腾控科技市场总监夏红健先生畅谈其工控人生_腾控科技_

腾控科技市场总监夏红健先生畅谈其工控人生

2011/6/20 14:54:00

腾控科技市场总监夏红健先生

　　最近公司组织了一次媒体见面会，系统介绍了腾控科技的情况，媒体的朋友通过这次交流对腾控有了初步的认识。有些朋友说，把一些经历和故事，和工控圈里的朋友们分享一下，大家可以对你们有更多的了解。

　　从2001年底到北京，筹办北京易控微网至今，已经快十年的时间了，其间有不少让人难忘的瞬间。我必须承认，我们是普通人，非富二代和官二代，只是有些想法，并一直坚持到今天，很不容易。看过美国大片《阿甘正传》以及国产电视剧《士兵突击》的朋友，对一直努力和坚持的阿甘，最终获得成功的印象一定很深刻，而对许三多从普通士兵最终成为精英也表示过肯定。腾控这个团队，是工控行业里的阿甘和王宝强，认定目标，不抛弃，不放弃，历经很多困难，虽说还没有成为工控巨人，但已经站住脚，突破生存阶段，跨入可持续快速发展的轨道，得到了不少朋友的理解和支持。在公司发展的过程中，我始终坚信：只要一个企业或一个人，实实在在为社会提供优质的产品和服务，从中获得合理利润，承担相应的社会责任，不断努力和坚持，一定能得到社会的认可和支持，取得成功只是迟与早的事情，当然也是必然的事情。我们做企业，应该踏踏实实，站在社会的立场，通过自身的不断努力，完善自已，不断创新，提供高质量的产品和服务，只挣合理的利润不挣黑钱，不为蝇头小利自毁长城。

　　我们需要大家的支持，什么样的支持？一是，如果产品和服务的确不错那就鼓励一下，宣传一下，让其员工更有信心往前冲锋；二是，一个企业是一个复杂的组织，并不可能保证每个成员时时站在客观、公正的立场做事，可能有人会损害客户的利益，比如服务态度恶劣，生产产品的不认真，研发不够细心……。这时候就需要鞭策，需要大家的压力，促使企业纠正错误，继续在正确的轨道上发展。任何产品采购都是自愿的，不能强求，客户在评估和测试后，理性的选择和思考，产品做得不错，服务有保障，产品和服务就会受到客户的欢迎。产品和服务不行，客户就会选其它进口产品。有高质量的产品和服务，就有了业内支持的基础，关注是一种支持，了解是一种支持，客观的评价是一种支持，写应用案例、拍现场照片是一种支持，做一个行业解决方案也是一种支持。我们并不强调结果，重要的是和客户交流沟通的过程及质量，客户准确地获取了我们的各方面信息。我们就如同一杯水，把企业的能力、水平、态度、技术等真实的展现出来，由客户去评估，这个企业倒底能做什么？想做什么？做得怎样？客户有了充分了解就很好，能不能成交反而不重要，因为，腾控的产品或服务是否能满足用户的需求，我们则把决定权交给用户。

　　在这里要更多的谈谈我们的故事，一起分享成功的经验和失败的教训，一起探讨行业的机遇和前景。

　　我以前在南京一个企业做电力综合自动化，做过技术开发和技术支持，也做了一段时间质量管理，后来又做了销售工作。因为技术上有基础，站在客户的角度上能协助客户解决问题，业绩还不错。2001年因为一些原因，我离职了。摆在面前有三条路：一是考研，毕业后进个外企或研究院所；二是去江浙的私企，我懂点技术和销售，如果协助老板成为千万富翁，我成个百万富翁也不成问题；三是和同事一起创业。我选择了第三条路，到北京和王总（现北京腾控科技有限公司总经理王铁刚）合作，2002年1月9日我们正式成立北京易控微网科技，在紫竹桥东北角的广源大厦租了一个二十八平米的房间，买了些桌椅，就开始了创业之路，一直到今天，快十年了。

　　创业之初最大的困难有几个：一是没有人脉。我到北京之初认识的人不超过3个人；二是没有资本，两个人那点原始积累，对于在北京来说，根本不顶事；三是没有背景；四是跨了一个行业，以前做的是电力自动化，门槛要高得多，对于起初只有两个人的公司来说，是不太可能的。后来选择做工控行业，这对我们来说基本上算一个陌生领域。开始选择做个产品代理，运行了半年，一事无成，最终发现我们手上有的，只是技术！在做电力自动化系统中，积累的一些硬件设计的经验和技术，以及对产品的一些定位和思考，只能选择做产品了，尽管这条路非常艰难。

有的公司做项目，有人脉，简简单单做个项目公司就发展起来了，而我们真是要什么没什么，就这样一穷二白的。项目拿不到，于是只好从产品做起！很多朋友交流中也了解到做产品的难度，因为需要大量的工作，去说服用户。王总的朋友给了我们一个机会，他们要把一些电力监控的模块用在油田上。以前用的一批，在现场总容易烧坏，稳定性不太好。正是因为我们做过电力综合自动化，技术上并不难，就这样，开始了产品的设计。

