十年砺剑 共赴辉煌 E+H用心构筑中国市场

      作为世界过程自动化领域的领导者之一，Endress+Hauser（简称E+H）公司在中国历经十余年的风雨发展，已成为中国过程仪表市场的领先品牌之一，得到了众多用户及战略合作伙伴的认可和信赖，并成为业内各大媒体的关注焦点。2007年12月28日，喜迎2008中国奥运年之际，E+H在中国大饭店隆重举办了名为“用心构筑完美的过程自动化”的迎新酒会，来自各行业的专家们汇聚一堂，与E+H高层共同回顾了在中国走过的十余年辉煌历程。借此机会，中国工控网采访了E+H总经理郁光建博士、副总经理王卓军教授、市场部邱唯力经理、谭海玲经理等高层。

中国工控网：作为中国最大的现场仪表供应商之一，E+H在物位、流量、压力、分析仪表等产品市场中位居前列，请您向广大工程师介绍一下E+H在国内的发展现状。

郁光建博士：E+H公司创建于1953年，总部位于瑞士，先后在德国、瑞士、法国、美国、中国、日本等地成立了规模庞大的生产中心。经过54年的发展，公司已经成为欧洲最大、世界领先的仪表供应商。
早在上世纪八十年代，E+H公司的产品就开始进入中国市场，但E+H真正在中国投资成立自己的销售和服务队伍是从1995年开始的。我们在国内建立了16个办事处，仅销售及服务人员就达到了 280人。从03年开始，公司在苏州投资建立了物位、流量、压力、温度、水分析仪表五个生产厂。迄今为止，我们在中国已形成了一个完善的，集生产、销售、物流和服务为一体的供应网络。

中国工控网：在仪表市场领先的供应商中，E+H是为数不多的专业测量仪表品牌，相对于综合供应商的系统配套能力和品牌优势，您认为E+H的优势在哪里？

郁光建博士：12年来，E+H公司在中国的业务保持着快速的发展，取得了骄人的成绩。我们的年平均销售额保持了25%以上的增长。尤其值得高兴的是，这种增长是健康和平衡的：我们在各个行业，如石油、化工、食品、电力、冶金、水及污水处理、制药，包括造船及环境监测等新兴的行业都取得了和市场投资增长率一致的增长；我们的产品在各个行业的应用方面没有出现过任何批量的事故。这些都需要有卓越的产品质量保证，需要员工有丰富的应用知识的保证，更需要我们对市场足够敏锐。2007年我们在中国实现了突破9个亿人民币的销售目标。

王卓军教授：E+H公司是过程仪表最早进入中国市场的欧洲公司之一。很多老朋友一定记得20多年前我们初次进入中国市场时的情景，那时许多用户从一些其它渠道订购了我们的产品，但很少得到应用知识和售后服务。
为了改变这种局面，十年前E+H公司在上海、北京两地设立了技术和商务中心，经过十年的努力，E+H公司在中国逐渐成为过程自动化领域的领导者之一。总结下来，高品质的产品、专业的技术服务团队加上我们真诚的心，这些就是我们的优势所在！

中国工控网：E+H很早就在中国有了合资机构，04年在苏州设立了工厂，之后又在上海成立了新的销售中心，请问E+H是怎样布局中国市场的？您怎样看待公司的本土化？

郁光建博士：在座的各位也见证了中国经济发展的迅速，毫无疑问，这种发展给我们公司的发展带来了更多的契机，同时，也给我们带来挑战。如何寻求公司的更大发展是我们最先要考虑的问题。 我们首先在苏州工业园区投资建立了生产厂，使我们的产品和备件以更有竞争力的供应周期满足用户的需求，并且产品的制造设备和生产组织完全采用母公司的标准和规程，原材料采购采用全球统一的方式进行。其次，在上海建立了集项目实施、应用指导、售前售后支持及全方位的、及时的用户服务为一体的销售中心，以满足用户日益复杂的需求。公司所有的商业运作在SAP框架下进行，其SAP工作站与苏州生产厂及欧洲工厂工作站在同一网络平台上运行。在此基础上建立的具有国际水平的物流服务将使我们成为客户真正可信赖的供应商。最后，也是最重要的部分，乃是我们正不遗余力地与我们的用户建立长期的真诚的伙伴关系。我们将集中资源用于和用户的沟通，并将技术应用知识和总体解决方案作为沟通的核心，使E+H品牌的产品能够为用户带来持久的利益，并在和客户对于技术和应用达成共识的基础上建立、发展我们之间长期的互相忠诚的合作关系。

