品牌整合，强化Ecosystem渠道销售优势

       英维思运营管理(IOM)是英维思集团三大板块之一，是为全球制造行业和基础设施建设行业提供自动化和信息技术、系统、软件解决方案、服务和咨询业务的提供商，其解决方案被遍布全球超过4万个的用户广泛应用于全世界20多万家工厂和机构。
       2009～2010年，为了顺应市场变化，将分散的品牌和实力形成合力，为用户提供整体解决方案，英维思将旗下品牌整合为英维思运营管理(IOM)。
       英维思运营管理旗下九大品牌中， Wonderware被认为有着非常好的渠道体系，内部称之为‘Ecosystem（生态系统）’。中国工控网近期有机会采访英维思运营管理 渠道销售总监刘立峰先生，更好的了解整合后Wonderware的最新发展情况、转变和规划。

中国工控网：刘立峰先生，您好，很高兴跟您面对面进行交流。英维思旗下Wonderware品牌是全球最大的工业自动化和信息技术、系统、软件解决方案公司，您作为英维思运营管理渠道销售总监。请您简单给我们介绍您负责的主要具体职能？

刘立峰先生：在整个英维思运营管理系统中，我负责Wonderware品牌业务在中国的渠道销售。Wonderware通过软件的销售及开发应用，为整个Invensys提供整体的软件解决方案。同时Wonderware作为单独的软件也能独立地在市场上与客户进行有效的沟通，从而进行独立的销售。
       目前Wonderware有两块业务在进行：一个是公司内部的架接，一个是对外独立的销售。这两块业务都是由我们英维思运营管理 渠道销售负责，并且进行内部的协调，与各个部门的沟通，对外进行销售，渠道管理。

中国工控网：在英维思运营管理的九大品牌中，Wonderware有着非常好的渠道体系，被称之为‘Ecosystem（生态系统）’。在Wonderware中国的发展历程中，渠道商，尤其是系统集成商一直是Wonderware的紧密合作伙伴。如何开发渠道商、吸引渠道商关注度和提升其积极性，保持多方的长期利益，使最终用户、分销商以及供应商形成一个良性的体系，实现共同发展？ 
刘立峰先生：渠道销售模式是我们工控行业一个较为普遍的销售模式，特别是针对英维思产品的特性，渠道销售的模式是一个核心。对于Wonderware的所有产品，通过直销很难入驻这些市场，那么渠道销售就成为必然。但同时，我们也具有一支直销团队，但主力仍旧放在渠道销售上，直销是为渠道销售进行服务，补充渠道销售的遗漏。
       针对Wonderware产品定位在工控业的软件行业的特性，我们采取以提高分销商在技术、解决方案、营销模式上的能力的策略，提高其在区域的销售能力，使之能够与大的系统集成商合作，开阔销路。
       同时，Wonderware鼓励渠道商采取三种经营模式：
       第一种，以区域为主；
       第二种，划分行业为主；
       第三种，以产品为主。
       分销商根据自己的能力、区域结构的不一样，利用各自的资源，在这三条线上按照自己的模式发展自己的业务。Wonderware与渠道商是互动的模式，在既定的区域内，按照自己的责任与权利划分后，其它外围的资源Wonderware给予配合，鼓励投资，保护合作关系，创造共同价值。

中国工控网：2010年英维思运营管理中国对旗下的品牌进行整合。整合前后，Wonderware的组织结构、销售和渠道模式有何大的变化？您认为Wonderware保留和增强了整合前的哪些优势，同时，提升和改进了原有的哪些相对不足点？
刘立峰先生：正如我们英维思运营管理（中国）公司董事总经理 宋英合提到的：“品牌整合利大于弊：整合的最大目标，是更好地利用品牌各自的优势和现有的资源，进行相互间的协调以提高市场份额，增强其市场的整体形象。”
       整合后，Wonderware在产品上，将单一的产品丰富化；在销售上，希望通过英维思运营管理其它品牌的行销优势，拉动Wonderware的业务。但由于产品的平台不一样，我们期望代理商能够与Wonderware进行配合，熟悉Wonderware的软件产品后，再打开行销局面
       同时，整合给Wonderware的营销和组织结构上都带来的积极影响：
       在营销上层面，由于架构更大，整合后的资源更加丰富，能够将资源利用起来。提高效率，包括英维思外围的资源，加入到新的产品架构中，增强产品的竞争力。
       组织结构上，形成英维思新的模式后，Wonderware作为其中的一个组成单元，有着缺一不可的地位，不仅为英维思的完整解决方案提供了有力的支持，为企业提供最全面的解决方案，而且，同时也可以促进Wonderware产品的销售。
        目前，不足的地方在于，Wonderware本身以产品为主，我们的团队的架构原本是以产品为主导的销售模式，此时我们需要大量的知识储备来满足英维思运营管理对提供整体解决方案的需求。因此，整合后面临最大的问题是Wonderware过去只是产品公司，而工控软件业流行MES这样大的解决方案上，需要大的团队配合去完成，原来的Wonderware在这方面有所欠缺。Wonderware仍需要与系统集成商的紧密合作，来为用户提供相关资源的平台。未来，我们期望经过深度的整合，能够改变现状。
        总之，整合的目的是希望把Wonderware等品牌原有资源都充分利用起来，建立互信的关系，形成合作的模式，让大家通过单一且专业的口径，来面对客户。

中国工控网：2010年6月英维思发布Wonderware Information Server 4.0版本软件，应用于英维思的InFusion™企业控制系统（ECS）组件，包括Wonderware系统平台、InTouch （主打产品）HMI和SCADA软件、制造执行系统（MES）和Intelligence应用程序、以及Foxboro® I/A Series®分布式控制系统。2011年我们又推出了哪些新品？这些产品的新突破体现在哪些方面？
刘立峰先生：对于产品的革新，我们主要是在原有产品的基础上进行更新换代，即是所谓的Update。
       最近推出新品，最为关注的是Work flow工作流程，这个软件是Wonderware计划大力推广的产品，该产品定义在办公管理、审批流程、工厂工艺流程的控制监视的工作，具备监视、协调、调度、管理的功能，同时该软件产品易于与其它产品嫁接，进而提升企业整体解决方案的水平。
       该产品目的是为企业节约成本、帮助用户改善现有条件，提升自我空间，进而改变中国人为管理的屏障。目前在中国已成功有好几个案例，用户表示对该款产品非常满意。

中国工控网: 最后，您能简单给我们谈谈，Wonderware在 2011年计划如何在中国市场进行品牌的推广？Wonderware作为世界一流的软件品牌企业的核心品质是什么？
刘立峰先生：Wonderware为加强在中国工业软件行业的竞争力，今年有多方面的品牌推广规划：
       对外，计划多举行一些常规的交流会、客户会、产品发布会等，在区域行业内进行品牌推进；
       对内，希望在营销策略上能够上新的台阶，在英维思运营管理的模式下对代理商进行更多的培育，提升整体营销能力。
       品牌形象是Wonderware的企业核心之一，也是我们最为关注的核心竞争力之一。我们希望可以通过品牌推广，让广大中国用户了解到，Wonderware不仅有Intouch这样明星的产品，同时还有 Suite、MES等其它优秀的软件产品。Wonderware作为英维思运营管理的重要一员，将对外进行大量的品牌宣传，让中国所有工业领域的用户更深入认识Wonderware，接受Wonderware，信任Wonderware，并有机会和Wonderware合作和共同进步。

                                                                                                                 （中国工控网 访谈/成稿  张赵峰/余雁）