只有两个人的公司，还真是什么都得干，每个人身兼多个岗位。王总负责总体的设计，包括选择什么方案来做，选什么芯片和器件，做硬件的原理图，管财务当出纳……。而我的工作更多更杂，原理图出来了，我要画PCB电路板，要去中发电子市场采购芯片、电阻、电容等几百个器件，要焊接，要把王总编的程序下载到CPU中测试，还要完成组装发货和打电话销售。创业是一个苦活，特别是在没钱没人脉没背景的情况下。2002年下半年，我们做了几万块钱的业务，感觉形势好起来了，给油田的集成商供上了货，评价不错，与沈阳铁路科研所也有了合作，反馈也挺好，尽管客户并不算度但毕竟是个良好的开端。

　　2003年年初，为了更好地检测产品，分期付款，买了一台三相电力标准源，用来标定我们的电力监控模块的精度，打算用设备来保障我们的产品性能。但非典来了，一来就是几个月，很多客户的项目也停了，我们也陷入了绝境。两个人天天在公司打游戏，当时的确没有事做，无聊也很郁闷。坐在公交车上，经常是三个人，一个司机，一个售票员，还有一个是我。到十月份的样子，我们账上只剩一千块钱，接近关门。这时我们沈阳铁路局科研所的客户在非典结束后，给我们一个两万块的订单，我们又活过来了，真的很感谢客户的支持，否则腾控科技已不复存在。一想起这个事，我就很感动。我们并不是才智特别出众的团队，我们是很普通的人。如果没有客户的支持，我们也就倒下了，放弃了。最终我们坚持下去了，并度过了生存危机走向了发展大道，一切都来源于客户的支持。客户之所以选择再采购我们的产品，也是因为我们的质量过硬，对我们的服务态度非常认可，信任我们。所以，我也一直觉得，自动化行业里的朋友非常关注我们，支持我们。如果失去了大家的信任与支持，我们绝对只有失败！

　　非典以后，我们公司活了下来。2003年底我们接触了北京一个客户，他们自已也是做控制器的，在油田做项目做得有些规模。但控制器的故障率相当高，不停地拆下来修理再装上去，过段时间又拆下来。客户很不好受，因为有几百上千套运行在现场，每天因此产生大量的费用，在甲方面前抬不起头来，非常痛苦。我们与用户交流，帮他们做定制开发，故障率最多控制在5%以内。油田的工作现场条件是很恶劣的，自然环境包括温度变化大、刮风、下雨、雷电、夏日暴晒、冬日零下二三十度等。供电环境也很复杂，三相电基本上没有什么滤波器之类的，直接就供给现场的抽油机了。正常380V的电压，高的时候可能会达450V了。某国际品牌的PLC上百套工作在新疆现场，一段时间以后，故障率比我们的电力监控模块还要高。不管什么产品，在现场环境条件下，产品设计没有考虑这些细节，不管是什么牌子，一样故障百出。当时王总认真调研和分析了这些细节，在设计上精心考虑，我配合画电路板，做了一些耐压测试等工作，还在产品上做了三防处理，喷了一些三防漆，效果非常不错。如果没有这些努力，想在别人手下做定制开发，显然是不太可能的。因为大家知道，中国的公司喜欢什么都自已干，很少讲分工和协作的。能把自控系统的核心硬件外包出来，在当时也算是一个奇迹。这也是我们后来一直定位，腾控的商业模式中支持批量定制的一个重要因素，解决企业因为设计经验不足，造成产品大批量故障的问题。以前我们说很多高校的产品，在实验室工作得挺好，为什么到现场就不好用了，就是因为现场的环境要比实验室复杂得多。实验室研发是从功能实现上出发的，能实现功能就算成功；而产品是不仅要实现功能，还要能在现场经得起考验。这就要感谢那些长期合作的客户，一直在不断应用腾控的产品，给了我们非常大的支持。这些经历，坚定了我们对产品的信心，只要我们的产品设计时考虑周全，重视细节，按国际标准和规范去进行产品的规划、设计、实现、测试和验证，我们就可以做得出达到国际一流品质的产品。我们后来做了ISO9000，就是要用这个去规范产品研发设计生产的流程，要真正地为企业的质量控制服务，而不是为了去招投标，去竞争某个项目。之后我们又做了CE和FCC认证，也是为了验证满足国际标准下的相关技术规范，以保障我们的产品在有机会出口时，达到很少或者没有的返修率。同样的事情，像ISO9000，我们以什么态度去对待，这关系到企业领导人的价值观。我们实实在在用好这些国际标准和规范，完全可以让我们的品质和服务上升到一个较高水平。

　　经过几年的磨砺，公司逐渐上了轨道。一些客户和朋友到公司来，就发现我们的公司办公面积越来越大，公司的员工越来越多，公司的产品越来越多，业绩越来越好，口碑也越来越好。后来很多客户觉得易控微网这个名字不太好记，我们则决定要统一新的品牌，重新成立一个公司，