深耕细作 巩固在瓦楞业强势地位

　　陈经理：艾默生CT的2009财年正好遇上金融危机，我们对集团内部进行了整合，将原来的CT中国和IAC（工业自动化）整合为现在的艾默生CT，更有利于提供更高端、更专业化的产品及应用，积极开拓新的市场和行业机会，优化内部流程，提供有效支持。

　　金融危机对大部分企业都有较大的影响，但艾默生作为世界500强的跨国企业，具有非常良好的资金流，我们不仅没有出现财务问题，总体的业务量也没有下跌，而且还在这期间收购了一些企业，进一步增强了我们的实力。我们所面对的客户主要来自于OEM行业，在去年一年中，客户的生意不是很忙，正好有时间去研发高端产品，我们与客户共同开拓，在帮助客户实现产业升级的同时，我们自己在纺织、电梯等多个行业也实现了新的技术突破。

　　中国已经成为世界第一大机械制造国，但是中国是一个外向型经济国家，对出口的依赖性比较强，特别是机械制造行业，金融危机对中国的机械制造行业影响巨大。但是艾默生CT主要关注行业的整体解决方案，因此，艾默生CT虽然也受到了一些影响，但是影响并不大。2010年初，随着经济的不断复苏，我们的订单量急剧上升，产品开始呈现供不应求的现象。除了机械制造行业之外，纺织等传统行业受到的影响也比较大，但是，节能等新兴行业的订单弥补了在传统行业的损失，这是艾默生CT行业多元化策略成功实施的结果。

　　到今年3月，我们的2010财年又已经过半，从目前的情况来看，我们的增长非常快，已经完成了全年目标的60%，与去年同期相比增长了30%。接下来3~9月的生产旺季，我相信我们的业务会更好。

　　《变》：据了解，在新的2010财年，艾默生CT在业务形态有所改变，能请您具体谈谈在哪些方面与以前的不同吗？

　　陈经理：在2010财年开始，艾默生CT在业务形态上进行了几大划分：一是经销商的管理；二是OEM Solution业务形态；三是基础建设项目；四是优势行业单独划分，例如起重、港口等。

　　为了更贴近客户，便于管理，艾默生CT改变了以前按省进行区域划分的做法，将全国划分为5大业务单元：东北三省、华北、华东、华南、华中，对五大区域进行矩阵式管理模式。每个业务单元分成五个驱动中心，每个驱动中心都有负责人作为总经理，比如在华南区，广东、广西、海南的代理商全部由驱动中心总经理负责，他不仅仅是负责销售，也要为客户服务，他还带领一个售前售后服务团体，就近为客户提供更好的支持服务。当遇到这个技术支持团队不能解决的问题时，我们就可以发挥矩阵管理的作用，将问题反馈到专门的行业应用部门，直至请英国的专家来处理。从产品上来说，艾默生CT拥有非常高端的产品，包括伺服产品，SP系列、SK系列变频驱动器，我们更多的是瞄准中端市场。

　　在区域管理方面，我们是实行五大区域的矩阵式管理模式，在技术层面，我们也有五个等级的划分，每个驱动中心的服务工程师属于LEVEL ONE，行业应用的工程师属于LEVEL TWO。最高级是艾默生CT中国区域TOTAL APPLYCATION TEAM，即整体应用解决方案的团队。我们还有一个技术支持体系，包括售前、售中、售后。在技术服务方面，艾默生CT特别强调响应、零距离接近客户，所以我们的一级服务工程师都驻扎在驱动中心，属于驱动中心管理，这样可以更好的在第一时间响应支持客户。

　　《变频器世界》：艾默生CT在本次瓦楞展会上展出了哪些具有代表性的产品及解决方案？

　　陈经理：这次我们带来了很多独具特色的产品，首先是直流驱动器，例如Mentor MP，它是高性能直流驱动器，可以2或4象限运行。我们的直流驱动器在中国占有一定的市场份额并且相对稳定。

　　其次，我们展出丰富的交流驱动器产品，例如Unidrive SP系列高性能系统型变频器驱动器，能从容应对从简单到复杂的各类交流传动应用，丰富的选件所构成的各种柔性应用方案，以更低的成本，帮助客户实现生产力的最大化输出。SP系列在中国占有非常高的市场份额，无论从性能还是从价格方面来看，都非常具有竞争力。此外还有EV1000、EV2000、EV6000等。

　　本次展会是专门针对瓦楞纸生产的专业性展会，因此，我们还带来了多个针对瓦楞纸行业的解决方案，为客户提供完美的应用。在瓦楞纸生产线上，最关键的技术是横切应用，哪个品牌在横切领域做得成功，将在瓦楞纸行业占据主导地位。我们的横切控制方案稳定性高，性能出众，性价比高，通过八年的应用实践，我们在瓦楞纸行业取得了很好的成绩。此外，我们还带来了飞剪控制方案，可以实现平行剪和斜剪的高精度剪切。

