会聚精英，有所作为——访科尔摩根中国公司总经理万江

丹纳赫传动在自动化领域给大家的感觉始终是一个比较特别的公司，进入中国时间不久、旗下品牌多、产品范围广、应用也常常超出传统的自动化领域。为了更深层次的了解丹纳赫，中国工控网拜访了丹纳赫传动中国区总经理万江先生。万江先生也非常热情地跟我们分享了丹纳赫的历史、产品、应用和未来前景（见文末）。

丹纳赫传动中国区总经理万江先生
中国工控网：十年内丹纳赫传动并购了30多个运动控制厂商，不同的品牌都有自己的企业文化和技术特点，请问丹纳赫传动是如何整合内部资源，以保证企业内部的盈利以及企业外部统一的形象？
万江先生：多品牌综合运营是丹纳赫传动的特点。多年的并购，我们对于协调内部资源和维护外部形象已经形成了一套比较成熟的体系。首先对外部：销售是丹纳赫传动对客户的最前端。我们的销售有能力把不同的产品集成在一起。不管对内部有多少工厂，对客户永远是一个面孔。对内部，丹纳赫传动也有一套体系来对销售人员进行相应培训。
事实也给予证明。十年来丹纳赫传动利用这30多个公司在电磁和控制领域的know how，整合各个公司的技术和资源，开发了一些新的运动控制市场：比如电动叉车、电梯，甚至风电、清洁能源等。这已经成为我们不同于其他厂商的优势所在。
可以说丹纳赫传动的每一次并购，都是成功的。


中国工控网：丹纳赫传动是世界上最大的运动控制技术提供商之一。我们非常希望您能够谈一谈丹纳赫传动如何看待目前的中国运动控制市场。
万江先生：虽然2005年公司才以丹纳赫传动这个名字进入中国，但是实际上丹纳赫传动旗下的产品很早就进入中国了。其中也有一些品牌已经有了相当的影响力和一定的客户群，比如Kollmorgen, Pacific Scientific等。
从市场规模上来看，目前欧洲和北美占丹纳赫传动运动控制业务85%以上的份额。但是我们也认识到其市场容量的发展潜力远远低于中国市场。丹纳赫传动中国2006年业绩增长了300%；2007年的业绩则增长了100%。这种增长速度是欧美市场难以企及的。
我们认为运动控制产品在中国的市场处于转型期，很多产业，如电子和半导体加工中心开始转移到国内，而这恰恰也是丹纳赫传动的优势领域。除此之外运动控制产品的应用更广，高端应用更多。而这也是丹纳赫传动的机会所在。


中国工控网：如此高的增长规模，即使是在整体市场增长迅速的运动控制产品市场，也是难于获得的。请问丹纳赫传动的产品在中国主要在哪些行业获得了突破？
万江先生：丹纳赫传动在中国现有目标市场有：纺织、机床、印刷、PCB市场、平板显示器、半导体和电子加工、医疗、工业叉车、无人驾驶车辆等。在其中一些细分市场甚至已经获得了比较高的市场份额，比如我们的无人驾驶车辆(AGV)应用在烟草造币行业的市场份额达到80%。而在工业叉车领域，业内领军的国内主要叉车OEM厂商也都是丹纳赫的客户。
除了标准的运动控制产品外，在相当多领域丹纳赫传动还有很多定制化产品。比如在工程机械领域，我们有机电一体化合成产品（减速装置+步进和伺服电机）来替代传统小型液压装置。
即使是传统的运动控制应用领域，现在国内用户对速度、精度、响应的要求也越来越高，而高精度的产品正是丹纳赫传动的优势所在。


中国工控网：在如此众多的行业取得突破，在业绩上获得如此迅速的增长，丹纳赫传动在中国是凭借怎样的团队？
万江先生：丹纳赫运动在中国约有60名员工。当然相对于我们的业绩来说，人员规模的确偏小。更何况丹纳赫传动销售的产品线如此广、应用行业又如此多。
不过我们认为资源相对市场增长永远是不够的，前两年发展的经验告诉我们：要保持高速的增长，工作必须有重点。支持增长的往往是重点客户，因此我们会针对重点客户投入比较大的力度。丹纳赫传动的销售人员对于寻找重点客户非常的有经验。有所为有所不为，丹纳赫传动对资源的使用非常的小心。
除此之外，丹纳赫传动还在不断完善代理商体系，寻找拥有一定技术实力、能够提供解决方案的系统集成商进行合作，完善我们的网络覆盖。
另外中国丹纳赫传动有个特点，几乎所有的员工都是中国人。丹纳赫传动总部给予中国公司非常多的信任，敢于启用中国人来管理这个公司。我们认为本土化越彻底，市场开拓越成功。


中国工控网：那么丹纳赫传动打算如何进一步推动在中国的本土化进程呢？
万江先生：丹纳赫传动在天津已经有一个工厂，为国际上知名的电梯OEM厂商生产专用电机。未来丹纳赫传动打算进一步扩大本土化生产的规模，不久的将来大家会看到中国生产的一系列其它运动控制产品。
同时丹纳赫传动也一直没有停止过招贤纳才的脚步，未来公司的员工规模也将不断扩大。
而代理商体系的完善也将不断加强丹纳赫传动对中国的市场的覆盖。


中国工控网：未来一两年丹纳赫传动会有哪些值得期待的新产品？
万江先生：2008年伺服会重点推出针对某些行业的高性能的驱动器产品。下半年会同时在全球推出新的驱动器家族的平台。
丹纳赫传动理念是不断更新旧产品，因此不断会有新产品推出。对新产品的研发几乎从不止步。


中国工控网：我们知道丹纳赫是一个以并购著称的公司，未来丹纳赫传动会不会成为在自动化领域产品线完善的新巨头？
万江先生：首先要申明的是丹纳赫仍然没有停止并购的步伐。但是丹纳赫有自己的经营理念：并购不以搭架子、达到某个完整的产品线和系统为目的，而是考察被收购方是否有良好的技术和市场前景。考虑每个投资的投资收益，保证每个并购都是成功的。


从对员工的细心挑选、宁缺勿滥；到对渠道商的细心考察、长期观测；到对市场和客户的认真细分、择优而从；到对被并购公司的踏实考量、不慕虚名；有所为、有所不为的精神始终贯穿着丹纳赫传动的选择，而踏实、低调、务实的丹纳赫传动文化也给我们留下了深刻的印象。
衷心希望有所为有所不为的丹纳赫传动能够为中国用户带来更多更新的产品，也为中国高速发展中的运动控制市场开辟更多的市场。

关于丹纳赫公司
NYSE代码：DHR。1987年成立。2007公司业绩为130亿美金，十年内增长了6倍；而同期股票市值更是六倍纳斯达克指数的增长，为股东提供了丰厚的回报。
从业务类别来看，丹纳赫有七个大的战略业务平台：


其中与自动化相关的主要是运动控制业务，这也是丹纳赫的第三大业务，2007年业绩约在10亿美金。丹纳赫传动在全球有6000多人，超过30个制造工厂，在北美、欧洲和亚洲都有operation center。我们的访谈就从这里开始……