邱唯力经理：说到本地化，我们为了更好地向中国过程控制领域提供优质的产品以及先进的控制技术，优化过程控制，E+H公司已在上海设立了中国销售中心，在苏州工业园区成立了生产中心，并在北京、沈阳、哈尔滨、西安、天津、济南、成都、武汉、南京、长沙、合肥、南宁、南昌、深圳、乌鲁木齐等地成立了办事处，在吉林省、云南省授权了独家代理公司，这种全方位的布局，目的在于竭诚就近为用户提供技术咨询、样本资料、备品备件、人员培训和现场调试等各项服务。我们在中国的化工、石化、水和污水、石油及天然气、能源、冶金、医药工业以及食品和建材等行业市场占有主导地位。另外，E+H的产品在纸浆和造纸、造船和海上运输等行业也应用广泛。

中国工控网：国家对钢铁、电力等高能耗行业的宏观调控效果已经在2006年出现了端倪，钢铁、电力行业的投资开始减缓。上述两个行业对于流量仪表市场的贡献超过10%，因此流量仪表市场的增长也不可避免的受到一些消极影响。请问E+H是否受到相关影响？相反，环保/水处理越来越受到重视，未来发展不可小觑。您如何看待这种市场变化？将有怎样的市场策略？

郁光建博士：我们也看到了国家的一些宏观调控的政策，但是对我们的影响并不是很大。作为产品线最齐全的专业仪表提供商，在大多数过程工业里面，我们都有很好的应用经验及在相关行业的成功案例，这保证了公司可以持续而稳健的发展。在电力行业，E+H公司可以为脱硫、脱硝，以及水处理等工段提供整体解决方案，并占有这方面60%以上的市场份额。另外，我认为未来应该在有机能源、环保能源、再生资源方面有很强的发展潜力，我们也会继续关注这些领域并为之付诸行动。

谭海玲经理：刚才您提到了未来环保/水处理行业的发展趋势，我们其实一直以来都在关注，并且已经取得了相应的成绩。近年来，E+H公司参与了诸多重大的国内建设项目，例如，在环保方面，E+H公司的产品进入了奥运鸟巢、水立方和网球中心水处理工程等标志性项目。目前，在全国有70%以上的污水处理厂在应用E+H公司的仪表； 在石油化工方面，我们积极参与了中石油、中石化、中海油、中化等公司的重大建设项目，如中石油独山子项目、中石化青岛炼油项目、中石化福建炼化一体化项目、中海油惠州项目等，以及像BASF,Bayer,Dow Chemical等一大批国外的投资项目。在这些项目中E+H都是主要仪表供应商并获得了很大的市场份额。其中的中石油独山子项目，E+H公司作为仪表主要供应商，因其产品质量过硬，服务全面及时，被中石油独山子项目部授予了唯一的仪表“优秀供应商”的称号。

邱唯力经理：说到策略，其实我们一直以来都坚持：想用户所想，急用户所急，实实在在地和用户一起去解决应用问题，而不是把精力仅仅放在市场的宣传上。另外，在水处理行业，我们目前主要是在地表水监测、排污水监测等方面的应用。08年我们将进入排放口监测，测COD、氯、氮等。我们还将成立自己的战略部门，以应对未来发展前景较好的行业，未来我们还会在船舶行业增加投入，主要以提供解决方案为主。E+H用十年的时间，在中国过程自动化行业取得了令人瞩目的成就；更重要的是，他们自信却又谦和的独特的企业文化，让人倍感亲切。我们有理由相信，一家平均每年有180多项专利诞生的公司，在未来的十年中，必将取得更大的辉煌。