　　《变》：在瓦楞纸行业，艾默生CT的目标是怎么样的，有哪些优势、条件和战略措施全力开发中国市场，并在激烈的竞争中占据主导地位？

　　陈经理：根据市场调查和客户反馈，艾默生CT是瓦楞纸行业的第一大品牌。以前，国内的瓦楞纸生产线基本上被国外的产品所垄断，随着中国电气控制技术不断提升，国内的瓦楞纸设备生产企业越来越多，国外及台湾的生产厂商也将工厂迁移到中国内地，因此，中国的瓦楞纸机械行业的市场越来越大。据统计，中国大约有一千两百条瓦楞纸生产线需要改造，由此带来的驱动器市场需求达2.5亿。

　　在瓦楞纸行业，我们具有强大的优势，首先是在解决方案上，艾默生CT拥有成熟的横切控制方案，在瓦楞纸行业，CT驱动器是瓦楞纸生产线横切控制的第一大品牌；其次，CT驱动器性能良好，具有很高的性价比；第三，CT驱动器的硬件和软件都是开放的，我们为有技术能力的代理商和OEM客户提供了很多二次和三次开发的机会。

　　瓦楞纸生产线以后将面临三大发展趋势，第一是要求高效，以前可能是一分钟生产一片瓦楞纸，现在可能需要一分钟生产三十片，因此速度提高了，以前一分钟是120转，现在可能要求跑到250转，我们CT的优势在于我们的产品一分钟能跑400转；第二个是精度，因为瓦楞纸切片时要求精度非常高，以前精度要求控制在2毫米，而我们能做到的是在每分钟400转时，精度控制在0.5毫米以内；第三是强度，瓦楞粘合的强度非常大，因此要求它的速度转矩非常高，CT驱动器完全可以达到这方面的性能。在高端应用方面，CT发挥了非常大的优势，在瓦楞纸生产的普通传动方面，我们也有一个非常强大的产品线，比如EV2000，EV1000，也满足生产线上的应用。因此CT中国和IAC整合成艾默生CT之后，我们的产品线更丰富了，在这个行业里面，我们的解决方案可以涵盖高中低端所有的应用。

　　在瓦楞纸行业，我们希望在2013~2015年，艾默生CT的整个产品线能占到60~70%的市场份额，这是具有挑战性的目标，但我们有信心完成。

　　《变》：在营销推广方面，2010年与以往相比有什么不同？针对瓦楞行业，除了参加这样的行业展会之外，我们还有哪些推广方式？

　　《变》：在营销推广方面，2010年与以往相比有什么不同？

　　陈经理：瓦楞纸生产线是一个相对高端的机械设备，因此我们会针对性参加一些专业性展览会，比如这次东莞的中国国际瓦楞展；另外我们还会进行一些路演，主要在一些行业客户比较集中的区域，介绍我们的产品以及整体解决方案；第三，我们还可以做一些workshop，就是总结一些有主导性的、在行业里有说服力的案例，针对具体客户进行具体宣传。

　　另外，瓦楞纸是一个细分市场，当我们做出一个比较代表性的案例之后，很快就会在这个圈子里一传十、十传百地传开了，因此，我们只要做好标杆性的案例之后，宣传自然而然地就会在客户中展开了。我们也会跟媒体多沟通，如果有新的Idea，我们也会采纳。尤其是媒体，我们不在乎你做得很广，但我们希望你做得很专业。所以在瓦楞纸行业，我们不在乎你做得很广，但我们希望你进行有针对性的推荐。

　　《变》：在2010年，艾默生CT的整体目标是怎么样的？我们将通过哪些战略和措施保证这个目标的实现？

　　陈经理：今年9月30日是我们2010财年的最后一天，目前时间过半，我们的任务也已完成过半，截止3月底，我们已经完成了全年目标的60%。在未来的生产旺季，相信我们的业绩会更好。行业多元化策略、业务形态的划分、区域的矩阵式管理模式、技术支持团队的阶梯式划分，都是保证我们实现2010财年目标的有效措施。前面有拉的，后面有推的，我们整个机构才能更高效地运行。作为一个跨国集团公司，我们在每个国家都有一个相对独立的团队，根据本地市场的需求进行产品的规划。我们中国团队的口号是China for China，针对中国OEM客户的需求进行产品规划。

　　在采访中，陈经理说，艾默生CT的产品的高稳定性和优越的性价比赢得了瓦楞纸机械制造商的青睐，现在最重要的工作，是要更深入了解客户的需求，推出更多更适合中国市场的产品及解决方案，继续巩固在瓦楞纸行业的强势地位。