就能销售。

　但在工业用车载计算机产业中，营销管道未能有效建立是难题之一，李孟厚指出，工业计算机业者通常只能寻求系统整合商或经销商来销售产品，而无法直接面对终端应用者，加上客户散布于不同区域、不同行业别，因此必须抛开过去的营销模式。研华将客户群分为DMS、Keyaccounts 及system components三种不同类型的采购者，并针对其不同类型客户有不同营销手法及服务方式，以便能有效利用资源，掌握当地的终端客户需求。工业计算机厂商必须藉由系统整合商与经销商来发掘潜在客户的商机，以寻求潜在客户，并能避免支出庞大的营销费用。

　通讯系统是跨入工业用车载计算机的第一步

　从工业用车载计算机的应用端来看，分别是：安全、通讯、驾驶辅助，李孟厚认为，通讯系统平台的建立是跨入发展的第一步，在车用系统中如果导入了通讯的系统，可以让工厂更轻易地达到自动化的地步，除了前文中，藉由搬运车辆的工业计算机建置来纪录搬运物品信息外，在车队管理方面，卫星定位系统可让物流业或出租车业者的行车中心全盘掌握车辆动向，方便车辆调度，不管是搬运用车或物流、出租车辆的工业计算机建置，在全球都已有成功的应用案例。

　此外无线通讯技术也被应用到车辆中，例如，蓝芽模块与胎压传感器的结合，可将胎压数值利用蓝芽传送到行车计算机中，让驾驶人充分掌握信息，提升行车安全。在工厂中，无人搬运车也利用无线通讯技术来操作，减去了过往厂房内布线不易与线材容易损坏的缺点。

　通讯系统是电子设备在汽车产业的引玉之砖，当各种产业逐渐了解并习惯通讯系统所带来的各项便利后，其它电子设备的导入难度就会被降低，事实上富士通已在日本发展的车用计算机，除了各种通讯功能之外，也同时具备了侦测平均车速、车辆出勤次数等功能，随着这些案例的成功，未来工业计算机在特定用车领域发展空间会日益扩大，应用也将越来越多元。

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